Le présent article portera sur les opinions des gens d’ici en matière d’héritage et sur la manière dont vous pouvez aider les clients à planifier leur succession.

« Quel type d’héritage souhaitez-vous laisser? Que diront vos enfants et vos petits-enfants à votre sujet lorsque vous ne serez plus là? Comment se souviendra-t-on de vous? Votre vie et les décisions que vous avez prises auront-elles inspiré votre entourage à donner le meilleur
d’eux-mêmes?[1] »

Ces questions semblent peut-être en marge du domaine des conseils financiers, car elles peuvent paraître trop graves et profondes pour être soulevées dans le cadre d’une rencontre sur les besoins et les objectifs financiers des clients. Or, pour ceux qui se constituent un actif sans songer à l’héritage qu’ils vont laisser, répondre à ces questions peut les aider à jeter les bases d’un plan à cet égard, en tenant compte des transferts de patrimoine entre les générations. Lorsque la conversation mène à la présentation de solutions potentielles, expliquer les avantages des produits de gestion de patrimoine assortis de garanties peut éclairer les clients sur des façons sécuritaires, fiscalement avantageuses et fiables de laisser leur marque.

Les recherches exclusives de la Financière Sun Life nous permettent de découvrir comment les gens d’ici se sentent par rapport à leur héritage, à leurs dernières volontés, aux transferts de patrimoine, à leurs attentes en matière d’héritage, à leur testament et aux dons de bienfaisance. En voici quelques exemples :

52 % des répondants ont dit que leur héritage prendrait la forme :

  • d’un souvenir durable,
  • de leurs contributions dans le monde, et
  • des dons financiers qu’ils laisseront à leurs proches ou à des organismes de bienfaisance[2].

De nombreux répondants au sondage ont l’intention de laisser de l’argent en héritage :

  • près de la moitié (46 %) indiquent qu’il est « très probable » qu’ils laisseront un héritage,
  • 31 % disent que cette éventualité est « assez probable »,
  • 7 % affirment que cette éventualité est « assez improbable »,
  • 10 % indiquent qu’elle est « très improbable »,
  • et 6 % sont indécis[3].

Un testament pour assurer la transmission d’un héritage :

  • 4 répondants sur 5 (81 %) indiquent qu’ils ont un testament,
  • toutefois, fait intéressant, 22 % d’entre eux disent ne pas avoir discuté des dispositions de leur testament avec leurs héritiers,
  • la moitié (51 %) indique en avoir discuté avec tous leurs héritiers,
  • le quart (27 %) dit avoir parlé de leur testament « avec certains héritiers seulement »,
  • dans le sondage, lorsqu’on leur a demandé des conseils pour réussir sa retraite, 82 % des retraités ont répondu qu’avoir un testament était important[4].

Facteurs essentiels pour les clients en ce qui a trait à leur héritage financier :

  • 38 % veulent s’assurer qu’ils ne laisseront pas de fardeau financier à leur famille à leur décès,
  • 32 % veulent s’assurer qu’ils auront l’argent nécessaire pour créer des souvenirs avec leurs parents et amis ou pour accomplir quelque chose d’important de leur vivant,
  • 22 % veulent faire un don planifié en argent à leurs proches,
  • 8 % veulent faire un don planifié en argent à un organisme de charité[5].

Comme vous pouvez le constater, les clients ont besoin de discuter davantage de l’héritage qu’ils laisseront et de prendre des mesures pour s’assurer que leurs dernières volontés seront respectées, conformément à leurs plans. De même, vous pouvez conclure que les deux grandes préoccupations des clients sont de ne pas laisser de fardeau financier à leurs proches après leur décès et le désir de créer des souvenirs pendant qu’ils sont en vie. Or, quelle que soit leur préoccupation, les clients peuvent– avec votre aide et une planification rigoureuse durant leurs années d’accumulation– laisser un héritage qui leur tiendra à cœur.

Même s’il est important d’avoir un testament pour transmettre un héritage, il l’est tout autant de veiller à ce que l’argent des clients soit versé aux personnes qu’ils ont désignées. Compléter une assurance-vie avec des produits de gestion de patrimoine assortis de garanties peut permettre aux clients de profiter d’avantages propres à un contrat d’assurance comme les garanties, la possibilité de désigner un ou plusieurs bénéficiaires et l’évitement des frais d’homologation.

Les Fonds de placement garanti(FPG)

Dans le cas des clients qui se préparent pour la retraite, les FPG leur permettent d’investir sur les marchés tout en protégeant leurs objectifs en matière d’héritage. En outre, pour les clients à la retraite, les FPG peuvent aider à couvrir les dépenses liées au style de vie, procurer des garanties et offrir un potentiel de croissance.

Par exemple, les Solutions FPG SunLife– série Succession offrent:

  • une garantie au décès de 100%– dont le versement correspond à la garantie au décès ou à la valeur de marché courante du contrat, si cette somme est plus élevée.
  • des réinitialisations annuelles automatiques – la valeur du patrimoine est fixée annuellement si la valeur de marché est supérieure au montant du revenu garanti précédent; la garantie au décès ne peut donc que croître.
  • du contrôle en matière de règlement au décès – l’actif des clients est distribué conformément à leurs volontés, les fonds pouvant être attribués sous forme de rente.

Les produits tels que Avantage à vie FPG Sun Life, et les Solutions FPG Sun Life – Série Revenu, sont aussi assortis d’un revenu garanti à vie qui peut aider à couvrir les dépenses de base et comprendre un capital-décès pour la planification de l’héritage.

