Faire le suivi sans être casse-pieds

Vous avez rencontré un client potentiel, complété pour lui un plan financier et lui avez présenté une proposition. Il vous répond : « Laissez-moi y penser ». Quelle sera votre prochaine action?

Les plus âgés d’entre vous se souviendront sûrement du personnage interprété par Peter Falk dans la série télévisée Columbo, diffusée dans les années 1970 et toujours rediffusée de nos jours. Columbo était notoirement intrusif et agaçant, faisant constamment des suivis auprès des suspects du meurtre, une attitude que nous voulons absolument éviter en tant que conseillers.

Penchons-nous donc sur quelques « à faire » et « à ne pas faire » :

À faire : Votre objectif est de rester présent à l’esprit des prospects et de mettre en valeur l’attention que vous donnez à vos clients.

Identifier le problème Qu’est-ce qui demande une considération supplémentaire? Un contrat matrimonial? L’opinion d’un comptable? La disponibilité des fonds?

But : Passer du général au spécifique. S’ils ont besoin d’information supplémentaire, vous pouvez suivre leurs progrès en leur donnant des réponses.

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Déterminer les attentes Qu’arrive-t-il la prochaine fois qu’on se rencontrera? Un conseiller que je connais et qui est basé en Indiana affirme qu’à la prochaine rencontre « les clients potentiels prendront une décision quant au plan dans son ensemble ».

But : S’assurer de l’engagement du prospect pour la prochaine étape et le processus de prise de décision.

Offrir une reprise Si le temps a passé et qu’aucune décision n’a été prise, le problème est sûrement que le prospect ne doit pas être capable de bien expliquer ce que vous lui dites à son conjoint ou à sa conjointe.

But : Offrir de venir à la rescousse. Proposez une rencontre avec tout le monde afin de réviser, tous ensemble, la proposition.

Offrir de la nouvelle information Vous connaissez la teneur de leurs actifs, et votre firme est en train de faire une évaluation de la condition des marchés. Il faut toujours avoir de la nouvelle information ou de nouveaux développements à partager avec les prospects.

But : Les prospects prendront votre appel parce qu’ils apprennent quelque chose de nouveau chaque fois qu’ils vous parlent.

Cibler des dates et des événements L’objectif du client potentiel veut subvenir aux besoins de ses parents vieillissants. C’est le plus gros problème auquel il fait face, et vous lui recommandez une solution. Pâques et la pâque juive approche. Demandez-lui s’il va voir ses parents pendant le congé. Demandez-lui comment se débrouillent ses parents.

But : Montrez que vous êtes intéressé. Cela démontre également que son problème est une priorité pour vous. Il a besoin d’une solution et vous pouvez lui en proposer.

Le prix d’attendre Vous avez suggéré un portefeuille d’actions, et le marché est en hausse. Combien cela coûterait-il d’acheter le même nombre d’actions aujourd’hui? La différence entre le moment de votre proposition et maintenant est le « coût de l’attente ».

But : Montrer le coût précis, tout en gardant à l’esprit que vous devez également calculer comment ses obligations (qu’il aurait vendu) auraient fluctué sur la même période.

Les « à ne pas faire »

• Si vous demandez à un client potentiel s’il a pris une décision, cela revient à lui demander « Je veux une réponse maintenant ».
• Ne téléphonez pas toujours à la même heure (par exemple tous les jeudis à 10 h 30), parce qu’il pourrait être occupé à cette heure-là.
• Ne surchargez pas leur boîte courriel ou leur boîte vocale avec trop de messages.

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