Des conseils d’un professionnel, ce n’est pas gratuit – faites-en un élément distinctif clé

Il y aura certainement un mouvement de clientèle, puisque ceux qui n’ont pas l’impression d’avoir un bon service(ou qui ne font pas de lien entre les services et les conseils de professionnels et le prix) se tourneront vers d’autres sources de conseils ou des réseaux en libre-service. Mais pour les conseillers qui savent démontrer et exprimer clairement leur valeur, il en résultera des relations plus solides et plus durables avec les clients. Ce sera même une occasion d’attirer les clients qui veulent du changement.

La notion de «valeur offerte» est déjà présente. Près de 9 travailleurs d’ici sur 10(88%) considèrent la valeur des conseils offerts par leur conseiller comme «très bonne ou bonne» et 76% des retraités qui travaillent avec un conseiller sont satisfaits de la valeur de leur épargne-retraite[1]. Dans l’ensemble, l’actif des ménages qui bénéficient de conseils représente 4,2 fois la valeur médiane de l’actif des ménages qui ne bénéficient pas de conseils[2].

Ce sont des résultats impressionnants. La clé du succès dans cette nouvelle ère de transparence est de veiller à ce que chacun de vos clients comprenne le rôle important que vous jouez ainsi que la valeur ajoutée que vous offrez et la façon dont vous continuerez à le faire dans l’avenir.

Démontrez votre valeur

Comment pouvez-vous démontrer votre valeur aux clients? La bonne nouvelle, c’est qu’il existe de nombreux moyens de le faire et je suis fier d’affirmer que l’une des plus efficaces est l’approche Monargent pour la vie pour la planification de la vie financière et de la retraite.

Depuis son lancement, je suis un défenseur de l’approche Mon argent pour la vie, et je peux constater à quel point elle peut aider les clients à comprendre la valeur des conseils, de la planification et de l’encadrement continu offerts par leur conseiller. Les conseillers ont les connaissances et les moyens pour parvenir au résultat escompté: la sécurité financière des clients.

Nous continuerons à investir massivement pour bien comprendre comment les gens d’ici, à chaque étape de leur vie(bâtir pour l’avenir, se préparer à la retraite et à la retraite) se sentent par rapport à la retraite. L’approche Mon argent pour la vie est fondée sur nos observations et elle peut vous aider à tenir avec les clients des conversations à chacune des étapes de la vie, au sujet de leurs besoins, des risques qu’ils devront peut-être affronter et des compromis qui pourraient être nécessaires.

Des conversations stratégiques et bien préparées aideront vos clients à déterminer leurs objectifs à court et à long termes, à comprendre les difficultés et les défis qui pourraient se présenter, et à gagner de la confiance afin de prendre les mesures qui seront les plus efficaces pour atteindre leurs buts.

La confiance a également son importance. Une récente étude gouvernementale menée auprès d’aînés et de personnes qui approchent de l’âge de la retraite a démontré que la confiance est un facteur essentiel à la santé financière. En effet, les résultats de l’étude suggèrent que les aînés et les personnes qui approchent de l’âge de la retraite dont la confiance est faible sont systématiquement exposés au risque de planifier et d’épargner de manière inadéquate[3].

Les cinq conversations axées sur les besoins

Mon argent pour la vie, c’est plus que parler de produits, c’est avoir des conversations approfondies qui mènent à une meilleure concordance entre les objectifs du client et les résultats. Cela peut également solidifier vos relations avec les clients, relations dans lesquelles la valeur que vous apportez est à la fois constatée et appréciée.

Vous trouverez ci-dessous cinq éléments sur lesquels vous concentrer– des sujets que vos clients voudront aborder à chacune des trois principales étapes de la vie.

1 – Avoir une conversation sur les besoins liés aux frais de subsistance

Qu’ils travaillent ou qu’ils soient à la retraite, les clients doivent se munir d’un plan à toutes les étapes de leur vie pour couvrir leurs dépenses de la vie courante.Les frais de subsistance sont non négociables. Ils comprennent l’argent alloué aux premières nécessités comme le logement, la nourriture, les factures, les vêtements et les impôts. Pour certains clients, ils peuvent aussi comprendre les frais d’adhésion à un club, les coûts d’entretien d’une propriété ou des véhicules récréatifs.

