Les femmes et les hommes sont différents. Influencés par des facteurs physiologiques et sociétaux, les motivations, perspectives, priorités et styles de communication des femmes diffèrent de ceux des hommes. Pour susciter l’intérêt des couples et des clientes, les conseillers doivent être conscients de ces différences et s’adapter en conséquence. Ce qui fonctionne pour un homme ne fonctionne pas nécessairement pour une femme – et un grand nombre de femmes refusent d’être reléguées à l’arrière-plan en ce qui concerne leur situation financière ou de continuer à faire affaire avec un conseiller, si elles se sentent ignorées ou négligées.

Voici comment vous pouvez vous y prendre pour nouer des liens avec vos clientes.

Occasion à deux volets

Premièrement, il faut préciser que l’argent est en mouvement. Les femmes reçoivent une part disproportionnée du transfert de patrimoine d’environ un billion de dollars en cours au pays[1]. Règle générale, les femmes peuvent s’attendre à vivre environ quatre ans de plus que les hommes[2]. En 2015, les femmes représentaient 54,7% des personnes âgées de 65 ans ou plus et elles correspondaient à 88,4% des centenaires[3]. Par conséquent, si vous travaillez avec un homme et sa conjointe, il est fort probable que votre relation principale sera tôt ou tard avec cette dernière. Or, cela peut être problématique pour vous et votre entreprise si vous développez la relation surtout avec le mari. Susciter l’intérêt de la femme et nouer des liens solides avec elle sont des éléments essentiels pour la conservation de l’actif et la croissance de vos affaires.

Pourquoi? Environ 80% des femmes quittent leur conseiller dans un délai de 18 mois après être devenues veuves[4]. [Tweetez ceci] C’est souvent parce qu’elles estiment que le conseiller n’a pas pris le temps voulu pour nouer des liens avec elles[5].

Deuxièmement, il faut savoir que les femmes sont responsables de la création d’une immense richesse sans compter le contrôle et l’influence qu’elles exercent à ce chapitre. En fait, il est estimé que d’ici 2026, les femmes au Canada contrôleront près de la moitié des richesses accumulées[6]. Cette réalité, de pair avec l’estimation que 90% des femmes seront les seules à prendre des décisions financières à un moment ou un autre de leur vie[7] , fait qu’il est très important pour les conseillers d’adapter leurs pratiques commerciales et leurs styles de communication afin de répondre aux besoins particuliers de leur clientèle féminine.

Il est attendu que le revenu que touchent les femmes au Canada et les actifs qu’elles contrôlent augmenteront de façon significative au cours des dix prochaines années[8]. Voici certains facteurs qui contribuent à cette croissance[9] :

  • Les femmes sont de plus en plus présentes sur le marché du travail : 82% des femmes âgées de 24 à 54 ans étaient actives en 2015 par rapport à 21,6% en 1950.
  • En outre, le nombre de femmes occupant un poste de direction sur le marché du travail et de travailleuses autonomes a augmenté au cours des dernières décennies.

Les femmes préfèrent-elles traiter avec des conseillères?
La majorité des femmes n’ont pas de préférence quant au sexe de leur conseiller:93% d’entre elles ne se soucient pas du sexe de leur conseiller[10].

Que recherchent donc les femmes chez un conseiller? Les études révèlent que 50% des femmes souhaitent faire affaire avec un conseiller pour tous les aspects de leur situation financière (contre 36% des hommes), et 47% d’entre elles veulent traiter avec un conseiller avec qui elles ont un lien personnel (contre 35% des hommes)[11]. Toutefois, selon une étude, 87% des femmes qui cherchent un conseiller affirment ne pas réussir à en trouver un avec qui elles sont en mesure d’établir un lien[12]. Donc, nouez-vous des liens avec vos clientes? Pour conquérir et conserver cette part du marché, il faut comprendre leurs préoccupations financières et entamer un dialogue valorisant à leurs yeux. Par ailleurs, bien que les femmes ne souhaitent pas nécessairement traiter avec une conseillère, il importe que les conseillers soient conscients de la question de parité femmes-hommes et qu’ils adoptent des comportements inclusifs.

Les femmes sont-elles satisfaites de l’industrie des services financiers?
Une étude menée à l’échelle mondiale révèle que 73% des femmes se disent «mécontentes» de l’industrie des services financiers[13].

Quels sont les soucis financiers des femmes?
Les femmes se heurtent à des défis financiers différents de ceux des hommes. Bien que celles-ci aient accompli d’énormes progrès vers l’égalité des sexes, elles continuent de faire face à des défis. Elles touchent en moyenne 0,87 $ pour chaque dollar gagné par les hommes[14]. De plus, les femmes continuent à assumer le rôle principal de prestataire de soins et elles sont plus susceptibles de s’absenter du marché du travail[15], ce qui peut signifier moins d’argent mis de côté en prévision de la retraite. Et comme les femmes vivent plus longtemps que les hommes[16], il est important pour elles de financer une plus longue retraite. Elles ont des taux d’incapacité plus élevés que les hommes et pourraient nécessiter des soins de longue durée plus coûteux en vieillissant[17].

Voici certains des principaux objectifs financiers des femmes[18] :

  • avoir un « coussin financier » pour les imprévus et les urgences,
  • maintenir leur revenu,
  • gérer leurs finances quotidiennes,
  • épargner pour la retraite.

