Vous assistez à un mariage. Un ami vous salue et vous présente à une invitée qui possède une entreprise. Cela tombe à point! Elle discute des décisions importantes qu’elle doit prendre concernant la gestion de ses actifs.

Elle affirme avoir déjà rencontré quelques conseillers et vous pose des questions sur votre pratique. Vous ne vous attendiez pas à avoir une telle discussion. Vous abordez brièvement votre expérience et vos services, puis le groupe de musiciens commence à jouer. Vous lui donnez votre carte en lui disant de ne pas hésiter à vous joindre.

En retournant à votre table, vous réalisez que vous n’avez rien dit de terrible… mais vous auriez pu faire mieux! Vos affaires sont prospères, la résolution de problèmes n’a aucun secret pour vous et vous avez de nombreux Clients satisfaits.

Votre interlocutrice l’ignore. Elle croit que vous êtes un conseiller parmi tant d’autres. De nombreux conseillers lui ont proposé leurs services. Vous pouvez peut-être lui offrir les meilleurs services financiers, mais ce n’est pas ce qui l’incitera à vous choisir. Les gens optent généralement pour les produits ou services qu’ils comprennent le plus rapidement. Une récente étude canadienne menée auprès de 2 000 adultes a révélé que la durée d’attention moyenne est passée de 12 à 8 secondes de 2000 à 2015 — soit une seconde de moins que celle d’un poisson rouge (9 secondes)1.

Comment aider les Clients potentiels à comprendre rapidement vos services?
La solution est simple, mais efficace. Vous devez d’abord changer la façon dont vous parlez de votre travail. Vous devez vous concentrer sur les problèmes de ce Client potentiel. Vous devez ensuite faire de ce Client potentiel le « héros de l’histoire ». Assurez-vous de présenter un exemple simple et concis (quelques secondes).

Mettre le Client potentiel en vedette

Voici trois éléments clés pour qu’un Client potentiel ait envie d’en savoir plus sur vos services.

  1. Le Client (et non vous) est le héros de votre histoire et il a un problème. Vous devez cerner ses besoins ainsi que les obstacles auxquels il est confronté (le problème). Le cerveau humain est axé sur la survie. Vous devez donc repérer un besoin essentiel. Le Client a peut-être plusieurs problèmes. Ciblez-en un seul — par exemple, investir et épargner en vue de la retraite — pour que votre argumentaire soit court et simple.
  2. Vous avez un plan pour les aider. Comme Yoda pour Luke Skywalker ou Gandalf pour Bilbo le hobbit, vous guidez le héros de l’histoire (le Client). Il a besoin de vous pour réussir sa quête. Par exemple, si le problème touche la gestion de patrimoine, vous pouvez lui dire que sans une bonne planification, les Canadiens paient plus d’impôt. Et si le Client veut plutôt des conseils sur l’épargne-retraite? Expliquez-lui que sans conseils avisés, les gens travaillent plus longtemps qu’ils le souhaiteraient ou n’ont pas assez d’argent à la retraite.

    Vous avez un plan! Grâce à votre équipe, vous pouvez résoudre le problème et répondre aux besoins du Client. Assurez-vous de ne pas décrire votre plan en détail lors de votre argumentaire éclair. Il suffit d’indiquer que vous avez un plan.
  3. Le plan est efficace : le Client atteint son objectif. Terminer en soulignant les résultats. En établissant un plan, vous avez aidé de nombreux Clients à prendre leur retraite au moment souhaité et à maintenir leur style de vie.

Préparez votre argumentaire

Prenons l’exemple de l’invitée au mariage qui souhaite obtenir des conseils sur l’épargne-retraite et les placements. Voici un exemple d’argumentaire éclair :

Sans plan de retraite, de nombreux Canadiens n’atteignent pas leurs objectifs. Ils doivent prendre leur retraite plus tard ou n’ont pas assez d’argent à la retraite. J’ai aidé de nombreux Clients à reprendre leur situation en main. Ils peuvent prendre leur retraite au moment souhaité et ont suffisamment d’argent pour vivre leur retraite rêvée.

L’argumentaire met l’accent sur le Client et ses besoins. Il permet aussi de vous positionner à titre de guide empathique. Vous comprenez le problème du Client et pouvez le résoudre. Si votre argumentaire éclair est efficace, le Client potentiel voudra en savoir plus.

Récoltez les fruits de votre argumentaire

Un bon argumentaire éclair met en vedette ce Client potentiel plutôt que vos services. Il peut mener à des questions, à des réunions et à une éventuelle relation d’affaires. Ce que vous avez raconté se concrétise.

Soyez prêt à saisir la prochaine occasion imprévue. Établissez des liens avec des Clients potentiels – par exemple lors d’un mariage. Prenez le temps de travailler sur votre argumentaire éclair pour assurer votre réussite.

Pour connaître d’autres conseils ou astuces dans l’élaboration de votre argumentaire éclair, communiquez avec votre gestionnaire des relations à la Sun Life.


1 You Now Have a Shorter Attention Span Than a Goldfish (en anglais seulement), par Kevin McSpadden (14 mai 2019).