Si vous pensez que les clients n’ont aucune inquiétude quant à leur capacité de payer les frais liés aux besoins de base, détrompez-vous. Près de 33% des gens craignent d’épuiser leur épargne de leur vivant, alors que 39% ne sont pas certains de ce qui les attend– ce qui, pour ainsi dire, reflète leur niveau de confiance[4].

Grâce à vos conseils, vous pouvez changer les choses: 96% des clients qui travaillent avec un conseiller affirment qu’ils pourront couvrir leurs dépenses de base à la retraite[5].En commençant par une conversation, vous pouvez les aider à voir comment leurs dépenses de base s’additionneront et à déterminer si leur revenu suffira à les couvrir, et enfin les aider à combler les écarts, le cas échéant.

2 – Se protéger en cas de problème de santé

Les gens croient à tort que la Loi canadienne sur la santé et que les régimes d’assurance-maladie provinciaux offrent un accès universel et couvrent tous les besoins en matière de frais médicaux et de soins de santé. Bien que les visites chez le médecin et les séjours à l’hôpital soient couverts dans la plupart des cas, il peut y avoir des écarts, notamment en ce qui touche les médicaments d’ordonnance.

Les besoins liés à la santé comprennent l’argent alloué aux frais médicaux (qui ne sont pas couverts par les régimes provinciaux). De plus, en vieillissant, les clients auront peut-être aussi besoin d’argent pour couvrir les frais de soins personnels, comme les soins infirmiers et les services de soutien à domicile.

Notre recherche démontre que 78% des gens n’ont pas épargné ni même planifié afin de faire face à un problème de santé[6]. Et de nombreuses personnes ne détiennent aucune assurance-santé, alors leur protection se limite à la couverture offerte par l’État. Vous devez, en tant que conseiller, aborder ce sujet avec les clients– peu importe l’étape de la vie où ils se trouvent– afin qu’ils soient prêts en cas de problème et qu’ils aient la conviction que leurs plans financiers restent sur la bonne voie.

3 – Aider les clients à épargner plus

Lorsqu’elles doivent jongler avec plusieurs priorités financières, de nombreuses personnes ne placent pas l’épargne– particulièrement le fait d’épargner pour la retraite– en tête de liste.

Selon l’Indice canadien de report de la retraite SunLife2016, pour 34% des gens, le remboursement des dettes constitue une priorité financière.Lorsque les clients ont desdettes personnelles importantes, épargner pour la retraite ne fait pas vraiment partie de leurs priorités. En fait, seulement 14% des personnes faisant partie de la génération X, 19% des derniers baby-boomers et 20% des premiers baby-boomers placent l’épargne au sommet de leurs priorités. Mais étonnamment, 72% des personnes faisant partie de la génération X, 69% des derniers baby-boomers et 74% des premiers baby‑boomers comptent s’en remettre à l’argent qu’ils auront mis de côté et à leurs placements pour financer leur retraite[7].

Avoir une conversation avec les clients sur l’importance de mettre de l’argent de côté à chaque étape de leur vie peut les aider à en comprendre les effets sur leurs objectifs en matière de finances et de retraite. La valeur ajoutée que vous pouvez apporter est importante: parmi les personnes qui travaillent avec un conseiller, 60% sont satisfaites de la somme qu’elles épargnent en vue de la retraite, contre 33% chez celles qui n’ont pas de conseiller[8].

4 – Établir les besoins en matière de style de vie et de croissance du portefeuille

Les retraités d’aujourd’hui veulent se gâter, être heureux et profiter au maximum d’une retraite comme ils l’entendent. La possibilité de «vivre avec moins» est rarement considérée.

Comme conseiller, vous pourriez trouver difficile d’inciter les clients à parler honnêtement de leurs habitudes de consommation.Dans de nombreux cas, ils sous-estiment peut-être leurs dépenses et pourraient ne pas être en mesure de conserver le style de vie qu’ils ont choisi, peu importe l’étape de la vie où ils se trouvent. Voilà pourquoi il est essentiel de parler avec vos clients de leurs attentes et de leurs besoins en matière de style de vie, ainsi que de la croissance du portefeuille nécessaire pour conserver ces objectifs pendant leur retraite.

En fin de compte, une conversation sur le style de vie et la croissance aidera les clients à exprimer clairement ce qu’ils veulent, à comprendre les compromis qu’ils devront faire pour se permettre d’avoir le style de vie qu’ils désirent et à mettre en place un plan qui tiendra compte de la croissance des placements comme moyen de financer leurs objectifs à court et à long termes.

