Votre client considère l’idée de prendre de l’expansion en terre étrangère? Le concept d’avantage concurrentiel international lui est-il familier? Le rapport Vendre à l’étranger – Les clés du succès des entreprises à l’international, publié par HSBC Canada et produit par le Conference Board du Canada, pourrait lui être d’une grande utilité.

Le document recense les parcours de 20 entreprises canadiennes s’illustrant à l’échelle internationale et identifie les traits communs de leurs gestionnaires et de leur dynamique entrepreneuriale, une synergie mieux connue sous l’appellation d’avantage concurrentiel international.

Cet avantage se trouve dans la combinaison des caractéristiques distinguant l’entreprise : qualification des dirigeants, connaissance des marchés étrangers, capacité d’innovation et réseau de contacts internationaux.

Ces conditions gagnantes doivent être instaurées afin de prédisposer au succès, souligne l’étude. Pour le chef d’entreprise, elles se présentent comme suit :

1 – Constituer une offre de qualité et de valeur en matière de produits et services, de culture entrepreneuriale et de technologie;

2 – Voir grand tout en prenant des risques calculés;

3 – Maîtriser les méthodes et pratiques des marchés étrangers;

4 – Cibler précisément les besoins des clients en se basant sur les pratiques d’achat de type international;

5 – Adapter ses produits et services aux marchés visés;

6 – S’intégrer à la culture locale en ouvrant une place d’affaires ou en s’associant à un partenaire local établi;

7 – Miser sur l’innovation par l’entremise de la recherche et le développement ainsi que des technologies;

8 – Établir et capitaliser sur les relations suivies avec différents intervenants étrangers afin de comprendre le nouveau marché dans toutes ses ramifications : banques, agences de développement, clients, sociétés de services, etc.

Le marché international, ça vaut le coup!

  • Les PME canadiennes qui visent l’international peuvent compter sur plus de 40 accords de libre-échange;
  • Il y a encore beaucoup de place pour de nouveaux joueurs;
  • Seulement 10 % des PME canadiennes exportent;
  • 550 entreprises assurent 70 % des exportations canadiennes, 40 000 autres PME se partagent les 30 % restants.

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