Rencontre client : trucs et astuces

Par Bev Cline | 9 juillet 2012 | Dernière mise à jour le 16 août 2023
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Des horaires chargés, c’est plutôt la norme ces temps-ci pour les gens d’affaires. Au quotidien, quelqu’un, qu’il s’agisse d’un personne à l’interne ou à l’externe, réclame à grands cris du temps et de l’attention. Cela est particulièrement vrai pour les propriétaires de petites entreprises qui prennent souvent la responsabilité pour une myriade de fonctions.

Alors, que pouvez-vous faire, en tant que conseiller pour les petites entreprises, pour améliorer vos chances d’obtenir une rencontre en personne avec ce type de client?

La réponse, selon certains conseillers expérimentés, se résume au concept de «connexion» avec des clients potentiels. Et même si cela peut sembler un cliché ou une technique qui a fait son temps, c’est d’autant plus important de rencontrer les gens en personne en cette ère de paysage virtuel et impersonnel.

Les techniques pour réussir à obtenir une rencontre face à face avec un client sont «à peu près universelles si vous vendez un régime à prestations ou un régime de retraite», explique Michael Wortsman, un courtier associé au Creative Planning Financial Group situé à Toronto. Principalement, «c’est une question d’attitude».

Son conseil: «Démarrer votre conversation téléphonique de façon générale, de sorte que vous pouvez trouver les interrogations qui sont les plus significatives pour le client potentiel», indique-t-il. En revanche, en débutant par la liste de tous les produits qui sont susceptibles de plaire au client, (même s’ils sont vraiment parfaits pour répondre à ses besoins), c’est à ce moment-là que la conversation risque de s’égarer.

M. Wortsman demande par ailleurs «Qu’est-ce qui importe pour le décideur? Un propriétaire d’entreprise, à titre d’exemple, pourrait être préoccupé par le coût du régime d’avantages sociaux de l’entreprise. Ou vous pourriez, en discutant avec lui, vous rendre compte que le propriétaire est préoccupé par l’efficacité fiscale quant à sa propre retraite personnelle.»

Cette approche signifie qu’il faut «laisser le client poser lui-même les questions et vous faire part de ses préoccupations». Il suggère des questions telles que «dites-moi comment votre régime d’avantages ou votre plan de retraite fonctionne actuellement. Qu’est-ce qui fonctionne et qu’est-ce qui ne fonctionne pas. «Cette approche met en évidence votre intérêt quant à la situation unique du client et, en outre, «vous allez gagner sa confiance, et aussi de la crédibilité à ses yeux par votre écoute.»

Essentiellement, M. Wortsman parle de «connexion» avec des clients potentiels et aussi de bien savoir identifier leurs besoins et ceux de l’entreprise. En fait, vous préparez votre rencontre face à face pour lui fournir des solutions qui sauront adéquatement répondre à ses besoins.

Traduction d’un article mis en ligne sur le site Web Small Biz Advisor de Rogers.

Bev Cline