Les dernières statistiques de StatistiqueCanada ont révélé un changement extraordinaire dans la composition de notre société. Cheznous, le nombre d’aînés dépasse maintenant celui des enfants, pour la première fois depuis l’institution des recensements– et on prévoit qu’une personne sur quatre aura plus de 65 ans d’ici 2031[1].

Parallèlement au vieillissement de la population, les gens recherchent maintenant de nouveaux produits de retraite et de gestion de patrimoine.

• Il y a vingt ans, les familles canadiennes plaçaient généralement leur épargne dans des dépôts personnels et des placements à échéance déterminée.

• Aujourd’hui, elles exigent davantage de produits de retraite et d’autres placements – notamment des fonds communs de placement, présentant un potentiel de croissance et des risques accrus. La nouvelle importance accordée aux produits d’épargne à plus long terme a fait grimper la demande de planification financière et de gestion du patrimoine[2].

De ce fait, les grandes compagnies d’assurance du Canada[3] ont décidé de se concentrer plus intensément sur la gestion de patrimoine et de gravir les échelons dans le domaine de l’actif géré. D’après Moody’s, les sociétés de gestion d’actif appartenant à des compagnies d’assurance-vie sont devenues des exploitations importantes détenant des marques et un actif géré… La gestion de l’actif peut aussi servir de placements stratégiques à long terme aux compagnies d’assurance, pour compléter leurs activités principales en assurance et diversifier leurs investissements[4].

Présence plus forte en gestion de patrimoine

Les compagnies canadiennes connues surtout pour la vente d’assurance-vie enregistrent depuis des années une croissance considérable en gestion de patrimoine, en actif géré et dans la vente de produits de gestion d’actifs; elles ont toutes un profil et des positions solides en matière de capital, occupent des positions de chef de file sur le marché, démontrent une solidité des bilans, offrent des gammes complètes de produits et bénéficient d’une diversification géographique[5]. À titre d’exemple, le groupe Financière SunLife détenait 944milliards de dollars d’actif géré à la fin du deuxième trimestre de 2017[6].

La part d’actif administré que détiennent ces compagnies augmente. Examinez la croissance en gestion globale de patrimoine, en fonds communs de placement et en contrats de fonds distincts[7] dans le tableau suivant:

En dépit du contexte des faibles taux d’intérêt, l’actif total des rentes individuelles continue de grimper, atteignant 136,9milliards dedollars au 4etrimestre de 2016(les compagnies d’assurance ont l’exclusivité de la vente des rentes).

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Ce sont les statistiques. Que signifient-elles pour vous? Les compagnies d’assurance-vie peuvent faire tellement plus pour vous aider, vous et les clients que vous conseillez.

Bien plus que des conseils en placement!

Les conditions actuelles vous donnent l’occasion de fournir des conseils d’ordre financier sur la diversification et la valeur des produits garantis. De nombreuses grosses compagnies qui vendent exclusivement de l’assurance proposent des produits, comme des rentes offrant un revenu garanti à vie, des rentes à provision cumulative et des fonds distincts de placement dans le cadre de régimes ou de contrats fiables, qui peuvent résister à des horizons de placement à long terme, à des contextes de taux d’intérêt bas et variables et à la volatilité du marché.

Les clients peuvent détenir une grande variété de produits de gestion de patrimoine: des comptes de fonds communs de placement, des contrats de fonds distincts, des rentes à constitution immédiate, des rentes à provision cumulative(RPC)– aussi connues sous le nom de contrats d’assurance à intérêt garanti(CIG assurance)– et des certificats de placement garanti(CPG). Ils peuvent aussi détenir divers contrats d’assurance-vie et d’assurance-santé, certains avec des valeurs de rachat. Tous ces produits se complètent pour établir un plan de retraite axé sur des objectifs et fiscalement avantageux.

Il est primordial de savoir quels sont les produits dont vous disposez et la façon dont ils peuvent répondre aux intérêts et aux besoins des clients, indépendamment des placements et de l’assurance qu’ils ont actuellement. Il est important d’aider les clients à bâtir leur bien-être financier, mais les aider à le protéger, tout en atteignant les objectifs qu’ils se sont fixés à chaque étape de leur vie, s’avère essentiel. Et seules les compagnies d’assurance sont en mesure d’offrir cet avantage. Travailler avec une compagnie d’assurance vous permet d’offrir une gamme plus vaste de produits, de solutions et de services pour répondre aux besoins des clients.

C’est à force de bienveillance que vous bâtirez de solides relations

Et qu’en est-il du facteur humain?

Pour dépasser les attentes du client et faire en sorte que la confiance qu’il vous accorde passe d’une génération à l’autre, il est primordial de bien connaître sa famille, ses relations et ses objectifs.

