Imaginez le scénario suivant. Sylvie possède une valeur nette de cinq millions de dollars. Elle a deux enfants d’âge adulte nés d’un précédent mariage et deux autres enfants issus de son mariage actuel, dont l’un est atteint d’une incapacité physique. Elle possède une entreprise de conception de logiciels prospère qui devrait entrer en Bourse dans un an. Elle est propriétaire d’une résidence en Arizona. Elle fait don de son temps et de son argent et envisage un jour de créer sa propre fondation familiale.

Sylvie peut compter sur le soutien de sept conseillers professionnels, chacun l’aidant de façon différente. Elle les rencontre tous individuellement et en retire de bons conseils, mais ces derniers ne s’harmonisent pas toujours avec les opinions des autres conseillers. Sylvie est évidemment mécontente de recevoir des conseils contradictoires. Agacée par cette situation, elle remet la prise de décisions à plus tard et, en fin de compte, évite de prendre des décisions importantes concernant son avenir financier.

Ce scénario se produit trop fréquemment. Cette situation est toutefois évitable si vous mobilisez une équipe de conseillers et amenez ses membres à travailler ensemble dans l’intérêt du client.

Avoir plusieurs conseillers peut compliquer la situation d’un client

En règle générale, plus un client est riche, plus il consultera de conseillers et de types de conseillers. L’équipe de conseillers d’une personne fortunée peut comprendre un fiscaliste, un conseiller juridique, un planificateur financier, un conseiller en assurance, un conseiller en placements, un banquier, un administrateur fiduciaire et un conseiller en gestion de patrimoine.

Lorsqu’un client demande l’avis de plusieurs conseillers, il peut recevoir des avis divergents et parfois des recommandations et des conseils contradictoires. De plus, le client a la plupart du temps une compréhension limitée des problèmes et des solutions proposées. Il ne faut jamais tenir pour acquis que le client a de bonnes connaissances dans le domaine, car le processus serait voué à l’échec. Donner des avis divergents à un client ayant peu de connaissances ou étant déjà mélangé met généralement fin au processus. Mais il y a pire : un ou plusieurs membres de l’équipe de conseillers pourraient avoir un ego professionnel qui l’empêcherait de faire les meilleures recommandations au client.

Il suffit d’une pomme pourrie pour gâter tout le tas. En tant que membre de l’équipe, vous ferez sur le client une impression qui ne pourra être meilleure que celle qu’exercera le maillon le plus faible du groupe. De plus, « l’équipe » n’est pas la vôtre; vous n’avez pas souvent l’occasion de choisir les membres de l’équipe, mais le client oui.

Comment pouvez-vous alors composer avec la complexité d’une équipe de conseillers pour assurer un soutien maximal au client?

  • Prenez la situation en main et dirigez l’équipe.
  • Créez-vous une équipe d’influenceurs grâce au réseautage.

Toute bonne équipe a besoin d’un leader

L’accès à un réseau de professionnels aidera le client à surmonter des situations complexes. Donc, dans le cas où il y a une équipe de conseillers et où le client a plusieurs points de contact, s’il y a des obstacles à la communication, vous avez l’occasion d’agir comme un leader. Vous êtes bien placé pour assumer ce rôle et veiller aux intérêts du client.

Pour prendre la situation en main sans vous montrer trop agressif, reportez-vous aux meilleures pratiques suivantes:

  • Jouez le rôle(officiel ou non officiel) de stratège. Il est peu probable que les autres membres de l’équipe fassent de même.
  • Obtenez le nom, les coordonnées et le titre de chaque autre membre de l’équipe de conseillers du client et demandez l’autorisation de communiquer avec eux.
  • Communiquez avec les autres membres de l’équipe pour évaluer s’il serait judicieux de développer une collaboration.
  • Gagnez la confiance des autres membres de l’équipe en faisant passer leurs intérêts avant les vôtres. Tout le monde sera gagnant.
  • Idéalement, présentez au client un plan détaillé approuvé par toute l’équipe.

En démontrant au client que vous en avez fait davantage pour répondre à ses besoins, il pourrait vous recommander à d’autres clients fortunés.

Développez votre réseau d’influenceurs

Bien que l’équipe de conseillers puisse être formée par le client, vous avez tout de même l’occasion d’établir des relations clés avec les autres membres de l’équipe à des fins de recommandation. Les autres conseillers professionnels du client peuvent vous donner la possibilité de développer vos centres d’influence, qui consistent en des personnes ou des organisations pouvant favoriser votre accès aux marchés et renforcer votre crédibilité au moyen de recommandations, de témoignages et du bouche-à-oreille, méthode simple, mais sous-estimée[1].

