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Une vaste majorité d’investisseurs canadiens n’ont pas recours aux FNB, et plus de la moitié d’entre eux ne savent même pas de quoi il s’agit, révèle une étude de la firme-conseil Credo Consulting.

Malgré le nombre croissant de FNB offerts sur le marché canadien, il semble que ce type de produits intéresse surtout les investisseurs aisés, a indiqué le directeur général de Credo Consulting, Hugh Murphy, venu exposer les résultats de l’étude menée par sa société au EFT Summit d’Advisor’s Edge et Investment Executive, qui s’est tenu à Toronto récemment.

L’étude, commandée par l’Association canadienne des FNB, visait à définir le profil des utilisateurs par rapport aux non-utilisateurs de ces produits, en analysant les motifs des uns et des autres.

« En tant que catégorie de produits, les FNB sont un territoire vierge à défricher, [comme 94 % des investisseurs affirment ne pas les utiliser] », soutient M. Murphy.

L’exploitation de ce potentiel repose sur la sensibilisation et la connaissance. L’absence d’intérêt des non-utilisateurs s’explique par la méconnaissance du produit, 52 % des répondants ayant avoué qu’ils ignoraient tout simplement de quoi il s’agit.

Comme on pouvait s’y attendre, le coût est le principal attrait qui incite les investisseurs à se tourner vers les FNB, le faible ratio des frais de gestion arrivant au deuxième rang (64 % des répondants), suivi des coûts d’acquisition peu élevés (56 %) et de la diversification (53 %).

LA VALEUR DU CONSEIL

Même si on sait que le coût constitue le premier facteur de décision pour l’investisseur, les conseillers peuvent réorienter la discussion en faisant ressortir la valeur de leurs conseils, ajoute le conférencier.

L’étude démontre que les conseils constituent effectivement un atout important que les professionnels en services financiers auraient tout intérêt à mettre de l’avant, surtout auprès des clients qui investissent dans les FNB.

On y apprend, entre autres, que les adeptes des FNB sont plus enclins que ceux qui n’y investissent pas à chercher à se renseigner auprès d’un nouveau conseiller sur le montant exact des frais qu’ils paient et à effectuer leurs propres recherches pour valider les recommandations de leur conseiller. Ils sont aussi moins nombreux à penser que les professionnels en services financiers font passer les intérêts de leurs clients en premier.

En matière financière, les investisseurs de FNB accordent plus d’importance à la retraite et aux placements qu’à la voiture familiale, aux soins aux enfants et aux assurances, par rapport aux autres investisseurs. Les impôts, les dons de charité et les résidences secondaires occupent également une plus grande place dans leurs préoccupations.

L’étude démontre en outre qu’ils se soucient davantage de leur sécurité financière et sont sensiblement plus nombreux à se sentir à l’aise de discuter avec des spécialistes des services financiers. IIs font régulièrement le point sur les progrès accomplis vers la réalisation de leurs objectifs financiers et prennent davantage de risques dans leurs placements.

Ils obtiennent une meilleure note au test de littératie financière, soit 83 % par rapport à 75 % pour les investisseurs qui n’utilisent pas les FNB, un écart que M. Murphy juge « important ».

Les différences ne s’arrêtent pas aux considérations financières. Les investisseurs de FNB donnent également plus d’importance aux mesures liées à la qualité de vie comme les relations sociales, les loisirs et les soins de santé.

Selon M. Murphy, ces caractéristiques peuvent aider le conseiller à mieux connaître ses clients et à déterminer s’il y a lieu d’intégrer des FNB à leurs portefeuilles.

UNE OCCASION À SAISIR

Compte tenu du faible nombre d’utilisateurs des FNB, il est clair que ce marché offre une multitude d’occasions de réaliser une percée de taille auprès des investisseurs particuliers.

La sensibilisation passe par une meilleure connaissance des clients et de la façon de communiquer avec eux. M. Murphy donne l’exemple d’une riche veuve qui changeait constamment de société de placement parce que les conseillers s’exprimaient en termes trop techniques, s’efforçant de lui expliquer le concept des écarts-types alors que tout ce qu’elle voulait, c’était être rassurée. « Le discours financier ne trouve pas d’écho chez les investisseurs ordinaires », en conclut-il.

Les conseillers-robots – et les Canadiens en général – ont tout à gagner de l’amélioration des connaissances entourant les FNB. Alors que le principal attrait des FNB réside dans leur faible coût, les investisseurs ayant moins de 250 000 $ à investir sont les moins nombreux à recourir à cet outil.

Parmi ceux dont les actifs pouvant être investis se situent entre 100 000 et 250 000 $, seulement 9 % utilisent les FNB, un pourcentage qui tombe à 2 % pour ceux dont les actifs sont inférieurs à 100 000 $. Ce dernier groupe comprend la majorité des ménages canadiens dont la plupart ne détiennent aucun fonds, comme l’ont souligné les Autorités canadiennes en valeurs mobilières dans leur document de consultation sur l’abolition des commissions intégrées.

En raison du manque d’information, ces ménages, que M. Murphy décrit comme « vulnérables », passent peut-être à côté d’une excellente occasion, une ignorance qui leur coûte cher, selon lui.

La recherche de la firme-conseil Credo Consulting est fondée sur les réponses d’environ 36 000 investisseurs de 18 ans et plus, provenant de différentes régions du Canada.

Cet article a été initialement publié par Advisor’s Edge. Traduction et adaptation par Danielle Saint-Jean.