Lorsque vient le temps de vendre son entreprise ou de fixer le prix d’une commande importante, est-il préférable de présenter un chiffre exact ou de se contenter d’une fourchette de prix? Après avoir mené cinq simulations de négociation, deux chercheurs de la Columbia Business School ont conclu que la manière de présenter l’offre influe directement sur le seuil maximal qu’un acheteur est prêt à payer.

Selon les conclusions de leur étude Tandem Anchoring: Informational ans Politeness Effects of Range Offers in Social Exchange, Daniel Ames et Malia F. Mason sont d’avis que la meilleure offre initiale est celle offrant une marge de manœuvre à l’acheteur.

En fait, bien que les chercheurs indiquent une nette préférence pour l’offre de gamme de prix, ils notent que le meilleur geste de négociation possible tient dans l’offre de deux solutions possibles.

La psychologie des affaires

L’expérience en question, réalisée avec la participation d’étudiants de l’école d’administration et de travailleurs du programme Mechanical Turk d’Amazon, a permis de recueillir des informations intéressantes.

Dans le cadre de chacune des cinq simulations, les participants devaient anticiper le plus bas prix qu’accepterait leur partenaire vendeur, et ce, en plus de répondre à des questions permettant de définir leur perception dudit partenaire. L’objectif? Découvrir si certaines tactiques de négociation sont en mesure de générer un prix réduit, voire un « prix d’ami ».

L’étude, publiée dans le Journal of Personality and Social Psychology, constate que ceux ayant demandé une fourchette de prix étaient plus susceptibles d’obtenir le plus bas prix possible que ceux s’étant contentés d’un prix unique.

Plus concrètement, le document illustre la dynamique suivante : si vous exigez 7 000 $ pour votre voiture, la contre-offre sera de 6 500 $. Si vous situez la négociation entre 7 000 $ et 7 500 $, les négociations débuteront à 7 000 $, soit le prix recherché.

Vers une nouvelle approche?

« Pendant plusieurs années, nous avons enseigné qu’il vaut mieux éviter les offres de gamme de prix, en présumant que les acheteurs ne considéreraient que le chiffre qui les intéresse, a commenté un des coauteurs. Mais les résultats ont de quoi surprendre et modifier comment nous abordons cette possibilité de négociation. »

Si les chercheurs ne peuvent garantir l’efficacité de cette tactique à 100 %, ils estiment toutefois que celle-ci doit figurer parmi les outils du négociateur. À bon entendeur…

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