Oubliez le nombre de ventes par client, conseille le magazine spécialisé Entrepreneur.com. Pour bien mesurer l’impact du développement des affaires, se borner à comptabiliser les ventes ne donne qu’une idée partielle de votre efficacité. Voici cinq façons de casser la baraque.

Le temps de réponse

Solliciter de nouveaux clients implique un temps de réponse rapide. Les recherches indiquent ainsi qu’un client avec qui on assure un suivi dans l’heure suivant le premier contact a sept fois plus de chances de vous accorder un rendez-vous. Et ce n’est pas une réponse automatique qui fait l’affaire : rien ne vaut un coup de fil personnel.

L’intensité des suivis

La détermination peut être payante, selon un sondage de l’Association américaine des directeurs des ventes, selon qui 48 % des vendeurs ne font jamais de suivi après un premier contact. Et pourtant : 10 % des ventes sont effectuées au quatrième contact, et 80 % après le cinquième. Sachez par ailleurs qu’environ 3,2 % des « pitch » sont payants, puisqu’ils génèrent en moyenne 32 rendez-vous sur 1000 prises de contact.

Des contenus à valeur ajoutée

Une fois qu’une première transaction est scellée, il faut remettre l’ouvrage sur le métier, disent les experts. Les vendeurs les plus efficaces enrichissent leurs relations avec leurs clients. Faire un suivi avec des études démontrant la fiabilité d’un produit ou d’un service, avec des informations sur une situation provenant de source indépendante – un expert comptable parlant d’avantages fiscaux pour la PME, par exemple –, permet de solidifier la relation d’affaires.

Les médias sociaux

Les meilleurs vendeurs utilisent LinkedIn. Des études démontrent aussi qu’il y une corrélation entre l’usage des médias sociaux et l’augmentation des ventes. Mobiliser sa clientèle par l’entremise des réseaux sociaux, alimenter des conversations et proposer des contenus à valeur ajoutée sont des façons certaines de mousser son image de marque.

Mesurer ses efforts

Vous pouvez également mesurer l’efficacité de vos démarche autrement qu’en additionnant les ventes.

D’abord, mesurer l’utilisation du matériel promotionnel que vous envoyez aux clients permet d’avoir une bonne idée de ce qui fonctionne. Une mesure d’autant plus importante que le bon matériel peut faire beaucoup pour mousser les ventes. De simples annonces ou des promotions n’attirent pas l’attention? Des contenus davantage liés à la réalité des clients peuvent alors faire une différence.

Enfin, demandez-vous combien de rendez-vous se soldent par des ventes. C’est un ratio particulièrement révélateur : obtenir des rendez-vous est votre point fort, mais conclure les ventes ne l’est pas? Vous saurez alors que c’est la capacité de conclure qui fait défaut et non d’intéresser les clients à ce que vous proposez.

À lire : 5 tendances à suivre pour croître