Lori Landry, première directrice du marketing et responsable des affaires institutionnelles à Placements mondiaux SunLife, s’est entretenue récemment avec Cecelia Clarke, directrice des ventes, produits de gestion de patrimoine à la Financière SunLife, pour discuter des résultats et des éléments clés du rapport pour vos affaires.

L’économie plutôt vacillante, le dollar en perte de vitesse et la volatilité des cours du pétrole représentent un véritable casse-tête pour les investisseurs. Récemment, je me suis entretenue avec Cecelia Clarke, directrice des ventes, produits de gestion de patrimoine à la Financière SunLife sur le Rapport 2016 sur l’opinion du marché publié par Placements mondiaux SunLife. Le rapport révèle que la volatilité des marchés a un effet bien concret sur les investisseurs, mais aussi que vos conseils sont très utiles.

Cecelia: Lori, vous avez travaillé à l’établissement et à la consolidation des marques et avez examiné des études de marché pendant toute votre carrière. En quoi cette étude vous surprend-elle?

Lori: Selon moi, ce sont les résultats tirés des réponses des jeunes Canadiens qui sont les plus déterminants. Le Rapport sur l’opinion du marché révèle en effet que les membres de la générationY sont davantage portés à prédire une récession que les répondants des autres groupes d’âge. Ils semblent également souffrir le plus de la volatilité, car parmi les 20% de gens qui ont indiqué avoir converti des placements en liquidités au cours de la dernière année, le tiers étaient des membres de la générationY.

Cecelia Clarke, directrice des ventes, produits de gestion de patrimoine à la Financière Sun Life
CeceliaClarke, directrice des ventes, produits de gestion de patrimoine à la Financière SunLife

Cecelia: Qu’est-ce qui explique ceci selon vous?

Lori: La moitié des membres de la générationY ont affirmé avoir liquidé des placements, de peur de perdre de l’argent. C’est plutôt surprenant, puisque les jeunes ont un horizon de placement plus long, ils sont les mieux placés pour tolérer un niveau de volatilité plus élevé. En fait, il s’agit d’un compromis naturel qui permet d’obtenir des rendements plus élevés à long terme. Les membres de la générationY ont également indiqué que les liquidités représentaient 31% de leur portefeuille de placements. D’ailleurs, le seul groupe qui détient le plus de liquidités est celui des grands-parents, soit la tranche des 67ans et plus.

Cecelia: Ces résultats sont très révélateurs. Il s’agit effectivement d’un aspect très intéressant de vos jeunes clients; rien n’est facile pour eux, car ils doivent composer avec un marché de l’emploi très concurrentiel et affronter la crise financière, comme nouveaux diplômés ou encore comme adolescents, par l’entremise des expériences vécues par leurs parents.

Lori: Quelle est la meilleure façon pour les conseillers de bien servir leurs jeunes clients?

Cecelia: Il est important de bien encadrer les membres de la générationY et de leur faire comprendre qu’ils doivent apprendre à s’exposer à un degré de risque approprié; il faut en effet leur expliquer les avantages que leur confère leur horizon de placement à long terme, c’est-à-dire le temps dont ils disposent pour faire fructifier leur argent. Les résultats révèlent également qu’à la lumière du nombre de conversations qu’ils ont eues avec leurs conseillers, ce sont les jeunes investisseurs qui ont été les plus fortement secoués par la turbulence des marchés. Il vous faut donc revoir votre stratégie de communication et songer à communiquer plus fréquemment avec vos jeunes clients pendant les périodes de turbulence des marchés. Qui plus est, vous devez les joindre de la façon qui leur convient le mieux, notamment par courriel ou par les médias sociaux. Puisqu’ils affrontent probablement les turbulences des marchés pour la première fois, votre voix rassurante pourrait être tout ce dont ils ont besoin pour être en mesure de dormir en paix.

Lori: Ça, c’est certain! Cela dit, il ne faut surtout pas croire que les jeunes investisseurs sont les seuls à craindre la volatilité actuelle des marchés. Parmi les 20% de répondants qui ont indiqué avoir liquidé une partie de leurs placements au cours de la dernière année pour générer des liquidités, 31% des femmes ont affirmé qu’elles avaient agi ainsi par crainte de perdre de l’argent. Les hommes ont pour leur part répondu que leur décision était avant tout dictée par l’occasion d’investir ailleurs.

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Cecelia: Il s’agit d’une donnée intéressante qui repose sur deux mots empreints d’une grande charge émotive: occasion et peur. À la lumière de ces résultats, lorsque les marchés sont très volatils et que les émotions entrent en jeu, une formation dans le domaine des placements et des conseils conçus différemment en fonction des hommes et des femmes peuvent jouer un rôle particulièrement important. Essayez par exemple de cerner ce qui explique la peur qu’éprouvent vos clientes. Il peut s’agird’une simple question de confiance que vous pourriez régler grâce à la formation.

