Plus que jamais, les vendeurs doivent s’adapter aux exigences du public, qui veut d’avantage de personnalisation, d’humanité et, surtout, moins de poudre aux yeux.

C’est ainsi que les vendeurs, ou les « commerciaux » comme les appellent les Français, « endossent désormais une responsabilité qui s’apparente davantage à celle des médecins. Leurs rôles : diagnostiquer le besoin du client, identifier les  »points de douleur » d’un client potentiel », et proposer des solutions. Et des remèdes.

C’est ce que soutient Hervé Gonay, l’une des figures du marketing numérique dans l’Hexagone, lors d’une entrevue accordée au blogue Paroles d’entrepreneur, du quotidien parisien Le Figaro .

Tout comme le chirurgien, un bon vendeur doit être redoutablement précis dans l’identification des besoins de son client potentiel. On sort ainsi du champ traditionnel balisé par la négociation tarifaire. Et comme le chirurgien, chaque intervention est adaptée précisément à la situation de son client.

«  »Ma solution est la meilleure du marché » est désormais remplacé par  »ma solution présente les caractéristiques qui répondront le mieux à vos attentes » », poursuit Hervé Gonay.

Un bon stratège des ventes doit ainsi faire preuve d’un esprit d’analyse et d’une bonne capacité d’écoute, à l’instar d’un médecin généraliste. « Il faut être bref mais concis et adapter son discours aux interrogations du patient ».

Convertir des « leads »

Tous les vendeurs connaissent l’utilité des outils d’analyse des clients potentiels. Pour les alimenter, on utilise souvent les formulaires de renseignements en ligne. Ils recueillent des données essentielles à l’analyse comportementale des « prospects », en identifiant qui est en situation de pouvoir décisionnel, ses besoins et le moment où ceux-ci sont les plus criants.

« L’intervention est calculée selon le moment idéal pour s’adresser au prospect et ainsi transformer l’essai en une vente concluante », selon Hervé Gonay.

Et c’est ainsi que la relation commerciale traditionnellement centrée sur l’offensive du vendeur se transforme, petit à petit, en relation de médecin à patient.

On ne cherche plus à convaincre, mais bien à proposer une cure pour les maux dont souffre le client.