Notre industrie est-elle à un tournant? De toute évidence, le changement est en marche et nombre de conseillers seront mis au défi de maintenir le statu quo. Rien que la menace des «robots-conseillers» pourrait perturber notre secteur.

Nous pensons aussi que notre industrie, et les conseillers, peut relever ces défis et réussir. Et nous avons un atout que les robots n’ont pas : pouvoir bâtir une relation de confiance.

Votre avantage concurrentiel

Plusieurs aspects définissent un conseiller performant, mais celui qui prévaut est la confiance.

Il doit y avoir un niveau de confiance de base avant qu’une personne vous rencontre, accepte de travailler avec vous et vous confie ses affaires. La confiance ne s’établit pas à partir d’une présence en ligne impersonnelle, de commandites locales ou de listes d’envoi ou d’appels – bien que toutes ces méthodes puissent aider.

La confiance s’établit à partir de trois éléments. Lorsqu’ils sont bien adaptés et que le Client est prêt, ils servent de base pour créer un Client pour la vie.

  1. Expertise : Les gens doivent sentir que vous avez une grande expertise. Ils s’appuieront sur votre expérience et vos qualifications. Et même si vous voulez aider les Clients dans tous les aspects de leur vie financière, il est contre-productif de tout faire pour tout le monde. Vous ne pouvez pas vous spécialiser dans tous les domaines. Soyez clairs sur ce que vous pouvez ou ne pouvez pas faire.
  2. Personnalisation : Personne ne veut se faire vendre un produit ou un concept dont vous vantez les mérites à tout le monde. Les Clients veulent savoir que vous avez pris le temps de les connaître, et que vous leur proposez des options qui correspondent à leurs besoins. Il peut y avoir un chevauchement de produits et de recommandations pour différents Clients. La personnalisation de vos conseils pour chacun d’eux demeure toutefois importante pour inspirer la confiance.
  3. Résultats : Avec le temps, vos résultats parleront d’eux-mêmes. Côté placements, le niveau de rendement et la volatilité correspondent-ils aux attentes du Client? Et côté assurance, le niveau d’anxiété (et de risque) du Client est-il moindre qu’au début de la relation? Si l’assurance adéquate est en place, il le sera.

Perturbations à l’horizon – misez sur la confiance

Plusieurs personnes dans notre industrie ont cru que la divulgation des commissions et le MRCC2 pouvaient être d’importants perturbateurs de notre secteur d’activité. Cette crainte était à la fois réelle et déplaisante. Or, nous ne croyons pas que ces changements ont nui à la plupart des conseillers en fonds communs de placement quand ils sont entrés en vigueur. Du moins, pas encore.

Le marketing agressif des robots-conseillers basé sur le coût entraînera des changements avec le temps. Les conseillers qui n’arrivent pas à mettre les Clients en confiance et à démontrer leur valeur s’adapteront difficilement. Les conseillers fiables prospéreront s’ils continuent à offrir l’expertise, les conseils et le service avec lesquels les sociétés de robots-conseillers ne peuvent pas rivaliser. Les conseillers qui n’évoluent pas à ce niveau élevé seront en danger.

S’adapter aux changements et faire croître ses affaires 

Il est temps pour tous les bons conseillers de faire connaître leur raison d’être, leurs méthodes de travail et leurs services. Les Canadiens à la recherche d’un conseiller en chair et en os aimeront ce qu’ils voient et se féliciteront de la relation. Si vous faites ce qu’il faut pour donner confiance et créer une expérience Client formidable, les perturbations ne vous toucheront pas. Et si vous y parvenez, vous verrez vos affaires croître.

Un avenir perturbé… et brillant!

Nous associons trop souvent les perturbations à quelque chose de négatif. Cependant, dans un contexte plus large, ce sera un élément positif considérable pour notre secteur. Avec une perturbation positive, qui réduit les lacunes et augmente la confiance, l’avenir s’annonce brillant.

  • Plus de Canadiens choisiront le bon canal pour recevoir des conseils, y compris ceux des robots-conseillers à l’occasion.
  • Plus de Canadiens sauront quand et comment ils peuvent tirer parti d’une collaboration avec un conseiller en chair et en os.
  • Les conseillers seront perçus comme des professionnels fiables, même par les avocats et les comptables.
  • Plus de conseillers formuleront leur proposition de valeur unique. • Plus de conseillers agiront comme des propriétaires d’entreprise, plutôt que comme des vendeurs.

Cela signifie que davantage de Canadiens rechercheront des conseils. Les familles auront une plus grande tranquillité d’esprit. Le patrimoine sera en croissance et protégé. Et les conseillers et les fabricants de produits auront plus de succès.

Vous souhaitez savoir quels sont les moyens mis à votre disposition pour gagner la confiance des Clients? Écoutez le 2e balado avec notre invité Pascal Liboiron, vice-président régional, distribution de produits d’assurance, réseau de distribution aux intermédiaires pour le Québec à la Sun Life.