Les 6 péchés capitaux des entrepreneurs

Une mauvaise évaluation de la structure de prix, des économies de bout de chandelle ou la foi aveugle dans les conseils des parents et amis figurent dans le palmarès des erreurs les plus coûteuses commises par les entrepreneurs.

S’il s’avère que l’incompétence est la cause de près d’une faillite entrepreneuriale sur deux, plusieurs erreurs faites de bonne foi peuvent acculer une PME au pied du mur, selon le blogue américain Entrepreneur.com.

Le blogue recense ainsi six erreurs courantes commises par les nouveaux entrepreneurs :

1. Mal s’entourer

Privilégier l’amitié ou les bonnes relations plutôt que la compétence est l’erreur la plus coûteuse faite par une majorité d’entrepreneurs, selon le directeur du Center for MIT Entrepreneurship, Bill Aulet.

Selon ce spécialiste, choisir avec qui travailler dans une entreprise en démarrage est similaire à choisir ses équipiers pour jouer au hockey dans la cour de l’école : « Vous pouvez décider de jouer avec vos amis, mais si vous voulez battre les autres équipes, il faut choisir les meilleurs joueurs, pas seulement vos amis. »

Et à l’instar des grandes équipes de sport professionnelles, les entrepreneurs doivent s’entourer de gens en qui ils ont confiance et dont ils connaissent les réactions lors des moments difficiles.

2. Une mauvaise structure de prix

Sarah Shaw, fondatrice d’un fabricant de sacs à main, Entreprenette, raconte que le fait d’avoir mal calculé le coût des tissus et de ne pas avoir comptabilisé les pertes dans son prix de vente a failli tout faire foirer. Plus encore, le coût du marketing, de la présence dans les salons d’exposants et toutes les dépenses relatives au démarchage devraient être inclus dans le prix au détail, selon elle.

« Je pensais qu’on s’en tirerait facilement en doublant tout simplement les coûts. Mais le fait est que c’est plutôt 2,5 fois le prix coûtant qu’il faut demander », confie-t-elle à Entrepreneur.com. Après une année d’activité, elle avait injecté 100 000 $ de son propre argent. Elle a réussi à surnager quelque temps, mais quand les événements du 11 septembre sont survenus, elle n’a pu faire face à la musique et a dû fermer boutique en 2002.

Une firme d’ingénierie californienne offrant des panneaux solaires a quant à elle mal évalué l’impact des taxes, qui varient d’un État à l’autre, et les coûts de la main-d’œuvre dans certains de ses projets. Ajoutées aux délais, qui ont engendré d’autres coûts, ces erreurs ont coûté 500 000 $ à Blue Oak Energy, en 2010.

3. Vouloir un produit parfait, alors qu’un excellent produit suffit

Vous avez une idée géniale, unique et innovatrice : il est normal de vouloir attendre qu’elle soit pleinement réalisée avant de la présenter au monde.

Sauf que pendant qu’on attend que le produit soit parfait, aucune vente n’est réalisée. Et aucun revenu n’est perçu. « C’est une erreur commune, notamment chez les entrepreneurs en technologie », explique Drew Williams, auteur de Feed the Startup Beast, qui traite de façons d’augmenter ses ventes.

Le problème, c’est que le temps passé en R et D pour accoucher du logiciel parfait coûte cher. Pire encore, il risque de ne plus rester d’argent pour soutenir les efforts de commercialisation une fois que le logiciel sera prêt.

Le conseil de Drew Williams : « Tentez de vendre votre produit dans sa plus simple expression. Il s’agit de trouver un client qui acceptera de servir de cobaye, un client chez qui vous pourrez implanter votre produit, le tester et l’améliorer. »

4. Ne pas comprendre la technologie

La Canadienne Mary Juetten pensait bien s’y connaître en programmation informatique. Elle a même lancé une société, Traklight, dont le produit phare est un logiciel permettant de gérer la propriété intellectuelle.

Les lignes de codes HTML derrière son logiciel étaient du chinois pour elle, mais comme son associé était programmeur, tout allait bien. Jusqu’à ce que l’associé disparaisse…

Sa méconnaissance des langages de programmation l’a poussée à embaucher des incompétents, qui ont quintuplé l’échéancier de développement pour le produit. « Si on me propose un design de site web avec telle et telle fonctionnalité, je vais demander pourquoi. Ce que je n’ai pas fait avec ces développeurs… »

5. Faire l’économie d’une expertise

Tobin Booth, patron de Blue Oak Energy mentionné plus haut, dit regretter avoir choisi un avocat sans expérience pour rédiger ses contrats et conventions d’actionnaires lors du démarrage de son entreprise. Un juriste qui débute coûte moins cher.

« Au début, certains clients ne payaient pas et, lorsque j’ai voulu faire appel à une agence de recouvrement, certaines clauses empêchaient le recouvrement de sommes dues par les professionnels embauchés par la compagnie. » Parmi ceux-ci, un client, qui était aussi l’avocat de l’entreprise…

Quant à Sarah Shaw, d’Entreprenette, a réalisé récemment qu’elle avait vendu à ses premiers investisseurs le droit d’utiliser son nom pour une autre entreprise. « J’aurais dû embaucher un avocat, qui m’aurait protégée d’une telle clause », regrette-t-elle.

6. Ne pas investir suffisamment dans le marketing

Bien des entrepreneurs pensent que leur produit est tellement génial qu’il se vendra par lui-même. Ou alors que la promotion d’un produit ou service sur les réseaux sociaux est économique. « Les médias sociaux coûtent cher », dit l’auteur Drew Williams. Il faut beaucoup de temps, des gens qui s’y connaissent et cela prend au moins six mois à un an avant qu’une campagne de marketing porte ses fruits.

Si on n’a aucune idée des sommes à consacrer au marketing, Drew Williams suggère de prévoir entre 10 et 20 % des revenus bruts anticipés. Au fur et à mesure que l’entreprise grandit, ce pourcentage diminue à 10 %, puis à 5 % pour les grandes sociétés bien établies.

La fondatrice de Traklight, Mary Juetten, n’avait aucune présence marquée sur le web lors du lancement de son produit : l’indexation de son site sur les moteurs de recherche était inexistante. Pour une société proposant des suites logicielles, ça frisait l’amateurisme, avoue-t-elle. Selon son estimation, des dizaines de milliers de dollars ont été perdus à cause de cette absence de visibilité sur le web.

Des erreurs que devraient éviter vos clients…