Assurance vie : réussir à attirer les Y

Les raisons sont nombreuses pour les membres de la génération Y de ne pas souscrire une assurance vie. Toute épargne qui ne sert pas à rembourser une dette d’études est souvent mise de côté pour une mise de fonds sur une propriété. Les éléments déclencheurs les plus courants à l’achat de ce type de produit n’arrivent que plus tard.

« Si j’ai 30 ans, que je ne suis pas marié, que je n’ai pas d’enfants et que je loue, pourquoi ai-je besoin d’une assurance vie? » explique Matthew Lawrence, directeur principal du groupe de consultation en assurance de PwC à Toronto à Advisor’s Edge.

Nombreux sont ceux qui se posent la question ou simplement se croient invincibles. Même si certains y songent, ils sont souvent découragés par le processus de souscription. Celui-ci peut effectivement sembler fastidieux pour qui a l’habitude d’acheter tout en ligne en utilisant des plateformes conçues pour minimiser les frictions.

Du côté des conseillers, ce segment de la population est également ignoré. L’industrie de la gestion de patrimoine préfère se tourner vers les clients fortunés, souvent plus âgés, laissant de côté les jeunes, peut-être parce que le coût d’acquisition est trop élevé, explique Matthew Lawrence.

Tout cela mène à une génération sous-assurée. Un rapport publié en 2014 par la société de recherche en services financiers LIMRA a révélé que près de la moitié (45 %) des ménages canadiens étaient sous-assurés, dont 52 % des ménages de la génération Y. Pourtant, l’étude estime le potentiel de vente du marché canadien de l’assurance vie à 1,6 billion de dollars.

« Il incombe à l’industrie des services financiers de trouver des moyens de rejoindre efficacement ces consommateurs pour les aider à comprendre leur vulnérabilité financière en cas de décès et comment l’assurance vie peut s’intégrer à leurs plans financiers généraux », indique le rapport.

Les entreprises se tournent donc vers de nouvelles plateformes et produits pour rejoindre ces consommateurs.

CHANGEMENT DANS LA SOUSCRIPTION

Certains assureurs s’appuient sur les données pour mieux comprendre les risques. Cela permet de couper dans les tests médicaux, dont le prix est élevé. Ainsi, les entreprises commencent à réduire ces coûts et à accroître leur tolérance au risque, explique Byren Innes, conseiller principal chez PwC. Certaines offrent des polices d’assurance vie temporaire jusqu’à concurrence d’un million de dollars sans tests médicaux et avec un processus de vente simplifié.

Le marché se tourne aussi vers les ventes numériques plus directes, car les jeunes sont habitués à la recherche en ligne. Cela signifie que les produits eux-mêmes doivent être faciles à comprendre et que les entreprises doivent être prêtes à vendre en ligne, en dehors des heures d’ouverture.