Offrir une rente en cadeau

Les clients peuvent profiter de leur retraite tout en sachant qu’ils peuvent laisser à leurs proches ou à une œuvre de charité un témoignage de leur appréciation en transmettant un héritage de leur vivant. En faisant cadeau d’une rente, les clients pourraient transmettre graduellement leur patrimoine, à intervalles réguliers, comme les anniversaires ou les occasions spéciales, et pourraient ainsi contrôler le montant du revenu qui sera versé à leurs enfants et la durée pendant laquelle ils le toucheront.

Les rentes à provision cumulative(aussi appelées CPG assurance)

Même si les taux d’intérêt sont faibles à l’heure actuelle et que rien ne porte à croire qu’ils seront bientôt revus à la hausse, certains clients veulent néanmoins qu’une partie de leur portefeuille de gestion de patrimoine soit garantie. Les CPG assurance permettent aux clients de désigner un bénéficiaire. Au décès du client, le capital‑décès du CPG assurance pourra contourner la succession et, de ce fait, éviter les frais d’homologation. L’argent pourra être directement transmis au bénéficiaire désigné(ou aux bénéficiaires désignés). Ces CPG permettent donc aux clients de laisser de l’argent sans tracas à leurs héritiers, sans frais à payer ni de longs délais d’attente.

Les clients pourraient intégrer des CPG dans le cadre de leur planification successorale à l’aide de cette stratégie :

Stratégie d’échelonnement avec des CPG – stratégie simple qui offre aux clients une flexibilité accrue. Il s’agit de diviser la somme d’argent que le client souhaite investir en cinq petits placements garantis. Pour chacun d’entre eux, il faudra choisir un terme et une date d’échéance différents. L’image ci-dessous présente cinq placements de 10 000 $ assortis de termes de 1, 2, 3, 4 et 5 ans (la partie or de chaque barre). Lorsque le premier placement arrive à échéance, après un an, le client réinvestit ce même montant, avec l’intérêt accumulé, dans un placement d’une durée de 5 ans (la partie argent de chaque barre), pour poursuivre le processus d’échelonnement :

RRC_Expert_Opinion_Rocco_Clients_Epargnent_Heritage_450x285

Grâce à cette stratégie, un des placements initiaux (la partie or de chaque barre) arrive à échéance chaque année, permettant au client d’avoir des liquidités dans son portefeuille.

Les recherches démontrent que bon nombre de personnes ont une opinion sur l’héritage qu’ils souhaitent laisser, mais aussi des questions sur la marche à suivre qu’ils doivent respecter pour s’assurer qu’ils transmettront un patrimoine qui leur tient à cœur. Une bonne façon d’amorcer la discussion est de montrer aux clients comment les produits de gestion de patrimoine garantis s’intègrent bien dans leur plan de transmission d’héritage.

Outils et ressources pour vous guider

Pour en savoir plus sur les stratégies liées à l’héritage et à la planification de la retraite, veuillez communiquer avec votre équipe des ventes de produits de patrimoine.


*Rocco Taglioni
Vice-président principal, chef de la distribution, assurance individuelle et gestion de patrimoine

Rocco Taglioni, vice-président principal, chef de la distribution, assurance individuelle et gestion de patrimoine, est responsable de la direction de l’ensemble des activités de distribution de la Financière SunLife dans le secteur de l’individuelle au Canada. À titre de président de Distribution Financière SunLife inc., il veille notamment à la direction de la compagnie de distribution et des équipes de distribution aux intermédiaires de solutions d’assurance et de gestion de patrimoine. Par l’intermédiaire des différentes équipes de direction, il veille à l’élaboration, à la gestion et à l’exécution des stratégies de distribution axées sur la gestion de patrimoine, l’assurance, la retraite et la planification financière et successorale.

Depuis qu’il est entré au service de la Financière SunLife en 2004, Rocco a occupé divers postes de haute direction, dont vice-président, développement des affaires des garanties collectives; chef, gestion de patrimoine de l’Individuelle; vice-président principal, solutions clients; et, plus récemment, vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine. Tout au long de son mandat à la Financière SunLife, il a mené à bien différentes stratégies d’affaires axées sur la mise en place, la transformation et l’évolution d’organisations et d’équipes en vue d’un rendement et d’une réussite supérieurs.

Rocco compte 36 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il a siégé à de nombreux conseils d’administration et continue de le faire aujourd’hui. Il est actuellement président de Distribution Financière SunLife (Canada) inc. et de son conseil d’administration et il siège au conseil d’administration de Placements Financière SunLife (Canada) inc. Il est également membre de plusieurs associations de l’industrie, dont Advocis, Gama Canada, l’Institut canadien de la retraite et des avantages sociaux (ICRA) et l’Association canadienne des administrateurs de régimes de retraite (ACARR).

Rocco possède un baccalauréat ès arts en économie de l’Université York.


[1] Lindsey Rietzsch, auteure.
[2] Les renseignements dans cet encadré sont tirés d’un sondage réalisé en 2013 par la Financière Sun Life auprès des membres de la CARP, visant 1 700 Canadiens de 45 ans et plus à propos de leurs objectifs en matière d’héritage.
[3] Les renseignements dans cet encadré proviennent du Rapport 2016 sur la retraite aujourd’hui.
[4] Les renseignements dans cet encadré proviennent du Rapport 2016 sur la retraite aujourd’hui.
[5] Les renseignements dans cet encadré proviennent du sondage réalisé en 2013 par la Financière Sun Life auprès des membres de la CARP.