Dans cet article, Jim Lyons, directeur, développement des affaires, comptes stratégiques, distribution des produits de gestion de patrimoine à la Financière Sun Life, aborde la façon dont un revenu de retraite garanti peut contribuer à dissiper les inquiétudes des clients.

Pensez un instant aux avantages les plus précieux que vous offrez aux clients. Vous aurez peut-être à l’esprit les conseils en placement et conseils financiers, la réduction optimale de l’impôt, la maximisation du revenu ou la transmission du patrimoine. Ces services sont tous très importants. Cependant, si vous regroupez tout ce que vous faites pour aider les clients en un seul grand avantage, vous pourriez vous rendre compte qu’il est de nature émotionnelle plutôt que financière : bien des clients veulent que vous les rassuriez sur leur situation financière.

Les gens se préoccupent de l’aspect financier. Dans l’Indice de mieux-être des Canadiens Sun Life 2016, les principaux facteurs de stress élevé étaient liés aux finances :

  • 45 % des répondants disaient ressentir un stress important en raison de leur situation financière personnelle ou de celle du ménage;
  • 32 % vivaient un stress excessif afin de parvenir à équilibrer leur budget;
  • 31 % éprouvaient du stress à l’idée d’avoir des dépenses imprévues.

Les faibles taux d’intérêt et la volatilité des placements axés sur les marchés s’ajoutent à ces inquiétudes financières. Ceci peut perturber les clients, peu importe leur âge – et surtout les retraités qui redoutent de dépenser leur dernier dollar avant d’avoir rendu le dernier soupir.

Les produits de revenu garanti, solution parfois négligée, peuvent procurer un certain réconfort aux clients qui sauront que leurs besoins essentiels seront couverts à la retraite.

L’inquiétude est réelle

Les gens reconnaissent l’importance du rôle du revenu garanti dans la planification de la retraite. Des recherches montrent que 98 % d’entre eux jugent très ou assez important qu’une partie de leur revenu de retraite soit garantie, peu importe la durée de leur retraite[1]. Par ailleurs, près de la moitié (48 %) des retraités canadiens interrogés par Angus Reid craignent de survivre à leur argent[2].

En effet, les Canadiens ont moins accès qu’avant à des sources de revenu garanti. Au niveau des régimes de retraite, les employeurs privés ont en grande partie remplacé les régimes à prestations déterminées (PD) par des régimes à cotisations déterminées (CD), qui n’offrent aucune garantie de revenu. De plus, les régimes de retraite comptent un peu moins de participants qu’avant. La proportion des salariés couverts par un régime de retraite agréé (PD et CD) est passée de 38,1 % en 2014 à 37,8 % en 2015[3]. Il s’agit d’une petite diminution, mais il faut surtout retenir que près des deux tiers des gens ne bénéficient d’aucun régime de retraite au travail.

Or, vu l’allongement marqué de l’espérance de vie moyenne ces dernières années, l’importance d’un revenu garanti viager est plus grande que jamais. En moyenne, les Canadiens de 65 ans, hommes ou femmes, deviendront octogénaires[4]. Bien des gens passeront 20 à 30 ans, voire plus, à la retraite. Ils devront financer leur revenu durant toutes ces années. Les clients voudront au moins avoir l’assurance qu’ils pourront couvrir leurs dépenses de base.

Trois étapes pour atténuer l’anxiété liée au revenu de retraite

Vous pouvez aider vos clients à avoir l’esprit tranquille en appliquant un modèle de planification qui garantit une partie de leur revenu de retraite de base. Songez aux trois étapes suivantes :

Le saviez-vous?

Les taux d’intérêt n’ont pas autant d’effet sur le revenu des rentes à constitution immédiate que vous pourriez le penser. Leur impact sur le revenu est réel, mais pas proportionnel. Par exemple, le revenu n’augmentera pas de 25% si le taux d’intérêt monte de 2% à 2,5%. Trois composantes déterminent chaque paiement de revenu de rente :

