L’utilisation de contrats d’assurance-vie universelle (VU) dans la planification financière a diminué ces dernières années1, mais il existe encore plusieurs situations où la VU peut répondre aux besoins des clients.

1. Les ventes de l’assurance VU ont beaucoup diminué au cours des cinq dernières années1. Quels facteurs ont contribué à ce changement?

Je crois que deux facteurs ont possiblement contribué à la baisse des ventes. Le premier est la faiblesse continue des taux d’intérêt. Les clients qui ont choisi l’option de compte à rendement garanti d’une VU obtiennent un rendement moins intéressant qu’il y a 10 ans. Quand on compare les rendements garantis actuels avec le taux d’intérêt du barème de participations des contrats avec participation, on comprend pourquoi les ventes de contrats avec participation sont actuellement plus élevées dans l’ensemble de l’industrie.

Le deuxième facteur ayant contribué à la baisse des ventes est le nombre élevé de révisions du coût de l’assurance uniforme au sein de l’industrie depuis les 7 à 8 dernières années, ce qui a fait augmenter le coût de l’assurance. La VU est donc ainsi devenue moins intéressante sur le plan des coûts.

2. Dans quelles situations l’assurance VU est-elle considérée comme une meilleure option que l’assurance permanente?

Premièrement, lorsque le client accorde de l’importance à la souplesse de paiement. Il sait que ses liquidités risquent de changer et il recherche une souplesse qui lui permettra d’augmenter ou de diminuer le montant de ses paiements.

Deuxièmement, lorsque le client s’intéresse à un contrat d’assurance dans lequel il peut gérer son portefeuille de placements grâce aux options de comptes, avec l’aide de son conseiller. Dans le cas d’un contrat avec participation, le client n’a pas de choix à faire : le portefeuille de placements est géré par des spécialistes. Pour ce qui est d’une VU, le client peut gérer activement le risque de placement grâce au compte à rendement garanti, à des liens vers des fonds communs de placement réputés et à un certain nombre de comptes de son portefeuille.

Finalement, lorsqu’un client a besoin d’une assurance permanente et qu’il ne recherche qu’un capital-décès versé en une fois (et non une valeur de rachat), une solution rentable s’offre à lui : une VU avec coût de l’assurance uniforme et sans valeur de rachat.

3. Qu’en est-il des clients propriétaires d’entreprise? L’assurance VU peut-elle jouer un rôle pour eux?

Absolument. J’ai souvent été témoin de situations où il y avait un besoin en assurance permanente, mais le client (ou son comptable) ne voulait pas augmenter la valeur des actifs de l’entreprise, ce qui aurait pu avoir des répercussions sur la valeur de ses actions. Si une entreprise détient une VU financée expressément pour avoir une valeur de rachat minimale, non seulement la valeur des actifs de l’entreprise n’augmentera pas, mais elle pourrait diminuer. Le propriétaire d’entreprise conserve autrement ses actifs à investir.

Ce n’est qu’un exemple parmi d’autres. Quand il est question d’une entreprise, une VU peut souvent jouer un rôle dans la planification fiscale ou successorale.

4. Croyez-vous que certains conseillers sont plus enclins à vendre un seul type d’assurance permanente?

Il est possible que certains conseillers se sentent plus à l’aise avec un type d’assurance (et avec les avantages qu’il offre aux clients). C’est un peu comme pour les voitures. Par exemple, si vous avez toujours conduit une Honda, vous connaissez bien les caractéristiques de la conduite de cette marque automobile, vous savez où se trouvent les commandes, où sont les angles morts et vous êtes familier avec son entretien. Si vous décidez d’acheter une Ford, il y aura une période d’apprentissage avant que vous soyez à l’aise avec les particularités de cette nouvelle voiture.

C’est un peu la même chose pour l’assurance permanente. C’est un type de contrat différent avec un grand nombre d’options de personnalisation qui permettent de répondre aux besoins particuliers des clients. Une période d’apprentissage est nécessaire. Il faut y consacrer du temps.

Cela dit, de nombreux conseillers ont surmonté cet obstacle et ont investi le temps nécessaire pour comprendre et offrir toute la gamme des produits d’assurance permanente.

5. Quels sont les avantages pour les conseillers de vendre les deux types d’assurance?

Ils peuvent travailler avec un plus grand nombre de clients parce qu’ils sont en mesure de répondre aux besoins d’un éventail plus large de clients. Au lieu d’essayer de trouver un produit tout fait, il est possible d’accorder la priorité aux besoins du client et de proposer des options qui lui conviennent.

Aussi, pour un conseiller, il existe un risque lié à la grande quantité de renseignements à retenir et au fait que les clients d’aujourd’hui se tiennent informés comme jamais auparavant. Si un conseiller ne présente pas toutes les options qui sont offertes, les clients pourraient apprendre l’existence d’une option et décider de faire affaire avec une autre institution. J’ai été témoin de ça très souvent.

