Risques, rendement et rôle des fonds distincts

Les fonds distincts, offerts exclusivement par l’entremise des sociétés d’assurance, allient le potentiel de croissance des placements axés sur le marché et les avantages d’un contrat d’assurance. Ils sont devenus populaires il y a plus de 20 ans, lorsque la chute des taux d’intérêt a incité les investisseurs prudents à les utiliser comme solution de rechange aux certificats de placement garanti (CPG). Ils demeurent un moyen d’accroître la valeur de l’actif tout en disposant d’une certaine protection contre les baisses des marchés.

Cette année, les manchettes semblent témoigner d’un regain d’intérêt pour les fonds distincts :

• « Popularité en hausse pour les fonds distincts »[1]
• « Les ventes de fonds distincts traditionnels se renforcent »[2]
• « Certains assureurs repensent les fonds distincts »[3]
• « Les fonds distincts sont appelés à croître »[4]

L’actif net des fonds distincts s’élevait à 113 milliards de dollars en mars 2015, contre 104 milliards un an auparavant[5].

Le souci de se prémunir contre des risques continue de favoriser la demande de produits de fonds distincts au Canada, d’après Alex Goldmaker, planificateur financier agréé et analyste financier agréé[6]. Ce dernier réussit à positionner les fonds distincts comme solution aux risques auxquels les clients doivent faire face lorsqu’ils investissent.

Lorsqu’on lui parle de l’augmentation des ventes de produits de fonds distincts, il affirme qu’à son avis, ces fonds prennent simplement la place qui leur revient.

POURQUOI AJOUTER DES PRODUITS DE FONDS DISTINCTS À LEUR PORTEFEUILLE?

Selon le produit, les fonds distincts peuvent convenir particulièrement aux clients qui :

• recherchent un revenu viager garanti.
• veulent que leurs placements obtiennent un rendement suffisant afin de réaliser leurs objectifs d’épargne.
• cherchent un large éventail de possibilités de placement de grande qualité.
• se constituent une épargne tout en voulant se protéger contre les baisses des marchés.
• recherchent les avantages d’une assurance, y compris le règlement rapide des successions et les garanties.

Malgré la popularité grandissante des fonds distincts, M. Goldmaker reconnaît que les conseillers peuvent trouver difficile de les positionner auprès de leurs clients. Bien entendu, les courtiers peuvent aider les conseillers à décrire les caractéristiques et les avantages de ces produits.

Par exemple, « un client qui possède des actifs non enregistrés pourrait choisir un produit de fonds distincts qui lui offre un excellent moyen d’accélérer le règlement de la succession, permettant peut-être d’économiser sur les frais de succession et d’homologation. »

Il souligne aussi l’avantage de la liquidité. Si un client a beaucoup d’argent dans ses comptes et investit une partie de son épargne-retraite non enregistrée dans un produit de fonds distinct, son bénéficiaire désigné recevra rapidement le produit de l’assurance. Le client n’a donc plus à se soucier des frais et du délai de versement des fonds.

Les produits de fonds distincts équilibrent harmonieusement l’assurance et les placements. Les clients veulent avoir des choix de placements, mais opteront pour des produits dont les caractéristiques et les avantages éliminent certains risques. Dans le cas des produits de fonds distincts, les clients n’ont pas à se soucier de la volatilité des marchés puisque le capital peut être garanti en totalité ou en partie.

DE NOUVEAUX PRODUITS RÉPONDANT À L’ÉVOLUTION DES BESOINS

M. Goldmaker souligne l’arrivée de nouveaux produits visant à contrer les risques d’inflation, de marché et de longévité. Il cite l’exemple de la gamme des produits de Fonds de placement garanti (FPG) Sun Life : « Vous pouvez combiner des produits ayant chacun leurs caractéristiques et leurs avantages pour obtenir la bonne solution. Par exemple, les Solutions FPG Sun Life – série Placement permettent de contrer le risque d’inflation en offrant un large éventail de fonds. Les Solutions FPG Sun Life – série Succession et le produit Protection FPG Sun Life sont assortis d’une garantie au décès de 100 % et de réinitialisations automatiques annuelles jusqu’à 80 ans – excellente façon pour les clients de faire assumer le risque de marché par la société d’assurance. Avantage à vie FPG Sun Life et les Solutions FPG Sun Life – série Revenu écartent les risques de longévité en procurant un revenu viager garanti. »

M. Goldmaker encourage les conseillers à aider à gérer les risques auxquels font face les clients en combinant ces produits de façon optimale.

