Article commandité soumis par la Financière SunLife. Michael Banham, vice-président, distribution des produits de gestion de patrimoine à la Financière SunLife, explique en quoi la création d’un revenu de retraite relève à la fois de l’art et de la science.

Parlons franchement– si vous ne prenez pas les devants par une approche proactive, ne vous attendez pas à ce que tous vos clients demeurent fidèles pendant leur retraite; ce n’est pas acquis. Bien que 91% des gens envisagent de se faire aider par un conseiller lorsqu’ils seront à la retraite[1], ils ne choisiront pas nécessairement celui avec qui ils ont travaillé durant leurs années d’accumulation[2]. Pour vous, il y a là un risque, mais aussi une occasion à saisir. À cette étape de leur vie, les gens cherchent généralement un conseiller qui les aidera à planifier efficacement leur revenu de retraite. Certains n’obtiennent pas les réponses qu’ils désirent de la part de leur conseiller actuel et cherchent de l’aide ailleurs. Autrement dit, des clients éventuels recherchent quelqu’un comme vous.

Il peut être difficile d’accumuler un capital de retraite, mais encore plus complexe de le décaisser. Créer un plan de revenu de retraite relève à la fois de l’art et de la science. Il faut d’abord poser les bonnes questions aux clients pour les aider à réfléchir à leurs projets et à leurs besoins pendant la retraite. Ensuite, tout est question de chorégraphie– trouver la bonne combinaison de produits, de plans et de stratégies qui fonctionnent en synergie pour produire au bon moment le revenu dont chaque client aura besoin durant sa retraite.

Le défi? Comment prédire toutes les variables d’un plan de revenu de retraite pour que vos clients disposent toute leur vie d’un revenu qui leur permettra d’avoir la retraite qu’ils désirent? Des facteurs comme la longévité et les rendements des marchés sont imprévisibles, mais jouent néanmoins un rôle clé dans le processus décisionnel.

Il est important de saisir cette occasion d’aider(et de garder) vos clients– leur vie durant.

AU COURS DES 20PROCHAINES ANNÉES, SIXMILLIONS DE MÉNAGES COMPOSÉS DE BABY‑BOOMERS CONVERTIRONT LEURS ACTIFS EN REVENU DE RETRAITE

Nous savons tous que le nombre de retraités augmente chaque année; au pays, plus de 1000 baby-boomers atteindront l’âge de 65ans chaque jour au cours des 15prochaines années[3]. Ce chiffre devrait grimper à 1400 par jour en 2021 et le demeurer jusqu’à ce que les plus jeunes baby-boomers aient 65ans en 2029[4]. Ainsi, au cours des 20prochaines années, sixmillions de ménages composés de baby-boomers atteindront 65ans; ils devront convertir leurs actifs en revenu de retraite[5]. Il y a là une immense occasion à saisir et une importante responsabilité à assumer.

Ce passage de l’accumulation au décaissement touchera non seulement l’économie, mais aussi la société[6]. Vous avez une chance unique d’aider les clients actuels et éventuels à opérer cette transition. De fait, 27% des gens ont(ou auront) besoin d’un plan de revenu de retraite[7]. Les clients comptent sur vous, leur conseiller de confiance, pour les aider à aborder la retraite avec assurance; vos conseils sont essentiels et 76% des retraités qui travaillent avec un conseiller sont satisfaits de leur épargne-retraite[8].

LES CONSEILS PERSONNELS ET SPÉCIFIQUES– PAS DES CONSEILS PRESCRIPTIFS– SONT LES BIENVENUS

Bien des clients ont de la difficulté à passer du mode d’épargne au mode de dépense– et ils risquent de mal s’y prendre. Comme le souligne Wade D. Pfau, Ph. D., CFA, professeur dans le domaine du revenu de retraite à l’AmericanCollege, les stratégies de dépense semblent osciller entre deux extrêmes: 1)«dépenser un montant fixe du portefeuille chaque année sans égard au solde restant du portefeuille»et 2)«dépenser un pourcentage fixe du solde restant du portefeuille»[9]– au risque de rater l’objectif. À la retraite, il faut être un peu équilibriste pour dépenser(et bien vivre) sans se retrouver à court d’argent.

La planification du revenu de retraite vous offre une excellente occasion de renforcer vos relations avec les clients, mais peu de conseillers y excellent, pour bien des raisons– à commencer par la complexité de l’exercice. Il faut aborder cette planification dans une perspective globale; à cette étape de leur vie, les clients ont besoin de conseils personnels et spécifiques– pas de conseils prescriptifs.

En général, un plan de revenu de retraite vise deux grands objectifs: 1)rentabilité fiscale et 2)protection du revenu dans une perspective de longévité. Un plan prudent faisant appel à des produits multiples peut répondre à ces objectifs– mais il doit être adapté à chaque situation. À mesure que les clients vieillissent, leurs besoins changent et les solutions doivent évoluer en conséquence. L’ensemble de produits qui les a menés jusqu’à la retraite ne sera pas nécessairement celui qui conviendra pendant la retraite.

