Cet article est le deuxième d’une série de quatre articles qui décrivent comment les solutions d’assurance-vie, d’assurance-santé et de gestion de patrimoine peuvent créer un excellent plan de retraite.

Les numéros précédents qui faisaient état de la fréquence des AVC[1] au Canada révèlent une tendance croissante et préoccupante[2] :

  • Environ 62 000 AVC surviennent chaque année au pays.
  • Il y a 80 % des gens qui survivent à un AVC.
  • L’âge est un facteur de risque majeur pour l’AVC; 80 % de tous les cas sont observés chez les personnes de plus de 60 ans.

Il y aurait huit millions d’aidants naturels au pays. Chaque année, ils fournissent des soins non rémunérés équivalant à 25 milliards de dollars. Selon un sondage de la Fondation des maladies du cœur et de l’AVC, 31 % des répondants ont déclaré qu’ils ne se sentiraient pas capables de prendre soin d’un membre de leur famille qui a été victime d’un AVC. Les trois principales préoccupations sont le manque de compétences et de capacité à fournir des soins, les préoccupations financières et le peu de temps libre ou le fait de ne recevoir aucune aide extérieure.

Imaginez qu’un client, ou son conjoint ait à composer avec un AVC et avec les répercussions de la maladie sur l’argent qu’il a mis de côté pour sa retraite.

Pour amorcer la conversation sur les façons d’aider les clients à protéger leurs actifs de retraite, posez-leur ces trois questions clés :

  1. Auriez-vous suffisamment de fonds accessibles pour couvrir les coûts, si vous ou votre conjoint subissiez un AVC ou une crise cardiaque ou souffrait d’une maladie grave comme le cancer ou la maladie d’Alzheimer?
  2. Seriez-vous en mesure de remplacer les fonds d’épargne-retraite dépensés en soins de santé?
  3. Si vous faites encore des paiements hypothécaires à la retraite, pourriez-vous faire vos paiements tout en déboursant de l’argent pendant que vous vous rétablissez d’une maladie grave?
Un diagnostic de maladie grave pendant la retraite peut avoir une incidence importante sur les régimes d’épargne-retraite et de revenu de retraite des clients.

Une solution de retraite à laquelle les clients n’ont peut-être pas songé

Pour un couple ordinaire de 45 ans, le risque qu’au moins un des deux conjoints souffre d’un problème de santé grave est de 61,5 % à l’âge de 70 ans et 90,7 %, à l’âge de 95 ans[3]. En raison du nombre élevé de Canadiens qui risquent d’être atteints d’une maladie grave, il est important d’expliquer aux clients les avantages de l’assurance maladies graves (AMG), qui peut les aider à éviter de puiser dans leur épargne-retraite :

  • L’AMG verse une somme forfaitaire qu’on peut utiliser comme on veut.
  • L’AMG peut aider les clients à gérer les frais supplémentaires pour des soins spécialisés, y compris les frais de déplacement pour se rendre aux centres de traitement, les médicaments non couverts par un régime de soins de santé, l’achat d’équipement médical, et plus encore.
  • Cela évite au client d’avoir à effectuer des retraits anticipés de son épargne-retraite pour payer des soins de santé.

Vous pouvez présenter plusieurs solutions aux clients pour leur montrer comment l’AMG peut contribuer de façon importante à protéger leur épargne-retraite contre les événements susceptibles de changer leur vie.

La souplesse des contrats d’AMG

Les compagnies qui offrent l’assurance maladie grave proposent une variété de contrats qui vous permettent de présenter les solutions d’AMG qui correspondent le mieux à la situation financière et au mode de vie des clients :

  • Assurance temporaire renouvelable pour répondre aux besoins à court terme, mais permettant de passer à une protection à long terme ou à vie sans avoir à fournir d’attestation médicale par la suite.
  • Assurance temporaire jusqu’à l’âge de 65 ans ou de 75 ans pour répondre à des besoins à plus long terme et prenant fin au début ou au cours de la retraite.
  • Assurance permanente, qui procure une protection à vie.

Il est particulièrement important de parler des solutions de couverture à vie, puisque de plus en plus de Canadiens vivent au-delà de 65 ans[4] et pourraient avoir besoin de prestations d’AMG à la retraite pour leur rétablissement.