Quoique la majorité des recommandations soient formulées par des clients extrêmement satisfaits, les investisseurs les plus intéressants sont habituellement recommandés par d’autres professionnels ou des centres d’influence.

  • Choisissez vos centres d’influence avec soin et structurez ces relations de sorte à recevoir régulièrement le type de recommandations que vous recherchez.
  • Établissez-vous des objectifs clairs. Repérez ensuite des membres de votre collectivité, au-delà des équipes de conseillers, qui pourraient vous présenter des personnes capables de vous aider à réaliser vos objectifs.

Certaines des idées suivantes pourraient vous aider à développer davantage vos centres d’influence:

  • Organisez des séminaires ou des événements et invitez des personnes provenant d’autres domaines de spécialité. Certains événements peuvent simplement être des groupes d’étude dans le cadre desquels chaque participant propose une étude de cas ou un sujet de discussion.
  • Demandez à chaque professionnel de renseigner les autres participants sur son propre domaine de spécialité.
  • Rehaussez votre valeur et votre réputation comme suit:
    • Parlez de la valeur que vous offrez.
    • Devenez un leader avisé en rédigeant des articles crédibles et en les envoyant aux autres.
    • Devenez conférencier bénévole pour des événements ou des réunions.
    • Renforcez votre présence numérique. Assurez-vous d’être facile à trouver en ligne, que ce soit sur votre propre site Web, LinkedIn ou tout autre site de réseautage professionnel. Publiez des recommandations ou des témoignages.

Tout le monde gagne à adopter une attitude d’équipe positive

En fin de compte, tout ce que les clients recherchent, c’est un plan facile à comprendre et une marche à suivre claire. Plus précisément, ils veulent un plan approuvé par tous les membres de leur équipe de conseillers– voilà votre objectif.

Deux choses sont susceptibles de se produire si vous prenez l’initiative de diriger un groupe de conseillers:

  1. Les besoins du client seront comblés. Lorsque le client est heureux, il y a de fortes chances que l’on vous propose d’autres opportunités d’affaires et que l’on formule des recommandations positives à votre endroit.
  2. Vous aurez fait vos preuves auprès de vos centres d’influence. Ils verront en vous un partenaire précieux et recommanderont vos services. Vous pourrez alors élargir davantage votre clientèle.

Tout le monde gagne à adopter une attitude d’équipe positive. Faites preuve d’initiative et jugez par vous-même.


* WayneG.Miller, vice-président associé, développement stratégique des affaires

Le respect de WayneMiller pour les conseillers n’a fait que grandir au cours de sa carrière de près de 30ans à la Financière SunLife. Détenant le titre d’associé de l’Institut canadien des actuaires ainsi que de la Society of Actuaries, il a consacré les dixpremières années de sa carrière au développement de produits, puis il est passé du côté du marketing et de la distribution. Occupant actuellement le poste de vice-président associé, développement stratégique des affaires, Wayne supervise une équipe de leaders avisés axée sur le perfectionnement professionnel, la gestion des affaires et la croissance du marché. Il est titulaire d’un baccalauréat en mathématiques de l’Université de Waterloo avec spécialisation en science actuarielle. Il s’implique dans l’industrie; entre autres, il détient le titre d’associé de l’Institut canadien des actuaires et de la Society of Actuaries, il est membre d’Advocis, de GAMA et de CALU, il est conférencier aux activités commanditées par l’ICA, l’ACCAP, CALU, CAILBA et Advocis. Il s’est aussi démarqué grâce à la publication d’articles dans la revue Forum d’Advocis.

Wayne mène la révolution du secteur du conseil. Il est un membre fondateur et un ancien président du comité de réflexion sur l’Aperçu de ventes de l’ACCAP qui a imposé une divulgation accrue et une analyse de sensibilité dans le cadre des aperçus des ventes d’assurance-vie. Il est le concepteur du premier document d’information de l’industrie portant sur l’assurance-vie avec participation, il est coauteur d’un livre blanc sur l’assurance-vie comme catégorie d’actif et il a rédigé plusieurs articles publiés sur des sujets comme la démutualisation, les tendances de l’industrie et le fonctionnement et la pertinence des produits.


[1] Bryan CLAGETT, Who are your centers of influence?, Credit Union Insight, mars2013.