Pour les PME, le recours aux mégadonnées ne serait pas une méthode viable. Du moins, pas pour identifier les occasions d’affaires et pour orienter les ventes, selon Lisa Shepherd, présidente de The Mezzanine Group et auteure du livre Market Smart : How to Gain Customers and Increase Profits with B2B Marketing. Selon elle, les outils de croissance sont ailleurs, sans être très loin.

L’auteure est d’avis que les dirigeants d’entreprise et les directeurs des ventes cèdent trop souvent à la croyance que l’utilisation des mégadonnées est vitale dans un contexte de forte compétitivité, où l’on craint les bénéfices que pourraient en retirer les entreprises concurrentes. Or, en la matière, les choix doivent être dictés par la logique, et non par une certaine paranoïa commerciale.

Sa réflexion l’amène à croire qu’un développement focalisé sur les mégadonnées pourrait même s’avérer dangereux pour les PME. Pourquoi? Parce que les données nécessaires n’existent tout simplement pas. « La majorité de cette catégorie d’entreprise réalise des centaines ou des milliers de transactions annuellement, et non les millions nécessaires à une recherche de données pertinente », écrit Lisa Shepherd.

Se concentrer sur des nombres pourrait aussi amener plusieurs entreprises à s’égarer du meilleur chemin menant du développement au succès. « Au lieu de consulter des nombres pour en apprendre plus sur vos clients, pourquoi ne pas leur demander, tout simplement? », remarque l’auteure.

Le potentiel d’une simple conversation

Prendre le temps de s’assoir et de discuter avec des clients actuels et potentiels peut faire toute la différence pour une entreprise. Les petits détails et informations recueillis peuvent servir à lancer de nouveaux services, à l’évaluation de modèles et à l’établissement des processus de livraison.

À cet égard, Lise Shepherd recommande d’écouter et de transformer ces informations en quelque chose de nouveau pour l’entreprise. Ce que des heures d’analyse de mégadonnées ne pourront jamais offrir, fait-elle valoir.

Ces entrevues en personne ou téléphoniques doivent être structurées sans avoir l’air d’un interrogatoire. D’une durée de 45 à 90 minutes, elles permettent de couvrir de nombreux critères de recherche, de la connaissance des offres de vos concurrents aux besoins directs et indirects de leurs entreprises respectives.

En se basant sur sa propre expérience, Mme Shepherd est d’avis que ces séances ont généré davantage d’informations pertinentes, vu leur nature qualitative. Une fois compilés, les résultats de chaque entrevue ont permis une meilleure évaluation des possibilités. En d’autres mots, son entreprise devenait alors capable d’offrir de nouvelles solutions, et ce, en pleine connaissance de cause.

Son conseil : ne délaissez pas les résultats concrets des méthodes d’analyse simples pour les promesses de mégadonnées. Privilégiez toujours la qualité à la quantité.

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