Nous sommes témoins du plus important transfert de patrimoine de l’histoire. Au cours des 10 prochaines années, on estime qu’un total de 1, 5 billion de dollars[1] sera transmis d’une génération à l’autre. Les conseillers et les héritiers sont-ils bien préparés en vue de ce phénomène? Des études indiquent que non :

• 51 % des Canadiens envisagent un transfert de patrimoine, mais 47 % d’entre eux n’ont pas abordé la question avec leurs héritiers[2]. [Tweetez ceci]

• 70 % des transferts de patrimoine échouent[3], c’est-à-dire que la vision du client ne se concrétise pas – [Tweetez ceci] généralement en raison d’un manque de confiance ou de communication entre les membres de la famille.

• 49 % des enfants cessent de faire affaire avec le conseiller de leurs parents après avoir reçu un héritage[4].

Ces statistiques sont-elles inquiétantes? Absolument. En fait, 72 % des conseillers sont très préoccupés par la conservation de l’actif de leurs clients décédés[5]. La bonne nouvelle est que de nombreux obstacles liés à la transmission de patrimoine (pour vous ou vos clients) peuvent être évités – et vous êtes bien positionné pour favoriser l’obtention de résultats positifs. L’une des meilleures façons d’amorcer une discussion avec un client consiste à lui demander : « Vous avez préparé un héritage pour votre famille, mais celle-ci est-elle bien préparée en vue de ce transfert? » La plupart des gens répondront par la négative. Le cas échéant, la solution est simple : encouragez vos clients à discuter de leur héritage avec leurs enfants.

OCCASION : Les Canadiens fortunés sont les plus préoccupés par leur plan de transmission de patrimoine[6]

    • > 32 % des Canadiens fortunés sont préoccupés par la façon dont leurs héritiers géreront leur patrimoine
    • > 36 % affirment que leurs enfants ne possèdent pas les connaissances financières nécessaires pour gérer cet argent « tombé du ciel »
    • > 28 % ne font pas confiance aux conjoints de leurs enfants pour gérer leur héritage

« Comme les discussions sur l’argent peuvent être délicates, une personne doit prendre les devants afin de veiller à ce que les héritiers soient bien préparés en vue du transfert de patrimoine – pourquoi pas vous? Vous serez ainsi bien positionné pour établir des liens avec les membres de la famille de votre client et ainsi favoriser la préservation de ses actifs à son décès », explique Jillian Farrow, directrice, développement stratégique des affaires à la Financière Sun Life. Comment devez-vous procéder? Une discussion s’impose.

UNE DISCUSSION SUR LE PATRIMOINE FAMILIAL EN 4 ÉTAPES

Maintenant que vous comprenez l’importance d’une telle discussion, vous devez l’amorcer et mettre en place votre plan. Les quatre étapes suivantes vous permettront d’établir des liens avec les membres de la famille de vos clients, de gagner leur confiance et d’augmenter le taux de réussite en matière de transmission de patrimoine.[Tweetez ceci]

    1. Comprendre la dynamique familiale – Connaître les personnes qui jouent un rôle clé dans la vie d’un client et bien comprendre la dynamique, les objectifs et les valeurs de sa famille vous donneront la possibilité de découvrir la vision d’un client. « Cette étape permet de cerner les lacunes liées aux souhaits et au plan de transmission de patrimoine d’un client », explique Mme Farrow.
    2. Faire participer le conjoint et rencontrer les membres de la famille – Faites le point sur votre relation avec le conjoint de votre client. Participe-t-il à vos rencontres? Avez-vous établi un lien avec les deux conjoints? Dans la négative, trouvez des façons de consolider vos liens avec ces derniers. Mettez en place un plan afin de rencontrer les membres de la famille de votre client et saisissez chaque occasion d’établir un lien avec ceux-ci et de gagner leur confiance. « Les vacances peuvent être propices aux rencontres avec la famille de vos meilleurs clients. Pourquoi ne pas discuter autour d’un dessert durant le congé de l’Action de grâces? Vous pourriez ainsi faire connaissance et discuter dans une atmosphère détendue et conviviale », propose Mme Farrow.

Le saviez-vous?

Environ 65 % des conseillers n’ont jamais rencontré les enfants de leurs clients, bien que plus de la moitié des clients sondés se disent prêts à organiser une telle rencontre[7].

  1. Transformer les héritiers en clients – Transformez les enfants adultes et les héritiers en clients en mettant l’accent sur leurs besoins uniques. Saisissez les occasions d’établir des liens avec eux, de gagner leur confiance et de leur démontrer votre valeur.
  2. Mettre en place le plan de transmission de patrimoine – Assurez-vous de combler toute lacune cernée durant la phase de découverte, et recommandez des solutions appropriées afin d’établir un plan complet de transmission de patrimoine. Proposez aux clients de les aider à présenter ce plan aux membres de leur famille et à répondre à leurs questions ou préoccupations.

QUELS SONT LES AVANTAGES POUR VOUS?

