Les conseillers répondent-ils aux attentes des employeurs?

Entre les services que souhaitent recevoir les PME de la part de leur conseiller financier et ceux qu’ils obtiennent réellement, il y a un grand fossé. Du moins aux États-Unis, selon un sondage de Zywave rapporté par Smallbizadvisor.ca.

Près de 95 % des quelque 1000 employeurs américains interrogés ont affirmé qu’ils voudraient être tenus au courant régulièrement des changements législatifs et réglementaires les concernant, mais pas moins de 72 % d’entre eux se disent insatisfaits des services offerts par leur conseiller sur ce point.

Un nombre aussi important de propriétaires de PME (95 %) aimeraient recevoir de la formation en vue de prendre de meilleures décisions d’achat, mais 67 % affirment qu’ils n’en reçoivent pas. De plus, 98 % des répondants souhaiteraient suivre des webinaires portant sur la conformité, mais 82 % d’entre eux indiquent que leur conseiller n’en offre pas.

La plupart des employeurs voudraient également établir un plan d’analyse comparative (benchmarking) au moment du renouvellement, une demande concrétisée par seulement la moitié des conseillers.

LE FOSSÉ EST MOINS GRAND AU CANADA

Donald Chu, directeur de BenefitDeck Consulting, estime cependant que les propriétaires de PME canadiens ne ressentent pas autant d’insatisfaction face à leur conseiller financier.

« Aux États-Unis, la nouvelle législation a pour effet de diminuer les commissions des courtiers, ce qui les pousse à réduire leur personnel et leur offre de services. Mais les attentes des clients, elles, demeurent les mêmes », explique-t-il, en ajoutant que ce n’est pas le cas au Canada, en particulier pour les conseillers spécialisés dans le marché collectif.

« Selon mon expérience, la plupart des conseillers et des courtiers au Canada adoptent une approche de consultation. Cela signifie qu’ils aident l’acheteur à prendre une bonne décision plutôt que de vouloir vendre un produit à tout prix », souligne M. Chu.