L’accès au financement pour les PME n’est pas conditionnel à la connaissance qu’a le prêteur des propriétaires des entreprises qu’il finance. C’est plutôt la longévité de son entreprise qui permet à l’entrepreneur d’obtenir de meilleures conditions de financement.

Votre client a besoin de financement. Faut-il lui conseiller de chercher les meilleurs produits auprès d’institutions diverses, ou plutôt de miser sur la relation qu’il entretient depuis longtemps avec son banquier? La réponse est étonnante : ce n’est pas tant la relation qu’il entretient avec son institution financière que la démonstration qu’une entreprise est bien établie qui fera une différence.

Ainsi, la connaissance qu’a le banquier de l’entreprise qu’il est appelé à financer est fonction de l’âge de l’entreprise et de l’entrepreneur.

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, ce ne serait donc pas la relation personnelle ou commerciale entre une entrepreneure et son prêteur qui conditionne l’accès à du financement avantageux. C’est du moins ce que conclut Allan Ri ding, de l’école de gestion Telfer de l’Université d’Ottawa, dans une récente étude faisant le point sur l’accès au crédit de près de 2000 PME canadiennes.

Les résultats de l’enquête sont probants : les propriétaires de PME qui sont en affaires depuis longtemps et qui sont bien établis ont plus de chance d’obtenir de meilleures conditions de financement qui ceux qui miseraient plutôt sur la connaissance que la banque a de leur entreprise.

« Les entrepreneurs de plus de cinquante ans et qui sont en activité depuis une décennie au moins ont plus de chances de se voir accorder du financement » avantageux, écrivent les auteurs de l’étude Financing growing Firms and the Importance of Banking Relationships, publiée plus tôt cette année sous les auspices d’Industrie Canada.

En clair, plus l’entrepreneur est en activité depuis longtemps, et plus il est est aguerri aux affaires, plus son institution financière est susceptible de lui octroyer de bonnes conditions de financement.

Cela étant, la durée de la relation avec un banquier particulier, ou une institution financière donnée, ne semble avoir aucune incidence sur la probabilité d’obtenir de bons produits de crédit. Ainsi, que l’on fasse affaire avec le même directeur de compte ou la même institution financière plutôt que d’aller voir ailleurs pour de meilleures conditions de crédit ne semble pas avoir d’impact pour les propriétaires de PME.

Comme preuve de cette absence de relation de cause à effet, Allan Riding et son équipe ont ainsi découvert que le fait qu’un banquier demande à consulter un plan d’affaires réduirait la probabilité d’une PME d’obtenir du financement avantageux. Dans le contexte de l’étude, le financement avantageux est défini comme un bon taux d’intérêt, de bonnes conditions de remboursement et la possibilité d’obtenir d’autres produits de crédit.

Demander à voir le plan d’affaires, c’est l’équivalent de demander la carte de visite plutôt que le curriculum vitæ d’un candidat pour un poste : on veut bien évaluer son dossier, mais on juge qu’il n’est pas assez sérieux pour aller plus loin et ainsi faire le point sur son historique.

D’ailleurs, l’étude conclut entre autres que le financement à la croissance est la plupart du temps refusé. Une entreprise qui commence cherchera à croître davantage que sa concurrente plus âgée, laquelle voudra surtout financer son inventaire ou augmenter sa productivité.

En conclusion, les chercheurs postulent que plus une PME est importante et qu’elle est en activité depuis longtemps, meilleures sont ses chances d’obtenir d’excellentes conditions de crédit.

Le conseiller peut donc suggérer à son client de magasiner le financement commercial pour trouver chaussure à son pied.

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