6. Certains conseillers ont l’impression que la VU est risquée. Est-ce le cas?

Cette impression est en effet bien présente, mais il revient au client et au conseiller de choisir le degré de risque d’un contrat. Si la valeur totale du compte est investie dans des placements composés d’actions, ce sera bien sûr plus risqué. Cependant, il est possible de réduire le risque en utilisant des stratégies comme la diversification des placements ou en s’assurant d’investir prudemment la partie de la valeur du compte qui a été désignée pour couvrir le coût de l’assurance.

Notre organisation a également pris des mesures pour aider les conseillers à gérer les risques liés aux contrats. Pour ce qui est des placements, nous avons créé le Compte diversifié Sun Life, qui nivelle les rendements et garantit des rendements qui ne seront jamais négatifs. De plus, pour aider à gérer le risque associé au maintien de la couverture durant la retraite des clients, nous offrons maintenant des options de coût de l’assurance jusqu’à 70 ou 85 ans. Elles peuvent aider les clients à maintenir leurs contrats en vigueur à mesure qu’ils vieillissent, sans avoir à gérer des paiements continus.

Il est également essentiel de passer en revue les contrats régulièrement avec les clients. Les besoins évoluent au fil du temps et il est important que l’actif dans le contrat soit suffisant et investi de façon à répondre à ces besoins.

7. Si vous aviez à nommer une seule caractéristique de l’assurance VU à laquelle les clients accordent de la valeur, quelle serait-elle?

Si je devais en choisir une seule, ce serait la souplesse de paiement. Tant que vous avez assez d’argent dans le contrat pour couvrir le coût de l’assurance, vous bénéficiez d’une très grande souplesse pour faire des paiements supplémentaires, ou pour sauter des paiements ou en réduire le montant.

Cette souplesse peut aussi être l’un des plus grands risques pour un client, puisque sauter des versements ou en diminuer le montant peut avoir des répercussions à long terme sur les attentes en matière de croissance et sur les efforts pour maintenir le contrat en vigueur. Pour les conseillers, il est essentiel de revoir régulièrement les contrats avec les clients pour s’assurer qu’ils répondent à leurs besoins et objectifs.

8. Selon vous, la transparence de l’assurance VU en ce qui concerne les frais et les coûts constitue-t-elle un avantage pour les conseillers?

Absolument. De nos jours, de nombreux clients veulent comprendre comment leur contrat fonctionne. La transparence peut donc être un avantage. Une fois qu’un conseiller a terminé le travail complexe de personnalisation du contrat, il peut montrer au client le montant du coût de l’assurance et les frais qui s’appliquent. Il peut aussi lui présenter des scénarios de rendement des placements et de croissance du contrat.

9. Dans le futur, croyez-vous que nous assisterons à un retour du pendule et que les ventes d’assurance-vie universelle et d’assurance-vie avec participation seront plus équilibrées?

Oui. Il y a deux raisons qui pourraient expliquer ce retour à des ventes plus équilibrées. La première est l’augmentation lente des taux d’intérêt actuels. Les clients sont habituellement attirés par les produits qui leur donnent l’occasion de réaliser les meilleurs rendements. À la fin des années 1990 et au début des années 2000, l’attrait des taux d’intérêt garantis et la solidité des marchés boursiers ont permis à la VU de se démarquer. Avec le temps, les taux d’intérêt ont diminué et les marchés se sont stabilisés, puis les clients se sont tournés vers la stabilité d’un produit avec participation2. Comme les taux d’intérêt augmentent graduellement et que les marchés boursiers sont en voie d’atteindre à nouveau des sommets historiques, nous nous attendons à revoir un équilibre plus juste entre les ventes d’assurance VU et les ventes d’assurance-vie avec participation.

La deuxième raison est l’innovation qu’on retrouve dans les contrats d’assurance VU d’aujourd’hui. Avec l’ajout de portefeuilles de placements équilibrés et moins volatils et de structures de coût de l’assurance raccourcissant la période de paiement, les clients et les conseillers peuvent gérer les risques potentiels d’un contrat VU avec encore plus de précautions et continuer de bénéficier de la souplesse de paiement mentionnée précédemment. Si ces types d’innovations deviennent de plus en plus courants, je m’attends à ce que les ventes de VU continuent de progresser.

Pour en savoir plus sur la Financière Sun Life et ses produits, communiquez avec un membre de l’équipe de soutien aux ventes d’assurance ou de produits de gestion de patrimoine à la Financière Sun Life.

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1 Individual Life Insurance Industry Estimates and Forecast – Canada, LIMRA, 2017.
2 Individual Life Insurance Industry Estimates and Forecast – Canada, LIMRA, 2017.