Lori: Tout à fait! Bien que les gens d’ici semblent plutôt pessimistes à l’égard des perspectives de l’économie au cours des cinq prochaines années (42% et 37% des répondants s’étant déclarés respectivement pessimistes et optimistes), il y a tout de même lieu de se réjouir, car vos conseils portent leurs fruits. Lorsqu’on demande aux investisseurs de nommer le conseil le plus précieux qu’ils ont reçu de leur conseiller au cours de la dernière année, la réponse la plus fréquente est «gardez le cap». Or, lorsqu’on a posé cette question aux conseillers, ils ont donné la même réponse.

Cecelia: C’est une très bonne nouvelle, tant pour les investisseurs que pour leurs conseillers. Demeurer fidèle à son plan et conserver ses placements constituent sans contredit la meilleure manière de réagir lorsque les marchés s’agitent, et c’est très encourageant de voir que la valeur des conseils ne fait aucun doute.

Lori: C’est aussi très rassurant de constater que les clients comprennent bien ce que leurs conseillers leur disent.

Cecelia: Compte tenu de tous ces résultats concernant la générationY, quel conseil donneriez-vous à votre fille?

Lori: Ma fille a 19ans et elle étudie à l’université. Ses moyens actuels ne lui permettent pas de mettre beaucoup d’argent de côté, mais je lui conseillerais tout de même d’épargner, en commençant par une petite somme. Après tout, plus vous commencez à épargner tôt, mieux c’est! Je lui dirais aussi qu’en épargnant automatiquement, l’argent qu’elle mettra de côté ne lui manquera pas. Évidemment, je me ferais un devoir de lui faire savoir qu’elle doit avoir le courage de conserver ses placements quand les marchés s’affolent étant donné tout le temps qu’elle a devant elle. Je lui dirais également de prendre garde au trop-plein d’information, car la masse de renseignements qui lui parviennent quotidiennement peut facilement l’inciter à agir. Or, l’inaction est parfois préférable à l’action. Enfin, je lui recommanderais de profiter pleinement des programmes d’épargne‑retraite offerts par son employeur. Lorsqu’on s’habitue tôt à mettre automatiquement une partie de son salaire de côté en vue de la retraite ou à d’autres fins, on devient rapidement un épargnant avisé.

RESSOURCES

  • Consultez les articles Le point sur les marchés de SadiqS. Adatia, premier directeur des placements, Placements mondiaux SunLife.
  • Lisez le rapport complet sur l’opinion du marché sur le site leboncote.ca.

Si vous avez des questions ou si vous désirez discuter de stratégies de gestion de patrimoine, veuillez communiquer avec un membre de l’équipe des ventes de produits de gestion de patrimoine de la Financière SunLife.


Bio

Lori Landry est première directrice du marketing et responsable des affaires institutionnelles à Placements mondiaux SunLife (Canada) inc. (PMSL). À ce titre, MmeLandry est responsable de la stratégie nationale de PMSL en matière d’augmentation de la sensibilisation au marketing et à la marque. En plus de favoriser la croissance des affaires de gestion de patrimoine, elle tire parti de son expérience en marketing et en ventes pour faire croître nos affaires institutionnelles en interagissant avec les promoteurs de régime, les consultants et les conseillers.

MmeLandry exerçait récemment les fonctions de vice-présidente, marketing, Financière SunLife Canada et elle était ainsi responsable du marketing stratégique pour tous nos secteurs d’activité ainsi que de la marque SunLife au Canada. Elle est entrée au service de la Financière SunLife en2003 en qualité de vice-présidente adjointe, marketing et formation des participants pour les Régimes collectifs de retraite(RCR). En2004, elle a été nommée vice-présidente, marketing, service commercial et relations avec la clientèle des Groupes nationaux, poste au titre duquel elle dirigeait une équipe de chargés des relations avec la clientèle du service commercial des Groupes nationaux ainsi que la stratégie de marketing des RCR.

MmeLandry a déjà été journaliste, directrice de la rédaction et éditrice d’un grand nombre de revues d’affaires, notamment Benefits Canada, Avantages, Canadian Investment Review et Advisor’s Edge. Elle a obtenu plusieurs distinctions en journalisme à l’échelle nationale et nord-américaine en qualité de commentatrice et de rédactrice dans les domaines de la finance et des soins de santé.

MmeLandry détient un baccalauréat ès arts en langue anglaise et en communications de l’Université Wilfrid Laurier, à Waterloo, Ontario.