Pourquoi les retraités ont-ils besoin d’un plan de revenu de retraite écrit? Premièrement, ce plan leur permet de comprendre clairement leur situation, en les rassurant relativement au passage de l’épargne au décaissement. Deuxièmement, il permet de coordonner les sources de revenu du ménage et peut faire ressortir des inefficacités dans ce domaine. Enfin, ce plan peut illustrer des stratégies de placement, des questions liées aux risques pour la santé et au transfert de patrimoine et des incidences fiscales.

Vous devrez certes formuler des hypothèses et effectuer des projections sur une longue période. Vous pouvez néanmoins aider vos clients à évaluer leurs possibilités de revenu de retraite en examinant en détail comment tirer des rentrées de fonds de leurs actifs et de leurs prestations. Ce plan fera appel à diverses stratégies, à des outils spécifiques et à de multiples produits. Vous ne voulez surtout pas qu’un client retraité se retrouve avec un revenu qui ne correspond pas à ses dépenses à long terme.

DES SOLUTIONS PERTINENTES ET FIABLES– GARANTIES

L’immense majorité des gens d’ici veulent qu’une partie de leur revenu de retraite soit garantie[10], mais bon nombre d’entre eux ne savent pas quel est le meilleur moyen d’atteindre cet objectif.

Seuls 26% des gens connaissent les produits de fonds distincts, un peu moins de la moitié(48%) savent en quoi consiste une rente[11] et seuls 16% s’attendent à obtenir un revenu de retraite de rentes viagères[12]. Plus de gens doivent être informés des choix de produits garantis à la retraite.

Il faut absolument renseigner les clients, pour leur faire comprendre l’importance de conserver leurs placements, mais aussi les avantages des garanties. Vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs en leur montrant comment incorporer une solution garantie dans leur portefeuille de placements qui devrait aussi inclure des fonds communs. Dans le cadre d’un plan de revenu de retraite, les produits de fonds distincts et les rentes viagères procurent des avantages offerts uniquement par les compagnies d’assurance– comme la Financière SunLife, qui est forte de 150ansd’expertise en gestion des risques. À titre de conseiller de confiance, vous avez là l’occasion d’aider vos clients à traverser les périodes d’agitation des marchés en restant concentrés sur leur objectif d’épargne-retraite.

L’ART DE LA CONVERSATION

La planification du revenu de retraite marie l’art et la science; bien faite, elle répondra aux besoins de chacun de vos clients. La Financière SunLife a ce qu’il vous faut pour aider les clients. Je vous encourage à communiquer avec un membre de l’équipe des ventes des produits de gestion de patrimoine de la Financière SunLife pour parler plus en détail de l’art de planifier le revenu de retraite.


* Mike Banham est vice-président, distribution des produits de gestion de patrimoine, et membre de l’équipe de direction de Placements mondiaux Sun Life Canada.

M. Banham est responsable de la croissance des ventes de produits de gestion de patrimoine de l’Individuelle pour la Financière Sun Life au Canada. Avec les membres de son équipe, il fait appel aux conseillers pour soutenir le développement de leurs affaires en tirant parti de la plateforme élargie de la Financière Sun Life, qui comprend des fonds communs de placement offerts par Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc., des contrats de fonds distincts et des produits garantis de gestion de patrimoine établis par la Sun Life du Canada, compagnie d’assurance-vie, et des produits fiduciaires établis par la Fiducie de la Financière Sun Life inc.

M. Banham est entré au service de la Financière Sun Life en 1987 et a occupé divers postes de direction dans le secteur de la gestion de patrimoine de l’Individuelle. Avant d’être nommé vice-président, distribution des produits de gestion de patrimoine, il était chef de l’exploitation de Placements mondiaux Sun Life, où il a joué un rôle prépondérant dans le lancement des fonds communs de placement de Placements mondiaux Sun Life.

M. Banham a également fait partie du conseil d’administration de l’Institut des fonds d’investissement du Canada. Il est titulaire d’un baccalauréat spécialisé en administration des affaires de l’Université Wilfrid‑Laurier de Waterloo, en Ontario, et a obtenu le titre de comptable en management accrédité de la Société des comptables en management du Canada.


[1] PMG Intelligence, Canadian Boomer and the New Retirement, 2009
[2] PMG Intelligence, Changing the Game, 2011
[3] Statistique Canada, Prévisions démographiques du Canada, 2012
[4] Prévisions démographiques, données de Statistique Canada, 2014
[5] Investor Economics, Rapport sur le bilan des ménages 2013
[6] Advisor.ca
[7] Indice canadien de report de la retraite SunLife 2013
[8] Rapport 2016 sur la retraite aujourd’hui de la Financière SunLife
[9] Pfau, Wade D. PhD, CFA, Making Sense of Variable Spending Strategies for Retirees, mars 2015
[10] Selon l’indice canadien de report de la retraite 2015, 98% des Canadiens interrogés veulent qu’une partie de leur revenu de retraite soit garantie.
[11] Étude canadienne sur le revenu garanti à vie réalisée en août 2015 par CANNEX et Greenwald & Associates
[12] Étude canadienne sur le revenu garanti à vie, septembre 2015