En établissant un plan de transmission de patrimoine et en expliquant ce plan ainsi que les souhaits du client aux membres de sa famille, vous veillerez à ce que celle-ci demeure unie et en harmonie. [Tweetez ceci] Ce processus vous permettra également de bénéficier de plusieurs avantages en tant que conseiller, notamment :

  • Conserver l’actif d’un client à son décès
  • Acquérir de nouveaux clients et gérer l’actif de la génération suivante
  • Renforcer l’engagement des clients en établissant et en consolidant des liens de confiance
  • Consolider votre proposition de valeur en offrant une valeur ajoutée et un service distinctif
  • Élargir votre réseau de centres d’influence et de recommandations grâce à des partenariats stratégiques
  • Assurer la longévité de vos affaires

« En bref, une discussion sur la planification du patrimoine en famille est avantageuse – pour vos clients et vos affaires », affirme Mme Farrow.

BÂTIR UN HÉRITAGE SOLIDE GRÂCE AUX PRODUITS D’ASSURANCE

Avant de rencontrer les membres de la famille de vos clients, vous pouvez aider ces derniers à établir un plan de transmission de patrimoine clair et réaliste. Il s’agit d’une bonne pratique, qui apaisera également l’esprit de vos clients, qui ne veulent pas laisser un fardeau à leur famille à leur décès[8]. L’assurance-vie peut réduire leur fardeau financier grâce au capital-décès garanti et améliorer l’efficience fiscale en éliminant les frais d’homologation et autres frais liés à une succession afin que leurs héritiers aient davantage d’argent dans leurs poches.

Vous pouvez également intégrer des produits garantis de gestion de patrimoine dans un plan de transmission de patrimoine, comme complément à l’assurance-vie. Par exemple, les fonds de placement garanti (FPG) permettent le versement d’un capital-décès libre d’impôt et offrent un potentiel de croissance du capital à long terme. D’autres avantages sont liés aux FPG, par exemple une protection contre les créanciers ainsi que la possibilité de désigner un bénéficiaire et d’éviter les frais d’homologation. De plus, l’option de règlement sous forme de rente favorise le transfert efficace du patrimoine aux bénéficiaires désignés.

AMORCEZ UNE DISCUSSION SUR L’HÉRITAGE DÈS MAINTENANT

Soyez proactif en amorçant une discussion sur la planification de l’héritage. « Il n’y a pas de mauvais moment pour exprimer ses souhaits en matière d’héritage, mais il ne faut pas attendre qu’il soit trop tard », indique Mme Farrow. Vous pouvez aborder cette question de façon proactive à divers moments de la vie de votre client :

  • Lorsque tous les membres de la famille sont en santé – Pourquoi ne pas amorcer une discussion dès maintenant?
  • Lorsqu’un problème de santé survient
  • Après le décès d’un parent ou d’un conjoint
  • Lorsqu’un événement marquant se produit dans la vie d’un enfant adulte du client (mariage, naissance d’un enfant, lors d’un divorce ou d’une séparation, etc.)

« En soutenant les héritiers durant cette période difficile et en rendant le processus moins stressant, le conseiller peut consolider les relations déjà en place et en établir de nouvelles avec les héritiers », ajoute Mme Farrow.

LA PLANIFICATION DE LA TRANSMISSION DU PATRIMOINE D’UNE GÉNÉRATION À L’AUTRE JOUE UN RÔLE ESSENTIEL DANS LA RÉUSSITE DE VOS CLIENTS – ET LA VÔTRE
Une planification de l’héritage et une transmission du patrimoine à la génération suivante adéquates sont importantes pour vos clients et leur famille. En établissant des liens avec les membres de la famille d’un client et en collaborant avec eux afin de planifier et d’administrer le transfert du patrimoine, vous contribuez au maintien de l’harmonie et de la sécurité financière familiales, tout en assurant la croissance de vos affaires. Prenez le temps d’en parler, cela en vaut la peine!

Communiquez avec votre gestionnaire des relations de la Financière Sun Life afin de participer au programme exclusif de la Financière Sun Life sur la planification de la transmission du patrimoine d’une génération à l’autre.

Le présent article a été rédigé d’après un exposé de Jillian Farrow, directrice, développement stratégique des affaires, Financière Sun Life.


[1] Rapport sur le bilan des ménages, Strategic Insight, 2017
[2] Banque Canadienne Impériale de Commerce (CIBC), 2015.
[3] PREISSER, Vic et Roy WILLIAMS. The Future of Estate Planning. Trusts and Estates, juin 2010
[4] PwC Global Wealth and Private Banking Survey, juin 2013
[5] Sondage sur l’attitude des investisseurs mené par MFS (É.-U.), avril 2013.
[6] Affluent Canadians are worried about wealth transfer, IPC/Environics, janvier 2018
[7] Sondage sur l’attitude des investisseurs mené par MFS, avril 2013
[8] Rapport 2016 sur la retraite aujourd’hui de la Financière Sun Life.