En ce qui concerne la planification de la retraite, un récent article sur les résultats du Baromètre Financière Sun Life se penche sur les divergences d’opinions entre les femmes et les hommes[19] :

  • Les femmes craignent d’épuiser leur épargne de leur vivant (50% contre 46% des hommes). Comme elles ont tendance à vivre plus longtemps, elles passent plus de temps à la retraite que les hommes. Il n’est donc pas étonnant que le risque de longévité soit l’une de leurs principales inquiétudes.
  • Elles estiment qu’elles ne possèdent pas les connaissances financières nécessaires à l’établissement d’un plan de retraite (37% contre 26% des hommes).

Comment pouvez-vous développer de solides relations avec les clientes?
De nombreux conseillers nous disent que souvent, l’homme est plus impliqué dans la gestion des finances et dans la relation avec le conseiller. Lorsque vous travaillez avec un couple, il est important d’encourager la participation des deux afin qu’ils connaissent tous deux leur situation financière pour que l’un ou l’autre soit en mesure de gérer seul leurs finances.

Les conseillers doivent aussi comprendre que leur façon de communiquer avec les femmes et les hommes peut différer. Pour que le dialogue soit plus efficace, mieux vaut éviter le jargon et se concentrer sur des objectifs comme l’équilibre travail-vie personnelle, la planification axée sur les événements marquants de la vie et la qualité de vie.

Voici quelques conseils pour vous aider à établir des liens avec la clientèle féminine[20] :

  • Écoutez la cliente, écoutez la cliente et écoutez la cliente.
  • Concentrez-vous sur la relation – entre vous et elle, mais aussi sa relation avec ses proches.
  • Faites-en votre affaire – parlez de sa vie et de ses objectifs.
  • Aidez la cliente à prendre sa situation en main – demandez-lui ce qu’elle veut savoir, et à quelle fréquence elle aimerait que vous communiquiez avec elle.

Les femmes exercent de plus en plus d’influence dans la gestion du patrimoine au pays. Par conséquent, plus vous êtes au fait de leurs objectifs et inquiétudes sur le plan financier, mieux vous pourrez tisser des liens avec elles. Vous pouvez établir une solide relation avec les clientes en les interpellant lors de vos rencontres, en comprenant leurs objectifs et en leur donnant des conseils qui sont fondés sur leurs besoins particuliers. Et les femmes sont d’excellentes clientes!

Pour obtenir des ressources et des outils qui vous aideront dans vos démarches auprès de la clientèle féminine, communiquez avec votre directeur des ventes de la Financière Sun Life.


[1] Strategic Insight, Women and Wealth, 2017.
[2] Marie Drolet, Regards sur la société canadienne – Les connaissances financières des Canadiens : différences selon le sexe, Statistique Canada, 23 mars 2016. http://www.statcan.gc.ca/pub/75-006-x/2016001/article/14464-fra.htm
[3] Anne Milan et Tamara Hudon, « Les femmes âgées », Femmes au Canada : rapport statistique fondé sur le sexe, Statistique Canada, 30 mars 2016. http://www.statcan.gc.ca/pub/89-503-x/2015001/article/14316-fra.htm
[4] Deanne Gage, «Suddenly Widowed», FORUM Magazine, Novembre/Décembre 2012. http://www.advocis.ca/forum/fmarchives12/fm-novdec12/novdec12-widowed.html
[5] Ibid.
[6] Investor Economics, Household Balance Sheet Report, 2017.
[7] Jacqueline Nelson, «The Changing Face of Wealth», The Globe and Mail, Report on Business, 9 août 2014. https://www.theglobeandmail.com/report-on-business/women-and-wealth-the-investment-sectors-new-and-crucial-frontier/article19979192/
[8] Les données du CFA Institute citées dans la publication «Harnessing the power of women investors in wealth management», Ernst & Young LLP, 2016.
[9] Melissa Moyser, « Les femmes et le travail rémunéré », Femmes au Canada : rapport statistique fondé sur le sexe, Statistique Canada, 8 mars 2017. http://www.statcan.gc.ca/pub/89-503-x/2015001/article/14694-fra.htm
[10] StrategyMarketing.ca, What drives women investors, juillet 2015.
[11] Ipsos, Canadians and Financial Advice, 2017.
[12] *Strategy Marketing, Advisors are failing women, 2015
[13] Boston Consulting Group, Women want more, 2009.
[14] Melissa Moyser, « Les femmes et le travail rémunéré », Femmes au Canada : rapport statistique fondé sur le sexe, Statistique Canada, 8 mars 2017. http://www.statcan.gc.ca/pub/89-503-x/2015001/article/14694-fra.htm
[15] Melissa Moyser, « Les femmes et le travail rémunéré », Femmes au Canada : rapport statistique fondé sur le sexe, Statistique Canada, 8 mars 2017. http://www.statcan.gc.ca/pub/89-503-x/2015001/article/14694-fra.htm
[16] Anne Milan et Tamara Hudon, « Les femmes âgées », Femmes au Canada : rapport statistique fondé sur le sexe, Statistique Canada, 30 mars 2016. http://www.statcan.gc.ca/pub/89-503-x/2015001/article/14316-fra.htm
[17] Marie Drolet, Regards sur la société canadienne – Les connaissances financières des Canadiens : différences selon le sexe, Statistique Canada, 23 mars 2016.
[18] Ipsos, Canadians and Financial Advice, 2017.
[19] Baromètre Financière Sun Life, 2018.
[20] StrategyMarketing.ca, What female clients really want and how to change the dialogue, 2016.