Le contenu de cet article est commandité par la Financière Sun Life. Dans l’article qui suit, Kevin Press, vice‑président adjoint, connaissance du marché de la Financière Sun Life présente son dernier livre blanc, qui porte sur les résultats d’une récente étude menée au sujet des Canadiens fortunés.

Les avantages de l’assurance-vie pour les personnes bien nanties sont connus.

Pour mieux comprendre les clients aisés et leurs besoins en assurance, la Financière Sun Life a chargé la société Ipsos de mener une étude sur les Canadiens fortunés[1]. Au vu des résultats, j’ai produit un livre blanc intitulé L’assurance-vie et les personnes fortunées : une occasion de sensibilisation dans lequel j’expose les données aux conseillers qui se spécialisent dans la planification à l’intention de la clientèle fortunée.

Je donne dans cet article les faits saillants du livre blanc ainsi que des éclairages pour les conseillers.

NE PAS VOIR LA NÉCESSITÉ

Bien que de nombreuses personnes fortunées croient encore avoir les moyens de s’autoassurer, les efforts de sensibilisation aux avantages uniques de l’assurance-vie pour les particuliers fortunés portent fruit. Pourtant, même si les gestionnaires de patrimoine ont affiné leurs efforts visant à combler les exigences de la clientèle aisée, trois personnes bien nanties sur dix n’ont pas d’assurance-vie personnelle[2]. Lorsqu’on leur demande pourquoi :

  • 53 % d’entre eux disent avoir assez d’argent pour couvrir tous les besoins de leur famille advenant leur décès.
  • 12 % ne considèrent pas l’assurance-vie comme un bon placement.
  • 10 % ne croient pas en l’assurance-vie.
  • 5 % affirment ne pas faire confiance au secteur de l’assurance-vie.
  • 11 % détiennent une assurance-vie collective.

MANQUE DE COMPRÉHENSION

Comme les gens fortunés pourraient, en fait, avoir besoin d’assurance, d’où viennent ces idées préconçues? La réponse est simple : la plupart des personnes bien nanties ne comprennent pas tout à fait l’assurance-vie ou ne sont pas pleinement conscientes de sa valeur.

Les particuliers fortunés – qui se croient souvent fins connaisseurs des finances personnelles – ont tendance à ne pas se considérer comme bien renseignés sur l’assurance-vie. L’étude a révélé qu’ils ne sont qu’environ le quart à se dire « experts » (5 %) ou « très compétents » (19 %) en la matière. Environ la moitié (48 %) se disent « plus ou moins compétents » et, fait à souligner, 27 % se jugent « novices ou débutants ».

Devant une liste de caractéristiques des produits, peu de répondants au sondage ont correctement déterminé lesquelles se rapportaient à l’assurance temporaire ou permanente. Par exemple, seulement 49 % d’entre eux ont reconnu que l’assurance permanente comportait une composante de placement. Ils ont été 47 % à affirmer la même chose de l’assurance temporaire ou à indiquer ne pas connaître la réponse.

L’OCCASION

Ce fossé entre les besoins des gens fortunés et leur compréhension des caractéristiques des produits d’assurance-vie offre aux conseillers en assurance une excellente occasion d’expliquer les avantages réels et démontrables de l’assurance-vie.

Les produits d’assurance-vie ont des caractéristiques qui répondent très bien aux besoins des particuliers fortunés. Parmi les répondants qui font intervenir un conseiller dans leur planification financière, 84 % affirment qu’ils aimeraient que cette personne leur donne des conseils de planification fiscale afin de payer le moins d’impôt possible, et 72 % veulent des conseils pour planifier leur succession et leur héritage.

Qu’en est-il des gens aisés qui font principalement affaire avec des comptables ou des conseillers en placement qui ne vendent pas d’assurance?

Le quart (24 %) de ces personnes travaillent régulièrement avec un comptable; 41 % d’entre eux font intervenir formellement leur comptable dans leur planification financière et 5 % considèrent ce comptable comme leur conseiller principal.

Le tiers (32 %) travaille régulièrement avec un conseiller en placement et 77 % d’entre eux mentionnent que celui-ci intervient formellement dans leur planification financière. En fait, 30 % affirment que leur conseiller en placement est la personne qui « exerce le plus d’influence » sur leur plan.

Cela ne signifie pas que les gens fortunés n’ont pas accès à l’assurance-vie ni que ces comptables et conseillers en placement n’ont pas la possibilité d’avoir recours à ce marché. Nous savons que les spécialistes de l’assurance participent régulièrement aux discussions. De fait, 59 % des personnes interrogées qui ont une assurance-vie affirment ne pas l’avoir souscrite par l’entremise de leur conseiller principal.

La clé est donc de parvenir à rencontrer ces clients – souvent en collaboration avec leur conseiller principal – puis de réussir à les sensibiliser aux avantages de l’assurance-vie.

Dans la mesure où vous réussissez à changer la mentalité des gens bien nantis – pour que la remise en question de la nécessité d’une assurance-vie fasse place à une compréhension des avantages de ce produit dans une planification financière holistique –, vous aurez l’occasion de renforcer vos liens avec les clients aisés en leur présentant sous un nouveau jour une catégorie de produits apportant une forte valeur ajoutée.

Pour en savoir plus sur cette occasion de sensibilisation, téléchargez le livre blanc de la Financière Sun Life ou, si vous n’avez que quelques minutes, regardez la vidéo sur tableau blanc Protéger son patrimoine avec une assurance.

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BIOGRAPHIE

Kevin Press est un spécialiste du marketing et un journaliste primé. Il est présentement vice-président adjoint, connaissance du marché à la Financière Sun Life. Il dirige un certain nombre d’études sur le leadership éclairé, notamment le Rapport sur la retraite aujourd’hui, l’Indice de mieux-être des Canadiens et l’Enquête sur la confiance des investisseurs.

Avant de se joindre à la Financière Sun Life, Kevin a travaillé comme journaliste pour un grand nombre de revues d’affaires, notamment Benefits Canada, Advisor’s Edge, et Benefits and Pensions Monitor. Il a été rédacteur en chef de Benefits Canada de 1999 à 2003.

Actuellement, il écrit sur l’économie et les finances personnelles pour sunlife.ca. Son livre électronique sur le report de la retraite a été publié en 2014.


[1] Clients dont l’actif minimum à investir s’élève à 1 million de dollars.
[2] Toutes les données suivant cette note sont tirées de l’étude de la Financière Sun Life sur les Canadiens fortunés, menée par Ipsos en janvier 2016.