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Les conseillers qui délaissent la gestion active doivent créer de la valeur ajoutée pour répondre aux attentes des clients. Graham Westmacott, gestionnaire de portefeuille à PWL Capital, à Waterloo, en Ontario, a proposé quelques suggestions pour y parvenir au ETF Summit présenté par Advisor’s Edge et Investment Executive récemment.

Selon M. Westmacott, la priorité du conseiller doit être d’aider les clients à atteindre leurs objectifs, et non de battre le marché. À cette fin, celui-ci peut s’appuyer sur la personnalisation à grande échelle, un concept qui comporte toutefois son lot de défis.

« Nous devons […] maximiser non seulement le choix des titres, mais également la façon de concevoir et d’équilibrer nos portefeuilles, explique-t-il, sans oublier la gestion des liquidités, la communication avec les clients et la planification financière. Toutes ces facettes font partie de l’expérience client globale. »

Malheureusement, ces éléments peuvent aussi engendrer de l’incohérence, ce que les spécialistes appellent du « bruit » – ou des erreurs de jugement.

Or, comme l’explique le gestionnaire, il est important de gérer ce bruit si on veut garantir aux clients qu’ils reçoivent la même qualité de service que d’autres clients dans des situations analogues.

S’APPUYER SUR LES ALGORITHMES

En ce qui concerne la sélection de titres, l’utilisation des FNB permet d’éliminer le bruit qui peut entraîner des erreurs de jugement de la part du conseiller. Et les facteurs de distraction sont nombreux : le temps écoulé depuis le dernier repas, par exemple, la crainte d’arriver en retard à une importante réunion ou encore le lunch prévu avec un représentant en fonds d’investissement apprécié.

« Au-delà du choix des titres, éliminer le bruit signifie aussi faire davantage confiance aux algorithmes », observe M. Westmacott, en faisant référence à un article du Harvard Business Review. « Le recours aux règles formelles des algorithmes permet de réduire le bruit qui parasite la prise de décisions. »

« En gros, l’innovation ne tient pas uniquement aux FNB, mais bien aux algorithmes qui les soutiennent. Les conseillers qui maîtriseront bien cet outil auront plus de latitude pour se concentrer sur les objectifs des clients », ajoute-t-il.

REVOIR LES RETRAITS

M. Westmacott a également examiné les taux de retrait du portefeuille, se demandant si le taux standard représentait la meilleure option pouvant être générée par les algorithmes. Il suggère plutôt d’appliquer une règle dynamique de dépenses (ou ARVA, selon le terme technique), avec laquelle le taux de retrait varie en fonction de la valeur du portefeuille, des taux de mortalité et des taux d’intérêt réels.

« Cette opération a pour résultat de transférer une partie de la volatilité des actifs vers les revenus, poursuit-il, ce qui signifie qu’il faut amener le client à accepter une certaine variabilité de son revenu annuel.

La proposition est bien reçue par les clients qui acceptent d’être conseillés pour l’établissement d’un budget, par exemple, plutôt que de se concentrer uniquement sur les produits. La clé de la réussite est de déplacer la discussion des actifs vers les revenus. »

Il invite par ailleurs les conseillers à être attentifs aux changements qui peuvent survenir dans la situation du client et à modifier les besoins financiers de ce dernier, ajoutant que l’utilisation d’une gestion actif-passif avec des FNB d’obligations pourrait réduire la volatilité en appariant les revenus aux passifs futurs.

Avec un exemple concret, M. Westmacott a démontré comment un taux de prélèvement variable pouvait réduire le risque que le client ne dispose pas d’un capital de retraite suffisant, en plus d’améliorer la prévisibilité des rendements du portefeuille.

Pour en savoir davantage sur la gestion du risque lié aux retraits, nous vous invitons à lire l’article de M. Westmacott, rédigé conjointement avec des professeurs de l’Université de Waterloo.

Cet article a été initialement publié par Advisor’s Edge. Traduction et adaptation par Danielle Saint-Jean.