Se spécialiser dans les pme

Par Conseillers d’affaires Perspectives de la Standard Life | 29 avril 2013 | Dernière mise à jour le 16 août 2023
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Le cas de Jean-Daniel Côté.

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MODE D’EMPLOI

Après avoir passé plusieurs années auprès des plus grandes sociétés-conseils du secteur, Jean-Daniel Côté a découvert les charmes d’un travail à plus petite échelle. Vice-président, retraite chez ACT | actuaires, à Laval, il se consacre maintenant en bonne partie aux régimes collectifs pour petites et moyennes entreprises. En plus de satisfaire sa passion pour le contact humain, les PME constituent pour lui une clientèle dynamique et enrichissante. Mais M. Côté compte également parmi ses clients de grandes entreprises.

Actuaire et titulaire d’un MBA, M. Côté a commencé sa carrière dans les services-conseils en régimes de retraite avant de s’orienter vers la planification de la retraite, les placements, les communications et la formation des employés. Il est ensuite revenu à la consultation, cette fois dans le secteur des régimes de retraite à cotisations déterminées, tout d’abord chez Morneau Sheppell, puis chez Mercer, la plus grande société d’experts-conseils en avantages sociaux au monde, avant de se joindre à ACT | actuaires en mai 2012.

« Mon occupation professionnelle a toujours été centrée sur les activités entourant la retraite et la croissance des affaires», explique-t-il, en ajoutant que ses compétences et son expérience l’ont conduit naturellement aux régimes d’épargne-retraite collectifs.

Dans son rôle d’associé et responsable de pratique, chez Mercer, il agissait à l’image d’un « chef d’orchestre», en ce sens qu’il supervisait les services dispensés à de très gros clients, sans se trouver suffisamment en contact avec les dossiers de ces derniers. Il devait plutôt s’efforcer de repérer les possibilités de vente et d’accroissement des affaires. Il s’est toutefois vite rendu compte qu’il recherchait une dimension plus humaine.

PROFIL

NOMJean-Daniel Côté

TITREVice-président, retraite

SOCIÉTÉACT | actuaires

LIEULaval

NOMBRE D’ANNÉESCHEZ ACT | ACTUAIRES1 (Jean-Daniel Côté travaille dans le secteur depuis plus de 25 ans)

PRODUITS COLLECTIFS OFFERTSAssurance collective et régimes de retraite collectifs

TAILLE DES ENTREPRISES CLIENTES3 à 30 000 employés

POURCENTAGE DES ACTIVITÉS DE L’ENTREPRISE QUE REPRÉSENTENT LES PRODUITS COLLECTIFS100 %

« Après avoir réfléchi à ce que j’attendais d’un employeur, j’ai quitté une très grande société pour une petite entreprise qui correspond mieux à mes valeurs et à ma façon de travailler. J’ai maintenant plusieurs clients de bien plus petite taille et je suis plus proche d’eux parce que je les suis à toutes les étapes. Si j’ai changé de voie, c’est aussi parce que je ne voulais pas rester employé, mais devenir propriétaire d’entreprise», ajoute-t-il.

AIDER M. ET MME DUPONT

« Ma vraie passion, c’est d’aider les gens à prendre leur retraite dans de bonnes conditions et, autant que possible, à leur assurer la tranquillité d’esprit à vie. Mon intervention est donc très personnelle, souligne M. Côté. Les gens qui dépendent de leurs régimes de retraite forment l’essentiel de ma clientèle.»

Plus tôt dans sa carrière, M. Côté dirigeait une société de fonds communs de placement et aidait des particuliers à planifier pour la retraite. À une certaine époque, il s’occupait personnellement de quelque 800 clients.

« Des gens disposant d’énormes sommes — qui pouvaient représenter jusqu’à trois ou quatre fois le prix de leur maison — venaient me consulter pour savoir s’ils prenaient les bonnes décisions, confie-t-il. C’est une immense satisfaction pour moi de voir une personne extrêmement soucieuse reprendre confiance en l’avenir.»