Il relève que bien des sociétés n’ont pas fourni aux conseillers le soutien nécessaire au positionnement de fonds distincts adaptés à chaque situation. Ces produits requérant beaucoup plus de connaissances que d’autres, il croit que de nombreuses sociétés d’assurance pourraient assurer un support plus adéquat aux conseillers quant à la façon d’aborder le sujet avec leurs clients.

« À mon avis, il est très important que le courtier soit présent pour bien positionner les produits, et pour préciser aux conseillers qu’ils peuvent communiquer avec lui lorsque survient une situation particulière. Celui‑ci pourra alors leur fournir la documentation pertinente afin qu’ils ne soient pas livrés à
eux-mêmes. »

Les produits de fonds distincts pouvant être complexes, la compréhension qu’en a M. Goldmaker peut s’avérer très précieuse pour un conseiller. « Je peux proposer la solution que nous jugeons la meilleure, offrir la documentation pertinente et appuyer mes recommandations par des illustrations, des études de cas et des documents de marketing simples et faciles à comprendre ». Il donne l’exemple d’un document d’une page qui permet d’illustrer le coût émotionnel du règlement d’une succession.

TOUT COMMENCE PAR LE SOUTIEN DES VENTES

Fort de ses 18 ans d’expérience dans les placements et l’assurance, M. Goldmaker possède une vaste connaissance des services financiers et des besoins changeants des investisseurs. Il travaille avec enthousiasme avec les conseillers afin de démontrer aux clients comment les produits de gestion de patrimoine destinés aux particuliers permettent de les aider à réaliser les objectifs financiers et ceux de la retraite.

« J’ai occupé deux emplois en 18 ans. L’une de mes forces consiste à aider les conseillers à mettre au point des solutions et à les expliquer aux clients. Je tire une grande satisfaction des liens que j’établis avec les conseillers. »

« Peu importe la qualité du produit, vous n’arriverez à rien si vous ne communiquez pas avec les conseillers et si ceux-ci ont du mal à faire affaire avec vous. Votre service à la clientèle doit être aussi bon que votre produit, sans quoi vous ne trouverez pas d’acheteurs. »

Il termine la conversation par un défi : « Présentez-moi un cas et laissez-moi vous montrer comment les produits de fonds distincts peuvent contrer les risques auxquels font face les clients, et ce, d’une façon à laquelle vous n’aviez peut-être pas pensé ».

Dans les pages web ci-dessous, vous trouverez de plus amples renseignements sur les produits, des fiches de vente qui vous aideront à expliquer les produits aux clients, des vidéos à l’intention des clients et d’autres documents de marketing :Vous pouvez aussi utiliser l’outil interactif Faites votre parcours pour aider vos clients à mieux comprendre comment bâtir pour l’avenir, se préparer pour la retraite, vivre à la retraite et planifier un héritage.

Pour plus de renseignements, envoyez un courriel à Alex Goldmaker ou communiquez avec un membre de l’équipe des ventes de produits de gestion de patrimoine de Sun Life.

*Rocco Taglioni
Vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life Canada

Rocco Taglioni est vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life Canada. Il est en charge de la section de la distribution aux intermédiaires, ce qui englobe l’élaboration et l’exécution de la stratégie liée aux solutions d’assurance et de gestion de patrimoine de l’Individuelle, de même que la stratégie de marketing de l’Individuelle.

Depuis qu’il est entré au service de la Sun Life en 2004, Rocco Taglioni a occupé divers postes de haute direction, notamment à l’Expansion commerciale des Garanties collectives, à la Gestion de patrimoine de l’Individuelle et, plus récemment, aux Solutions clients, où il a assumé les fonctions de vice-président principal, distribution directe. En outre, il a dirigé plusieurs groupes de travail stratégiques et équipes interdivisions, et a ainsi contribué à mettre en place et à mener à bien nombre d’initiatives importantes.

Rocco Taglioni compte plus de 30 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il siège au conseil d’administration de l’Université McMaster, de Placements Financière Sun Life (Canada) inc., de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc.