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De quelle façon l’image que nous projetons influence notre capacité à convaincre les gens de nous écouter et, ultimement, de clore la vente?

Le spécialiste américain de la communication Dustin York propose ainsi, dans le magazine Entrepreneur, cinq conditions essentielles à la communication non verbale.

Dans une petite expérience qu’il a réalisée dans quatre classes universitaires, il a présenté la même information, avec la même présentation PowerPoint. Dans les quatre cas par contre, il a utilisé des techniques différentes de communication non verbale.

Voici les cinq conclusions qu’il a tirées de l’expérience :

  1. Le contact visuel : regarder son auditoire permet d’attirer son attention et de cibler sa concentration. Dans l’expérience, on alternait entre beaucoup de contact visuel et pas du tout.
  2. La voix : changer d’intonation selon les sujets abordés permet de donner de la vie au discours. On tient ainsi son auditoire en alerte. Les présentations faites dans le cadre de l’expérience alternaient entre une voix vivante et un ton monotone.
  3. Le positionnement : Les communicateurs utilisant des techniques non verbales se promenaient dans la salle de conférence. Cela ajoute au dynamisme de la présentation et aide à captiver l’auditoire.
  4. Les expressions du visage : Ponctuer le discours avec des moues, des sourires et diverses autres expressions permet de dégager une confiance qui donne l’impression d’une maîtrise du sujet.
  5. La gestuelle : faire quelques mouvements des mains, agiter les bras et montrer les paumes de ses mains lorsqu’on bouge dénotent un signe d’ouverture – on invite l’auditoire. Au contraire, en étant statique, on le repousse.

À la suite de la conférence, tous les étudiants ont répondu au même questionnaire portant sur l’information présentée et leur intérêt pour cette information. Résultat : les présentations usant de techniques de communication non verbale ont reçu un score 30 % supérieur à celles qui étaient plus monotones et sans vie.

Parmi les commentaires colligés par Dustin York, voici les plus éloquents au sujet des présentateurs.

Avec la communication non verbale :

  • « S’il a l’air de ne pas savoir de quoi il parle, je ne le lui ferai pas confiance. »
  • « La gestuelle des conférenciers en dit long sur sa connaissance du sujet. »
  • « Lors de conférences, je m’ennuie habituellement. Pas avec ce conférencier (qui faisait de la communication non verbale). »

Sans communication non verbale :

  • « Il présentait des données aléatoirement. Je ne sais pas où il a pris ses informations. »
  • « J’ai rapidement eu la tête ailleurs. J’ai écouté la première partie, mais je n’ai aucune idée de ce dont il parlait dans la seconde. »
  • « J’ai essayé de me concentrer sur la présentation PowerPoint, mais elle aussi était mauvaise, alors je n’ai rien retenu. »