  1. Intérêt
  2. Remboursement des primes
  3. Crédits d’assurance
  1. Calculer le manque de revenu de base : Aidez vos clients à séparer leurs dépenses discrétionnaires et leurs dépenses de base. C’est pour couvrir les dépenses de base – comme l’alimentation, le logement, les vêtements, les transports, l’impôt, la santé – que les clients ont besoin d’un revenu viager garanti. Déduisez les sources existantes de revenu garanti, comme le revenu provenant d’un régime à prestations déterminées (PD), du Régime de pensions du Canada ou du Régime de rentes du Québec et de la Sécurité de la vieillesse. Si le revenu garanti est inférieur aux dépenses de base, la différence correspond au manque de revenu de base.
  2. Expliquer aux clients comment ils peuvent combler leurs besoins de revenu garanti. Un problème important vient du fait que les clients sont mal renseignés sur les produits de revenu garanti. Seuls 26 % des Canadiens connaissent les fonds de revenu garanti (comme les produits de fonds distincts) et tout juste un peu moins de la moitié d’entre eux (48 %) savent en quoi consiste une rente[5].Il faut donc absolument expliquer aux clients comment ils peuvent combler cet écart de revenu. Vous pouvez leur montrer comment y arriver en intégrant une solution garantie à leur portefeuille de placement. Une rente à constitution immédiate peut offrir une source de revenu garanti viager, potentiellement à l’un des niveaux les plus élevés, au client et à son conjoint – et elle peut être indexée pour aider à contrer les effets de l’inflation. Certains fonds de placement garantis peuvent offrir un revenu annuel garanti, qui peut parfois être augmenté en reportant la date de début des versements. En fonction du produit, ces fonds peuvent aussi permettre d’avoir accès au capital[6] au besoin.
  3. Combler le manque La solution de revenu garanti que vous choisirez dépendra des besoins particuliers du client et s’ajoutera au revenu garanti que le client et son conjoint recevront des régimes publics ou de tout autre régime de retraite ou régime d’épargne-retraite. Dans la majorité des cas, la solution de revenu de retraite que vous proposerez fera appel à une corbeille de produits – fonds communs de placement, FNB, CPG, fonds de placement garantis et rentes à constitution immédiate. La valeur de vos services réside dans l’art avec lequel vous assemblerez ces produits dans une solution fiscalement avantageuse qui assure un juste équilibre entre des facteurs comme la tolérance au risque, les besoins de revenu courant et la sécurité financière à long terme.

Solutions de revenu garanti répondant à d’autres besoins de planification

Même si les clients ne sont pas aux prises avec un manque de revenu de base, les fonds de revenu garanti et les rentes peuvent constituer une réponse intéressante à bien d’autres besoins, et ce, de la planification successorale à l’apaisement des inquiétudes liées aux coûts futurs des soins de santé. De plus, il est possible de répondre à ces différents besoins au moyen d’un seul et même produit.

Dissiper les soucis financiers

Le départ en retraite peut engendrer des défis émotionnels et logistiques pour les clients. Il peut s’accompagner d’un déménagement ou de changements dans les liens sociaux, la vie de couple, les activités et bien d’autres aspects de la vie. L’un de vos rôles essentiels est de dissiper les soucis émotionnels liés aux questions financières.

Vous faites un travail précieux en conseillant les clients et en gérant leurs placements – veillez à ce que ceux-ci ne perdent pas de vue la valeur de vos services parce qu’ils s’inquiètent et redoutent de survivre à leurs économies. En écoutant attentivement ce que vos clients vous disent de leurs objectifs de retraite – et en analysant le revenu viager garanti supplémentaire dont ils pourraient avoir besoin – vous leur donnerez l’assurance voulue pour avoir une retraite réussie du point de vue financier. Ce peut être un élément distinctif clé pour vous – et un avantage clé pour les clients.

Le saviez-vous?

Les Solutions FPG Sun Life conjuguent trois séries en un seul contrat flexible permettant des transferts entre les séries en tout temps.

  • La série Succession procure une garantie au décès de 100 % et la valeur de la succession est automatiquement immobilisée si la valeur marchande dépasse le montant garanti précédent.
  • La série Revenu procure un revenu garanti à vie, avec plein accès au capital* au besoin.
  • La série Placement permet aux clients de maximiser la croissance potentielle de leurs placements en choisissant entre environ 60 fonds, sans restrictions quant à l’exposition aux fonds d’actions.

Dans les trois séries, la prestation de décès échappe à l’homologation publique; elle est versée rapidement et en privé aux bénéficiaires désignés par les clients.

* Les retraits réduisent de façon proportionnelle le revenu garanti


* Jim Lyons est directeur, développement des affaires, comptes stratégiques à la Financière Sun Life.

Fort de ses vingt années d’expérience dans l’industrie, il fournit aux conseillers des recommandations en matière de gestion des affaires et de leadership éclairé en ce qui a trait aux placements et à la planification de la retraite. Le travail de Jim vise à démontrer comment Mon argent pour la vie, l’approche personnalisée de la Financière Sun Life pour la planification de la retraite, peut aider les Canadiens à prendre leur retraite à leur façon.


[1] Indice de report de la retraite Financière Sun Life, 2015.
[2] Retirement in Canada: Lots to enjoy about ‘golden years’ but financial worries loom large especially for those still working, Angus Reid, 2015.
[3] Régimes de retraite au Canada au 1er janvier 2016, Statistique Canada
[4] Espérance de vie, tables abrégées de mortalité, Statistique Canada, 2014.
[5] Étude canadienne sur le revenu garanti à vie (GLIS) réalisée en août 2015 par CANNEX et Greenwald & Associates
[6] Tout retrait de capital se répercutera sur la garantie.