5 – Laisser un héritage

Vos clients ont-ils un plan de transmission du patrimoine– que ce soit aux membres de leur famille, à un organisme de bienfaisance ou encore pour d’autres projets ou objectifs? Les questions d’héritage ne seront pas une priorité en début de vie active et chez les jeunes professionnels, mais il est important d’avoir cette discussion à chaque étape de la vie, et encore davantage à l’approche de la retraite.

En guidant les clients lors d’une discussion sur l’héritage, vous pouvez les aider à comprendre le fonctionnement de la succession– comme les frais d’homologation, l’imposition du gain en capital au moment du décès et le fait que les régimes enregistrés ne sont plus à l’abri de l’impôt. Vous pouvez également les aider à comprendre les autres difficultés qui pourraient survenir, comme le besoin de liquidités pour répartir le patrimoine si une propriété ou une entreprise familiale devait revenir à un seul bénéficiaire parmi plusieurs.

En employant des stratégies comme l’assurance-vie, le gel successoral et les dons, vous donnerez des conseils qui joueront un rôle-clé pour aider vos clients à atteindre leurs objectifs en matière d’héritage.

Faites preuve de stratégie et renforcez vos liens avec les clients

Notre industrie connaît de nombreux changements et il n’a jamais été aussi important de démontrer la valeur de vos conseils aux clients. Bon nombre d’entre vous le font déjà, mais il y a toujours la possibilité d’adopter une approche encore plus systématique et stratégique.

À titre de conseiller, nombreux sont les rôles que vous jouez. Pour vos clients, vous êtes un formateur, un accompagnateur et un partenaire financier à long terme dans leur plan. L’approche de planification Mon argent pour la vie a été développée pour aider les clients à atteindre leurs objectifs à toutes les étapes de la vie, et pour vous aider à établir des relations durables et fructueuses avec vos clients.

Des ressources qui peuvent aider

Il existe de nombreuses ressources Mon argent pour la vie qui peuvent vous aider à amorcer la conversation et à démontrer la valeur que vous apportez:

• Cours de formation continue – Une série de six cours Mon argent pour la vie menant à l’obtention d’UFC est désormais disponible dans le Centre de formation de la Financière SunLife. Ces cours vous fourniront les renseignements et les solutions dont vous avez besoin pour avoir des conversations approfondies avec les clients.
• Vidéos sur tableau blanc – De courtes vidéos instructives qui permettront aux clients de bien comprendre leurs besoins et la façon dont vous pouvez les aider à planifier.
• Application Web – Un guichet unique pour obtenir des outils, des démonstrations, des vidéos et autre matériel numérique que vous pouvez présenter à vos clients sur votre tablette ou votre micro‑ordinateur– en tout temps…

*Rocco Taglioni
Vice-président principal, chef de la distribution, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life.

Rocco Taglioni, vice-président principal, chef de la distribution, assurance individuelle et gestion de patrimoine, est responsable de la direction de l’ensemble des activités de distribution de la Financière Sun Life dans le secteur de l’individuelle au Canada. À titre de président de Distribution Financière Sun Life inc., il veille notamment à la direction de la compagnie de distribution et des équipes de distribution aux intermédiaires de solutions d’assurance et de gestion de patrimoine. Par l’intermédiaire des différentes équipes de direction, il veille à l’élaboration, à la gestion et à l’exécution des stratégies de distribution axées sur la gestion de patrimoine, l’assurance, la retraite et la planification financière et successorale.

Depuis qu’il est entré au service de la Financière Sun Life en 2004, Rocco a occupé divers postes de haute direction, dont vice-président, développement des affaires des garanties collectives; chef, gestion de patrimoine de l’Individuelle; vice-président principal, solutions clients; et, plus récemment, vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine. Tout au long de son mandat à la Financière Sun Life, il a mené à bien différentes stratégies d’affaires axées sur la mise en place, la transformation et l’évolution d’organisations et d’équipes en vue d’un rendement et d’une réussite supérieurs.

Rocco compte 36 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il a siégé à de nombreux conseils d’administration et continue de le faire aujourd’hui. Il est actuellement président de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de son conseil d’administration et il siège au conseil d’administration de Placements Financière Sun Life (Canada) inc. Il est également membre de plusieurs associations de l’industrie, dont Advocis, Gama Canada, l’Institut canadien de la retraite et des avantages sociaux (ICRA) et l’Association canadienne des administrateurs de régimes de retraite (ACARR).

Rocco possède un baccalauréat ès arts en économie de l’Université York.