Questions et réponses sur « l’argent sûr »
Vous connaissez sûrement le dicton : « Ce qui mérite d’être fait mérite d’être bien fait ». Pour vos clients aisés, l’assurance-vie comme catégorie d’actif vaut la peine d’être explorée. Vous êtes sans doute familier avec ce concept, mais vous pouvez néanmoins vous poser certaines questions :
• comment positionner l’assurance-vie par rapport aux autres placements du portefeuille de vos clients?
• comment quantifier et évaluer convenablement les possibilités offertes par l’assurance?
• à quels clients cette stratégie convient-elle le mieux?
• comment entamer la conversation?
Scott Morrow, CEA, directeur des ventes, comptes nationaux, distribution des produits d’assurance par des tiers (intermédiaires) à la Financière Sun Life, est convaincu de la valeur de l’assurance-vie entière avec participation comme catégorie d’actif et aide les conseillers à en connaître plus à ce sujet. Dans le cadre de sa conférence traitant de l’argent sûr, il passe en revue :
• la valeur économique de l’argent « sûr »;
• les principaux points à aborder dans les conversations avec les clients;
• les faits et les chiffres susceptibles d’être utilisés dans vos discussions.
Ses réponses mentionnées ci-dessous fournissent des pistes additionnelles sur la manière dont cette stratégie aidera vos clients.
PROFIL DE SCOTT MORROW
Scott Morrow compte 22 ans d’expérience dans le secteur des services financiers. Durant sa carrière, il a collaboré avec quelques-uns des plus grands spécialistes de l’assurance en Amérique du Nord. Au cours des deux dernières années, il a présenté plus de 60 fois sa conférence sur l’argent sûr dans tout le Canada. Sa vision? Détruire le mythe actuel voulant que tous les produits d’assurance-vie ne soient qu’une marchandise comme les autres. Son but? Que toute personne aisée intègre à son portefeuille de placements l’assurance-vie avec participation comme catégorie d’actif.
Q : LE CONCEPT DE L’ASSURANCE-VIE EN TANT QUE CATÉGORIE D’ACTIF ATTIRE DÉSORMAIS L’ATTENTION – POURQUOI?
Scott Morrow : L’assurance-vie prise comme une catégorie d’actif à part entière ne relève pas d’un concept, mais bien d’une réalité. En Amérique du Nord, les personnes les plus fortunées ainsi que les banques et les sociétés incluent depuis 150 ans dans leurs portefeuilles des produits d’assurance-vie permanente convenablement structurés. Toutefois, en ce qui concerne le grand public, la popularité de ce concept n’a vraiment été confirmée qu’après la crise du crédit de 2008. Il suffit de consulter Google à ce sujet. Les rendements des placements à revenu fixe à long terme baissent de plus en plus. Ainsi, un contrat d’assurance-vie permanente bien structuré peut bonifier le rendement à long terme du bilan et des placements sûrs du client.
Dans mon cas, le moment de vérité est survenu il y a sept ans, avant que j’entre au service de la Financière Sun Life. Je conseillais alors une société d’ingénierie financière aux États-Unis. Certaines sociétés américaines de gestion de patrimoine avec lesquelles j’ai travaillé consacraient 5 % à 10 % du portefeuille de leurs clients à des produits d’assurance avec participation. J’ai donc pris conscience qu’il fallait que ce type de contrat soit diffusé auprès d’un plus large public.
Q : QU’ENTENDEZ-VOUS PAR « ARGENT SÛR »?
M. Morrow : De l’argent qui ne perdra pas de sa valeur : espèces, obligations, certificats de placement garanti.
Lorsqu’on utilise une assurance-vie avec participation, il ne faut pas oublier que cette catégorie d’actif a pour objectif de compléter le portefeuille axé sur l’argent sûr du client. Souvenez-vous qu’il faudra aborder la question sous l’angle des rendements nets par rapport au taux d’intérêt des participations du compte des contrats avec participation de la compagnie d’assurance.
Q : À QUELS TYPES DE CLIENTS CE CONCEPT S’ADRESSE-T-IL PLUS PARTICULIÈREMENT?
