Voici la suite de notre série question/réponse. Nous tenons à vous rappeler que ConseillerPME.ca vous offrira régulièrement des conseils pratiques d’un expert.

Vous avez des interrogations quant à certains aspects de votre pratique? L’équipe de ConseillerPME se fera un plaisir de trouver les réponses afin de vous aider à mieux desservir le marché influent des PME au Québec.

Cette semaine, c’est Jean-Pierre Lauzier, conférencier, formateur, expert-conseil et un collaborateur de longue date de la division finances de Rogers, qui réppond à une question portant sur le réseau de contacts.

Question :
J’ai développé ces dernières années un réseau de contacts assez important. J’aimerais transformer ces relations en clients potentiels pour l’entreprise qui m’emploie actuellement en tant que conseiller. Quelle est la meilleure approche avec eux?

Réponse :

Premièrement, je tiens à vous féliciter pour avoir bâti et entretenu un réseau de contacts solide au cours des dernières années parce que cela vous aidera certainement tout au long de votre carrière.

La force de votre réseau est proportionnelle à la contribution que vous y apportez, c’est-à-dire à votre capacité d’aider les gens. Même si vous êtes conseiller, vous devez toujours garder la même perspective; autrement dit, est-ce que les produits ou services que vous désirez offrir aux gens de votre réseau les aideront, EUX, à obtenir ce qu’ils désirent ou vous aidera, VOUS, à obtenir ce que vous désirez?

Si la réponse est que cela vous aidera VOUS davantage qu’EUX, alors laissez aller les choses et ne poussez pas vos produits et/ou services. Tôt ou tard, les gens viendront vers vous tout à fait naturellement, et ce pourvu que vous aurez fait preuve de beaucoup de générosité envers eux auparavant. Si vous démontrez une certaine insistance en proposant vos produits et/ou services, et ce pour votre propre bénéfice, vous constaterez qu’un réseau qui prend des années à bâtir ne prendra que quelques jours à être démoli.

Si, par contre, vous croyez fermement que vos produits ou services aideront grandement les personnes de votre réseau, alors prenez le téléphone et propagez la bonne nouvelle. Mais attention: il n’existe pas de produits ou services miracles qui sont bénéfiques pour tous. Si vous croyez que vous en avez un, alors vous n’êtes probablement pas un conseiller, mais plutôt un fanatique et les gens n’aiment pas faire affaire avec des fanatiques.

Alors avant de proposer quoi que ce soit à votre réseau de contacts, posez des questions, écoutez et démontrez beaucoup d’empathie. Si vous êtes convaincu que votre contribution apportera une différence importante, à l’avantage du client potentiel, alors ce n’est qu’à ce moment-là que vous pourrez parler de ce que vous pouvez faire pour lui.

En procédant de cette façon, vous n’affaiblirez pas votre réseau. En fait, vous le renforcerez grandement, et ce pour plusieurs années.



Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879