Vente d’une entreprise : l’importance de se faire conseiller

Lorsque vous approchez de nouveaux clients, ou même lorsque vous rencontrez vos clients actuels qui songent à vendre leur entreprise dans laquelle ils ont investi temps, énergie et argent, sachez leur faire valoir l’importance de ne pas se passer des services professionnels d’un conseiller financier afin de s’assurer de tout mettre en œuvre, et surtout de ne rien oublier, afin de maximiser la valeur de leur entreprise. À ce sujet, la Banque de développement du Canada (BDC) a récemment mis en ligne, sur son site Web, de judicieux conseils pour justement aider les entrepreneurs à augmenter la valeur de leur entreprise. Voici donc ces judicieux conseils qui pourront très certainement vous servir lors de vos rencontres avec des dirigeants de PME sur le point de vendre leur entreprise. Il s’agit en fait de sept stratégies. Et n’oubliez pas de leur rappeler également de la valeur de vos conseils, car ça n’a pas de prix!

Voici d’ailleurs ce qu’indique Charles Gaudet, consultant de BDC ayant plus de 18ans d’expérience en planification financière et de transition, à cet effet. «Ce n’est pas facile de lâcher prise. Il peut falloir des années pour prévoir et préparer une transition. Les entrepreneurs doivent prendre le temps de bien faire les choses.»

Voici donc les sept stratégies en question de la BDC pour augmenter la valeur d’une entreprise:

• Faites-vous conseiller — N’hésitez surtout pas à rappeler à vos clients actuels et potentiels qu’un conseiller externe expérimenté pourra les aider à faire les préparatifs nécessaires, y compris l’évaluation par un expert tel que vous. «Il ne faut pas se contenter des conseils de voisins», rappelle ici M. Gaudet. «La vente d’une entreprise est un tournant majeur dans la vie d’un entrepreneur. Ils ont besoin de conseils de professionnels.»
• Ne négligez pas l’importance des profits — Si l’entreprise en question ne fait qu’atteindre le seuil de rentabilité, dites à votre client d’être réaliste et de ne pas s’attendre à recevoir une offre élevée.

  Rappelez-lui également de ne pas retirer trop de fonds. Si les bénéfices non répartis (soit la part du résultat net qui n’a pas été redistribuée aux actionnaires) sont élevés, cela indique aux acheteurs, et également à leurs banquiers, que l’entreprise a été rentable à long terme et est en bonne santé.

• Augmentez les ventes et diminuez les dépenses — Votre client qui désire vendre son entreprise doit chercher des moyens d’accroître l’efficacité de ses processus, de réduire les coûts et de contrôler les stocks sans que cela nuise à ses activités. Aidez-le à réviser son plan de marketing et à stimuler ses ventes, notamment en perçant de nouveaux marchés ou en offrant de nouveaux produits et services, par exemple. Car il va s’en dire qu’une clientèle diversifiée, pour votre client, lui procurera des revenus récurrents.
• Continuez d’investir et de faire des améliorations — L’une des plus grandes erreurs que font les propriétaires d’entreprise après avoir décidé de vendre, c’est de ralentir. «Le statu quo n’est pas une option», insiste M. Gaudet. «Dès le moment où votre client commence à négliger les installations ou les améliorations de processus, ou encore qu’il cesse d’investir dans du nouveau matériel, il met en péril la valeur future de son entreprise.»
• Élaborez un plan stratégique — Aidez votre client à le faire, car un plan bien conçu qui présente des objectifs et des jalons mesurables pour les prochaines années confèrera de la crédibilité à son entreprise en matière de croissance à long terme, ce qui est plus qu’alléchant pour les acheteurs potentiels.
• Mettez au point des processus reproductibles et donnez des pouvoirs à vos employés — Selon ce qu’affirme John Warrilow dans son livre Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You, il faut pouvoir répéter et enseigner les processus, car si l’entreprise ne peut pas fonctionner sans son propriétaire, précise-t-il, il sera difficile de trouver un acheteur.

  De plus, rappelez à vos clients de former et surtout de motiver leurs employés, notamment en leur donnant des pouvoirs. Il importe pour eux de porter une attention particulière à l’équipe de gestion. Ils doivent également résoudre tout conflit interne, et ils doivent de plus tout mettre en œuvre pour s’assurer que le roulement de personnel reste faible.

• Démarquez-vous — La vente d’une entreprise représente également un défi de marketing. Insistez sur ce point auprès de vos clients qui s’apprêtent à vendre, car ils doivent impérativement démontrer aux acheteurs potentiels ce qui distingue leurs produits et services de ceux de leurs concurrents.