En plus de ces divers types de produits, les clients peuvent choisir parmi une variété de périodes de paiement qui permettent d’accélérer le paiement de leurs primes et de se libérer de leur contrat plus rapidement. Cela peut être une caractéristique attrayante pour ceux qui ne veulent pas avoir à se préoccuper du paiement de leurs primes après la retraite.

Un contrat d’AMG avec possibilité de transformation en une assurance de soins de longue durée (ASLD)

Contrats d’AMG et d’ASLD

Au moment d’établir un plan de retraite, celui du client devrait idéalement inclure une AMG et une ASLD :

  • L’AMG pour aider à protéger les plans de retraite des répercussions liées à la survie à une maladie grave. La prestation forfaitaire peut aider les clients à faire face aux coûts immédiats.
  • L’ASLD peut contribuer à protéger les clients en perte d’autonomie à cause du vieillissement, d’un accident, d’une maladie ou de la détérioration de leurs facultés mentales. Les prestations de type revenu peuvent contribuer à couvrir le coût des soins pendant de longues périodes.

La retraite est une étape complexe de la vie qui amène de nombreux changements relatifs à la situation financière, à la santé et aux relations. Alors que vous élaborez des plans de revenu de retraite et que vous les passez en revue avec les clients, il est important que vous aidiez ces derniers à prendre en considération leurs besoins futurs en matière de soins de santé et à comprendre l’incidence que leurs choix et leurs attentes auront sur leurs plans et leurs finances.

Adoptez une approche globale pour avoir du succès sur le marché de la retraite

« Assurez-vous de connaître les produits financiers – assurance-vie, assurance-santé et gestion de patrimoine – sur le bout de vos doigts et travaillez avec les clients afin de les aider à choisir des solutions adaptées à leur situation. Prenez le temps de donner des conseils financiers à vos clients, de comprendre leurs besoins et d’en prévoir l’évolution tout au long de leur retraite. Faites de la complexité de tous les produits des solutions simples adaptées à certaines situations. Soyez pour les clients un conseiller de confiance, maintenant et tout au long de leur retraite. » – Vineet Kochhar, vice-président, solutions en matière d’assurance individuelle, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life.

Pour en savoir plus sur ce que l’assurance maladies graves peut faire pour protéger les clients à la retraite, lisez Les avantages d’une assurance maladies graves à la retraite.

Pour en savoir plus sur l’AMG, l’ASLD et les stratégies visant à protéger la famille et les actifs des clients, communiquez avec votre directeur des ventes à la Financière Sun Life. 

Cet article sur la santé est le deuxième d’une série de quatre. Lisez « Comment bâtir un plan de retraite global » et surveillez les articles sur l’assurance-vie et les solutions de gestion de patrimoine qui paraîtront au cours des prochains mois.


[1] Pour voir comment la Financière Sun Life définit un accident vasculaire cérébral, allez à la page 33 du Guide des définitions des maladies graves.
[2] Les statistiques des trois puces suivantes et du paragraphe qui suit l’encadré sont tirées du Bulletin sur l’AVC 2017 de la Fondation des maladies du cœur et de l’AVC (Cœur +AVC), 7 juin 2017. http://www.strokebestpractices.ca/index.php/nouvelles/the-heart-stroke-2017-stroke-report/?lang=fr
[3] Selon les données de la Table de mortalité des retraités canadiens (publiée par l’Institut canadien des actuaires en 2014) et des Tables des taux d’incidence des maladies graves au Canada de 2008 (publiées par l’Institut canadien des actuaires en juillet 2012).
[4] L’espérance de vie continue d’augmenter pour les Canadiens âgés de 65 ans. Les hommes qui ont atteint l’âge de 65 ans en 2015 peuvent s’attendre à vivre encore 21,3 ans, soit 0,2 an de plus par rapport à 2012; les femmes qui ont atteint l’âge de 65 ans en 2015 peuvent s’attendre à vivre encore 23,7 ans, soit 0,2 an de plus par rapport à 2012. Rapport actuariel sur le Programme de la sécurité de la vieillesse, Bureau du surintendant des institutions financières, 16 août 2017.