« Le patrimoine financier est un élément clé du mieux-être… Votre force en tant que conseiller ne consiste pas à battre le marché ou à présenter de jolis graphiques. Votre force réside dans le lien émotif que vous tissez avec vos clients en vue de contribuer non seulement à leur avenir financier, mais à leur mieux-être général aussi. Vous les aidez à accumuler de façon responsable, et maintenant, vous pouvez les aider à décaisser de façon responsable[9]. »

Sortez du cadre de la vente de produits et interrogez les clients sur leurs rêves, leurs espoirs, leur façon d’envisager la vieillesse et la retraite, leurs besoins liés au style de vie et leurs besoins en matière de santé. Apprenez à mieux les connaître en leur posant ces questions:

  • Qu’est-ce que la retraite signifie pour vous?
  • Qu’est-ce que la retraite signifie pour votre conjoint?
  • Quels sont vos objectifs, vos aspirations concernant votre famille, votre style de vie, vos projets de voyage, vos centres d’intérêt, etc.?
  • Quand prévoyez-vous de prendre votre retraite, voulez-vous travailler durant la retraite?
  • Qu’est-ce qui vous inquiète le plus sur le plan financier et émotif concernant la retraite?
  • Envisagez-vous de faire des achats importants ou de vous lancer dans des entreprises financières?
  • Avez-vous planifié en prévision de situations difficiles– soins de santé et soins de longue durée?
  • Voulez-vous laisser un héritage, protéger votre patrimoine ou faire un don à une œuvre caritative ou à une organisation?
  • Les considérations d’ordre familial ou pour votre collectivité sont-elles essentielles pour votre retraite?

Discutez, planifiez et jetez les bases

Avant de pouvoir travailler avec les clients, de façon à établir un plan d’action approprié, il vous faut connaître et comprendre leurs aspirations et leurs besoins. Il est essentiel que leurs objectifs et leur profil de risque correspondent aux solutions que vous proposez. Il vous faut non seulement faire un tour d’horizon de la gestion de patrimoine et de l’assurance pour répondre aux besoins de croissance et de revenu, mais aussi atténuer les risques auxquels les clients peuvent être confrontés– perte de son emploi, problème de santé, épuisement de son épargne-retraite de son vivant, décès dans la famille– et qui pourraient faire échouer leurs plans.

Pour bien connaître la situation financière des clients, vous devez projeter le revenu de retraite qu’ils recevront, en fonction de leurs actifs actuels et de leurs régimes d’épargne, et étudier les produits dont ils disposent pour faire face à divers risques. Ce processus est la base d’une sérieuse conversation et vous permet de conseiller les clients et de les informer, sachant qu’ils participent pleinement au processus. C’est aussi la base d’un dialogue ouvert pour fournir des conseils objectifs allant dans le sens des buts que veulent atteindre les clients.

Une confrontation avec la réalité est parfois nécessaire, de façon à parvenir à un équilibre entre le plan initial qu’ils ont établi ainsi que les produits et les solutions qu’ils doivent envisager pour atteindre leurs objectifs de placement ou tout simplement pour épargner et investir.

Lorsque vous révisez la situation financière des clients et les aidez à modifier leurs stratégies et leurs placements, profitez des connaissances et de la vaste gamme de produits et de solutions que proposent les organisations qui détiennent des compagnies d’assurance-vie. En travaillant avec des organisations comme le groupe Financière SunLife, vous élargissez vos possibilités d’établir des relations de confiance avec les clients, de gérer leur patrimoine, de protéger leur actif, d’améliorer leur bien-être personnel et de jeter les bases pour une retraite agréable et un avenir sûr.

Pour en savoir plus sur la relation conseiller-compagnie d’assurance


[1] Recensement 2016, StatistiqueCanada, 3mai 2017.
[2] Les deux points précédents proviennent de «La transformation des dépenses de consommation», Statistique Canada, 14mai 2014.
[3] Les médias appellent les sociétés comme la Financière SunLife, la Manuvie et la Great-West des «compagnies d’assurance-vie»; cependant, ces organisations traitent par l’intermédiaire de filiales. Par exemple, le groupe Financière SunLife comprend la SunLife du Canada, compagnie d’assurance-vie(création de produits d’assurance-vie et d’assurance-santé) et Placements mondiaux SunLife(création de fonds communs de placement). Le montant total de gestion de patrimoine mentionné inclut toutes les unités opérationnelles de ces organisations à l’échelle mondiale.
[4] «Moody’s: North American life insurers experience benefits, challenges of asset management business» Moody’s Investors Service,16mai 2017(en anglais seulement, traduction libre).
[5] Rapport de Fitch Ratings, 15mai 2017
[6] «La Financière SunLife annonce ses résultats du deuxième trimestre de l’exercice 2017», Financière SunLife inc., 9août 2017.
[7] Investor Economics Report, en date du 31décembre 2016.
[8] Récapitule le montant total des actifs à investir de tous les ménages du Canada, y compris les fonds communs de placement, les contrats de fonds distincts, les produits d’assurance et les titres détenus directement. Les chiffres récapitulent ces produits au sein de septréseaux de distribution, allant du courtage en ligne et du conseiller indépendant aux réseaux de gestion privée de patrimoine.
[9] Meir Statman, the Glenn Klimek Professor of Finance at Santa Clara University, «To Compete with Robos, Advisors Must Become Financial Physicians » CFA Institute, 13avril 2017(en anglais seulement, traduction libre).