LA SIMPLICITÉ, UN ATOUT

Les régimes d’épargne-retraite collectifs permettent à M. Côté d’aider les particuliers à atteindre plus efficacement, en groupe, les objectifs qu’ils visaient pour eux individuellement. Avec l’assurance collective, ces régimes forment aujourd’hui la totalité des activités d’ACT | actuaires. M. Côté compte parmi ses clients des sociétés oeuvrant dans les secteurs manufacturier, du détail, de la distribution et de la construction ainsi que des organismes sans but lucratif.

« J’ai vu dans les régimes d’épargne-retraite collectifs la possibilité de ne pas aider seulement M. et Mme Dupont, mais aussi des centaines, des milliers et même des centaines de milliers de gens comme eux, à bien préparer leur retraite collectivement. »

Quand M. Côté rencontre pour la première fois un client, il passe en revue son régime pour voir ce qui va et ce qui ne va pas. Il aime que les choses soient simples, claires et efficaces.

« Nous n’avons pas la même démarche que celle de plusieurs firmes de consultation, qui cherchent à personnaliser à outrance les régimes de leurs clients, indique M. Côté. Pour eux, personnaliser un régime, c’est donner leur marque à quelque chose qui existe déjà auprès d’autres clients. Pour ma part, je suis pragmatique et je recherche la simplicité parce que c’est ce qu’apprécient les employés, et par conséquent les employeurs. Quand ils comprennent ce que nous faisons, ils nous font confiance.»

M. Côté examine divers aspects avec le responsable de régime : Le régime est-il bien expliqué aux employés? Quel est le taux de participation? Bien souvent, le client offre un régime généreux, mais les employés le boudent. C’est le travail de M. Côté d’en découvrir les raisons.

PETITS CLIENTS, BONS RENDEMENTS

Pour ce qui est de l’aspect financier, M. Côté constate que les PME offrent des possibilités de développement des affaires qu’il ne trouverait pas auprès des grandes sociétés. D’abord, les petites entreprises font appel à un conseiller parce qu’elles ont souvent besoin de services-conseils complets. Il n’est pas rare cependant que cela se traduise par des frais et des commissions équivalant aux montants facturés aux grandes sociétés.

Disposant de ressources internes, les grandes sociétés sont généralement plus autonomes. Elles n’ont recours à un conseiller que lorsqu’elles manquent d’expertise sur des points particuliers. À l’inverse, ajoute M. Côté, « une PME a besoin de toute la gamme des services d’un conseiller, car elle n’a aucune expérience du domaine».

Ensuite, il y a une énorme différence côté vente : « Il est beaucoup plus difficile d’être accepté par une grande société et de lui vendre des services, à cause de la structure hiérarchique, explique M. Côté. Dans une petite entreprise, on n’a bien souvent affaire qu’à une seule personne et c’est elle qui prend les décisions. Il suffit parfois au conseiller de lui démontrer la qualité de son service et de lui expliquer sa façon différente de faire les choses pour décrocher immédiatement le contrat.»

CONSEILS POUR LES DÉBUTANTS

Quels sont les conseils que M. Côté pourrait donner aux conseillers qui cherchent à se faire une place sur le marché des régimes collectifs?

Les conseillers en régimes collectifs se concentraient autrefois sur l’assurance collective, qui rapporte une rémunération plus immédiate que les régimes de retraite. Pourtant, les régimes d’épargne-retraite collectifs complètent les services déjà offerts et aident à se démarquer de la concurrence.

« Si l’on n’offre pas de régimes de retraite, ni un bon service dans ce domaine, quelqu’un d’autre le fera, met en garde M. Côté. Et cette personne ne manquera pas de proposer aussi des services d’assurance collective. Les conseillers ne sont pas très nombreux à offrir à la fois de l’assurance collective et des régimes d’épargne-retraite collectifs. D’après moi, la plupart devraient le faire. Mais la qualité et la compétence deviennent de plus en plus importantes dans ce domaine.»

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