La faiblesse du dollar canadien, comme c’est actuellement le cas, donne généralement un bon coup de pouce aux PME qui veulent prendre de l’expansion à l’étranger. Exportation et développement Canada (EDC) a identifié six étapes pour que l’opération charme de vos clients à l’étranger soit couronnée de succès.

  1. TROUVER UN MARCHÉ CIBLE

Différents facteurs permettent d’identifier un marché porteur pour l’exportation : une forte demande pour les produits et services, un marché accessible et de taille suffisante, ainsi qu’un certain potentiel de croissance. Un environnement politique et commercial stable représente également un atout important.

  1. METTRE LE PIED DANS LA PORTE

Il n’est pas toujours évident de pénétrer un nouveau marché, mais différentes options s’offrent aux PME qui veulent faire croître leurs activités. S’il est toujours possible de vendre directement au client, passer par un intermédiaire peut simplifier les choses dans un pays étranger. Établir un bureau sur place, s’associer à une entreprise locale ou encore suivre un client actuel sur le nouveau marché sont d’autres stratégies possibles.

  1. TROUVER DES CLIENTS, DES INTERMÉDIAIRES ET DES PARTENAIRES

Assister à des salons commerciaux internationaux est sans doute l’un des meilleurs moyens pour élargir son réseau professionnel, mais établir des contacts par l’entremise d’organisations commerciales ne doit pas être négligé non plus. Les banques et les associations industrielles peuvent également fournir de bonnes recommandations.

  1. SE PROTÉGER GRÂCE AUX CONTRATS

Des risques cachés peuvent être dissimulés dans les contrats, mieux vaut donc les examiner soigneusement. Un contrat devrait toujours préciser qui est chargé d’obtenir les permis d’exportation et d’importation, prévoir le mode de règlement d’éventuels litiges et décrire clairement la garantie ou les modalités d’entretien. Et attention aux traductions! Dans le doute, les services de spécialistes locaux en droit peuvent être d’un grand secours.

  1. COMPOSER AVEC LA LOGISTIQUE ET LA DOUANE

Pour éviter les problèmes liés à la logistique, il est primordial de bien comprendre le libellé standard utilisé pour l’expédition (incoterms), de s’assurer que la documentation de douane est exacte et, bien entendu, se conformer à toutes les règles d’importation. Pour faciliter le processus, il est également possible de recourir à des expéditeurs et des courtiers.

  1. GÉRER LES RISQUES

Avant de conclure une affaire, il est essentiel de vérifier la solvabilité de l’acheteur et la solidité de sa situation financière. Pour plus de sécurité, pourquoi ne pas envisager l’assurance crédit et ainsi s’assurer contre le risque de non-paiement? La propriété intellectuelle doit quant à elle être enregistrée et protégée sur le marché étranger.

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