Comptable ou conseiller en services financiers?

Dans le monde des PME, l’un des deux a beaucoup plus de succès que l’autre, révèle l’édition 2015 du Rapport sur les petites entreprises de Manuvie.

Ainsi, 76 % des entrepreneurs, 85 % des professionnels et 71 % des autres propriétaires de petites entreprises consultent un comptable pour obtenir des conseils, mais seulement 52 % des entrepreneurs, 65 % des professionnels et 53 % des autres propriétaires de PME consultent un conseiller en services financiers pour les mêmes besoins.

Les conseillers ont encore moins de succès sur les questions relatives à la gestion des flux de trésorerie. Alors que 35 % des entrepreneurs et 27 % des professionnels considèrent leur comptable comme leur première source de conseils, seulement 8 % des entrepreneurs et 13 % des professionnels disent la même chose de leur conseiller.

LES CONSEILLERS, DES VENDEURS?

Mais pourquoi les propriétaires de PME préfèrent-ils les comptables aux conseillers? « Les professionnels ont tendance à voir les comptables comme étant plus instruits, alors qu’ils voient davantage les conseillers financiers comme des vendeurs », explique John Sabourin, vice-président de Selectpath Benefits and Financial. « Les professionnels hésitent moins à faire affaire avec un comptable agréé, car ils y voient des professionnels comme eux. »

La vision des entrepreneurs est toutefois sensiblement différente. « Ce sont souvent des autodidactes qui attachent plus ou moins de valeur au savoir contenu dans les livres. Ils préfèrent souvent les gens qui ont appris sur le tas », souligne M. Sabourin.

CONFIANCE MODÉRÉE

Les conseillers qui parviennent malgré tout à dénicher des clients dans le monde des PME peuvent s’attendre à être écoutés attentivement. Les deux tiers des entrepreneurs et des propriétaires de PME et les trois quarts des professionnels affirment suivre les recommandations de leur conseiller « parce que celui-ci connaît son domaine ».

La confiance ne règne pas pour autant : pas moins de neuf propriétaires sur dix indiquent faire leurs propres vérifications pour confirmer les recommandations qui leur sont faites.

S’ils veulent obtenir du succès, les conseillers devraient repérer un secteur du marché qui les intéresse et en faire leur domaine de spécialité, estime Kandy Cantwell, associée directrice du Montridge Financial Group.

« Si vous vous spécialisez, votre expérience sera d’autant plus pertinente. Votre apport deviendra beaucoup plus précieux et vos clients vous verront d’un œil différent. Vous serez au fait des enjeux importants et des facteurs à l’origine des tendances du marché, ce qui vous permettra de mieux cibler vos efforts de prospection au lieu de vous éparpiller. »