Prospects et clients : deux démarches différentes

En tant que conseiller œuvrant auprès d’entrepreneurs, vous vendez vos services à deux marchés différents : les clients actuels et les clients potentiels. Avec les premiers, vous voulez faire fructifier la relation, la conserver et vous en servir comme tremplin vers d’autres. Avec les seconds, vous voulez développer une nouvelle relation d’affaires. D’où la nécessité d’adopter deux démarches différentes.

Avec les clients actuels

Les conseillers ont tendance à croire que les techniques de marketing ne servent qu’aux nouveaux clients. Sauf que, puisque la majorité de votre pratique se fonde sur les clients actuels, vous devez employer ces ressources auprès d’eux aussi.

Concentrez-vous sur l’enrichissement de votre relation, la vente croisée (utilisent-ils tous les services qui les concernent?), l’obtention de feed-back et, surtout, un service exceptionnel (vos clients actuels sont-ils traités aussi bien que vos prospects?). Il ne faut pas oublier que des clients satisfaits vous recommanderont à d’autres.

Servez-vous de votre système de gestion clients pour savoir quand vous avez contacté un client la dernière fois. Certains conseillers envoient des infolettres chaque mois, d’autres, à chaque trimestre ou une fois par année. Les systèmes de CRM peuvent vous aider à vous assurer de maintenir le même rythme.

Aussi, peut-être un prospect vous a-t-il montré un certain intérêt il y a quelques mois, mais ne vous a pas recontacté par la suite. Votre système de CRM peut vous faire signe qu’il est temps de le relancer.

Avec les prospects

Commencez par établir quels seraient vos clients idéaux, de façon à axer vos efforts marketing sur de telles personnes. Ensuite, à voix haute, énoncez qui vous êtes, de quelle façon vous venez en aide aux gens et ce qui vous distingue. Pratiquez ce petit discours d’introduction jusqu’à ce qu’il sonne assez naturel pour le dire à vos clients potentiels.

Une fois que vous aurez perfectionné votre message, partagez-le auprès de personnes influentes à travers le réseautage, les associations professionnelles, les médias sociaux et votre communauté.

L’image de marque est aussi cruciale pour attirer de nouveaux clients. Il importe d’avoir un slogan, un logo, une description de vos services et un site web. Ces points de service vous aideront à entrer en relation avec les bonnes personnes.

Avec les deux

Affectez les tâches aux membres de votre équipe selon leurs forces. Assurez-vous que chacun sache ce qu’il a à faire, et donnez-leur des échéanciers.

Ce ne sont pas toutes les stratégies de marketing qui s’avéreront pertinentes pour votre entreprise. Misez sur celles qui vous permettront de rejoindre votre type de clientèle. Par exemple, si vous vous adressez en majorité à des entrepreneurs du domaine de l’alimentation, annoncez vos services dans des magazines ou sites web spécialisés dans ce domaine.

Révisez votre plan marketing sur une base mensuelle ou trimestrielle avec votre équipe. Suivez l’évolution de toutes vos tâches et de votre budget marketing.

Kim Poulin, BA, CLU, CH.F.C. est coach à The Personal Coach.