Un des articles de la revue Harvard Business Review de 2009 qui traitait du marché féminin présentait une liste des secteurs ayant le plus grand potentiel, c’est-à-dire ceux où les femmes sont les moins bien servies, mais où elles sont les plus susceptibles de dépenser.

Les services financiers figuraient en tête de liste. Cette analyse a révélé une très belle occasion d’améliorer le service offert à cette clientèle.

10 ans plus tard : 2019

Cet article a été écrit il y a dix ans et 87 % des femmes affirment encore aujourd’hui ne pas réussir à trouver un conseiller avec qui elles peuvent établir un lien1. C’est un problème qui doit être résolu. Au Canada, les femmes contrôlent 1,1 billion de dollars en actifs2, et ce montant atteindra plus de 3 billions de dollars d’ici 20243. Est-ce qu’un plus grand nombre de conseillères aiderait à satisfaire la clientèle féminine?

Quand je discute avec des conseillères qui éprouvent des difficultés ou qui ont quitté ce travail, la plupart me parlent d’un manque d’équilibre dans différents aspects de leur vie. Le concept japonais d’«ikigai» pourrait aider les conseillères à trouver un meilleur équilibre entre leurs besoins personnels et professionnels, et aider l’industrie à déterminer les qualités à mettre en valeur pour attirer plus de conseillères.

Équilibre personnel – signification du concept d’«ikigai»

Habituellement, l’ikigai fait référence à ce qui a de la valeur dans votre vie, à ce qui lui donne un sens.

L’ikigai vous aide à trouver le parfait équilibre entre quatre éléments, comme le montre l’illustration4 ci-dessous :

  • Ce que vous aimez (votre passion)
  • Ce dont le monde a besoin (votre mission)
  • Ce pour quoi vous êtes doué(e) (votre vocation)
  • Ce pour quoi vous êtes payé(e) (votre profession)

IKIGAI

Un concept japonais représentant la raison d’être

Votre ikigai est quelque chose de très personnel. Il reflète votre vie, vos valeurs et vos croyances. N’essayez jamais de forcer les quatre éléments de votre ikigai; faites plutôt ressortir certains traits de votre personnalité qui vous aideront à atteindre un équilibre et un sentiment de satisfaction.

Parmi les conseillères que j’ai rencontrées, celles qui connaissent le plus de succès ont fait des efforts délibérés pour développer quatre importants piliers de leur vie. Chaque pilier se retrouve dans un des cercles de l’ikigai et peut aider à atteindre un meilleur équilibre entre vie personnelle et vie professionnelle.

  • Pilier n1 : Soyez sûre de vous – ce pour quoi vous êtes douée. Ayez confiance en vos capacités; vous êtes bonne dans ce que vous faites. Reconnaissez les qualités qui vous rendent unique, et définissez clairement les avantages et les valeurs que vous apportez aux Clients.
  • Pilier no2 : Reconnaissez votre influence – ce que vous aimez. Chaque conseillère est unique, tout comme sa proposition de valeur. Tirez parti des médias sociaux et de votre impact sur la collectivité pour faire croître votre influence et votre clientèle en faisant affaire avec des personnes qui ont les mêmes croyances que vous. Simon Sinek, conférencier et consultant, ne pouvait mieux l’exprimer : «Les gens n’achètent pas ce que vous faites; ils achètent la raison pour laquelle vous le faites.»
  • Pilier no3 : Reconnaissez les risques et vos échecs – ce dont le monde a besoin. J’ai discuté avec de nombreuses conseillères qui avaient peur de faire des présentations devant des Clients fortunés, car elles doutaient de leur capacité à offrir une valeur ajoutée. Cette peur les empêche de prospérer de manière optimale. Il est donc important d’apprendre à accepter un «non» et à gérer la peur de ne pas connaître toutes les réponses.
  • Pilier no4 : Gérez votre temps et reconnaissez votre valeur – ce pour quoi vous êtes payée. Les femmes ont tendance à faire passer leurs besoins en dernier. Lors de mes discussions avec des conseillères, j’ai remarqué qu’elles ne ménagent aucun effort pour répondre aux besoins des Clients. Cependant, tout ce temps et tous ces efforts ne génèrent pas toujours des revenus. Dans une année, il y a environ 1 632 heures de travail; pensez donc au taux horaire que vous gagnez. Soyez sûre de vous lorsque vous déterminez la valeur de votre temps et assurez-vous d’avoir des processus efficaces pour aligner vos efforts sur cette valeur.

Trouvez un meilleur équilibre

Les plus brillantes conseillères ont réussi à trouver un équilibre presque parfait entre ce pour quoi elles sont douées (travailler avec les gens), ce qu’elles aiment (aider les Clients), ce dont le monde a besoin (conseils financiers) et ce pour quoi elles sont payées (comprendre la valeur de leur temps).

Pour trouver votre raison d’être, n’hésitez pas à amorcer une introspection et répondre aux 4 éléments décrits plus tôt. Toutefois, l’atteinte de cet équilibre ne se fait pas du jour au lendemain. Si vous vous concentrez aujourd’hui sur les traits de votre personnalité qui peuvent vous aider à harmoniser les quatre éléments de votre ikigai, vous pourrez en tirer une grande satisfaction personnelle et professionnelle dans les années à venir.


1 Strategy Marketing, Advisors are failing women, 2015.
2 Boston Consulting Group, Leveling the playing field – Upgrading the Wealth Management experience for women, juillet 2010.
3 Investor Economics Retail Brokerage and Distribution report, automne 2015.
4 Source : The Toronto Star