M. Morrow : Il s’adresse plus particulièrement aux clients fortunés qui ont placé une partie de leur argent dans des actifs sûrs. Ceux qui ont investi dans des sociétés de portefeuille sont les premiers visés. Les clients aisés qui ne sont pas encore considérés comme fortunés sont également de bons candidats.
Q : COMMENT CETTE STRATÉGIE PEUT-ELLE LES AIDER?
M. Morrow : Lorsqu’un contrat d’assurance avec participation est bien structuré, il peut ajouter de la sécurité à long terme au portefeuille de placements d’un client. En effet, il est un complément du portefeuille à revenu fixe ou d’argent sûr et permet de le diversifier. Il offre également la possibilité d’augmenter la capacité d’emprunt du titulaire, ce qui permettra à ce dernier de profiter d’occasions de placement ou d’affaires. En outre, il verse un revenu qui n’est pas exposé au risque d’anticipation du marché. Enfin, au décès, la valeur de cet actif est multipliée, en franchise d’impôt, et versée à un bénéficiaire de son choix.
La simple répartition des actifs permet d’offrir une couverture d’assurance qui est souhaitable et que le client ne voulait pas ou ne savait pas comment payer.
Q : COMMENT ABORDER UNE CONVERSATION À CE SUJET AVEC LES CLIENTS?
M. Morrow : Un article de Wayne Miller[1] et de Sally Murdock[2] sur l’assurance-vie avec participation comme catégorie d’actif offre d’excellents conseils pour attirer l’attention du client; envoyez- lui directement – ou à un centre d’influence, comme chez son avocat ou son comptable. Expliquez que cet article porte à réflexion et que vous voulez connaître son opinion sur le sujet. Demandez-lui de consigner par écrit trois points qui ont suscité son intérêt et trois sur lesquels il a des doutes. Convenez ensuite d’un rendez-vous; entamez la conversation sur le sujet de l’argent sûr[3] en lui demandant de décrire la répartition actuelle d’argent sûr et ce qu’elle pourrait être à l’avenir.
N’oubliez pas que les clients investissant de l’argent dans des actifs sûrs voudront probablement augmenter cette répartition à mesure qu’ils vieilliront. Par exemple, une personne âgée de 55 ans à l’heure actuelle ayant investi 30 % de son capital dans des placements sûrs pourrait faire passer ce chiffre à 50 % à l’âge de 65 ans. Aussi, la conversation devra porter sur la possibilité de continuer à faire des versements à un contrat. Il ne faut pas aborder ce sujet sous l’angle d’une dépense, mais plutôt sous celui d’un placement dans une catégorie d’actif dont l’augmentation de la valeur est garantie.
Q : COMMENT LES CONSEILLERS PEUVENT-ILS BÉNÉFICIER D’UNE TELLE STRATÉGIE?
M. Morrow : À mon avis, elle donne aux conseillers l’occasion de progresser et d’avoir une approche plus globale de la planification financière et successorale. Trop de conseillers se contentent de positionner l’assurance‑vie permanente comme une marchandise alors qu’en réalité, elle a beaucoup plus à offrir.
Q : COMMENT LES CONSEILLERS PEUVENT-ILS SE RENSEIGNER DAVANTAGE SUR LE SUJET?
M. Morrow : Ils peuvent communiquer avec moi directement ou avec leur directeur régional des ventes ou leur auxiliaire régional aux ventes, Financière SunLife. Le livre blanc intitulé L’assurance-vie comme catégorie d’actif et Choisir l’assurance-vie comme catégorie d’actif? sont également des lectures enrichissantes.
Pour structurer convenablement un portefeuille de produits d’assurance, il faut avoir les connaissances nécessaires et recourir à une planification prudente; ce portefeuille sera propre à chaque client. Nous disposons d’excellentes ressources pour vous aider à en savoir davantage sur le sujet.
[1] Wayne Miller est vice-président régional, Centre du Canada, distribution des produits d’assurance, réseau de distribution par des tiers (intermédiaires), Financière Sun Life
[2] Sally Murdock est directrice, gestion de portefeuille, gestion actif-passif, Financière Sun Life
[3] Tiré de la conférence de Scott Morrow portant sur l’argent sûr