De nombreux chiffres circulent quant à la valeur du transfert de patrimoine qui s’effectuera d’une génération à la suivante au cours des prochaines décennies. Mais peu importe le montant en jeu, une démarche systématique s’impose pour aider les Clients à léguer leur héritage.

Selon Richard Chiasson, directeur des ventes à la Sun Life, deux situations tendent à démontrer l’importance du rôle-conseil dans le cadre d’un transfert intergénérationnel. « La première génération doit détenir un plan financier rigoureux et la seconde génération doit avoir la capacité de gérer le patrimoine à obtenir éventuellement », résume-t-il. Pour concilier ces deux objectifs, trois étapes s’imposent.

1- Dresser l’inventaire complet des actifs

« Une telle opération ne se règle pas du jour au lendemain, d’un seul coup de baguette magique », dit-il. Pour faciliter le transfert de tous les actifs d’une personne à l’autre, encore faut-il savoir… quoi transférer ! Il faut donc partir du point A pour aller au point B. « Quels sont les actifs en jeu ? Qu’est-ce que je cède, à qui ? Quelles sont les considérations fiscales associées à ces choix ? », questionne-t-il.

Tout au long de sa pratique, Richard Chiasson a vu toutes sortes de situations. « J’ai déjà constaté que certaines planifications successorales de personnes bien nanties n’étaient pas complètes. Certains biens – un condominium de 400 000 dollars situé en Floride, à titre d’exemple – avaient été oubliés dans le processus. Un oubli susceptible d’avoir de fâcheuses conséquences pour les principaux intéressés », raconte-t-il. La solution ? Faites le tour complet du jardin avec le Client. « Il est impératif de l’aider à détailler tous les actifs en jeu ! »

2- Discuter du sujet avec les deux générations concernées

Dans l’objectif de bâtir une relation à long terme avec la famille, le conseiller qui obtient du succès n’hésite jamais à inclure l’autre génération dans la discussion. « Invitez tout ce beau monde autour de la table », dit-il. C’est l’occasion de faire le point, de discuter du bilan à transmettre et de bien comprendre les motivations de tout un chacun.

Par exemple, le Client qui souhaite transmettre la ferme familiale à la génération suivante doit jongler avec plusieurs variables. Deux des cinq enfants souhaitent effectivement reprendre le flambeau ? « Il faut non seulement tenir compte de la fiscalité particulière associée au domaine agricole, mais aussi du fait qu’il ne sera peut-être pas possible de léguer un montant équivalent à la valeur marchande de la ferme aux trois autres enfants », explique Richard Chiasson. Discuter pour bien comprendre les motivations de ces derniers pourrait donc permettre de développer un plan à la convenance de tous.

3- Mettre en œuvre un plan d’action

Afin de déterminer le meilleur plan à mettre en place pour optimiser le patrimoine à léguer, le conseiller a intérêt à rechercher une deuxième opinion. Il n’a pas à travailler en solo. « N’hésitez pas à consulter les autres professionnels qui sont mis à votre disposition », dit-il. Le recours à un comptable, à un fiscaliste ou à un spécialiste d’un produit en particulier pourrait faire toute la différence. « Des fois, un petit détail qui vous échappe pourrait être identifié par un autre professionnel », renchérit-il.

Revenons à la ferme familiale présentée précédemment. Deux des cinq enfants souhaitent donc reprendre le flambeau. Les trois autres enfants ont droit, eux aussi, à une part. « Il faut demeurer réaliste : ça ne veut pas dire qu’ils obtiendront la même valeur que les deux autres », nuance Richard Chiasson. Une avenue intéressante pourrait être de souscrire un contrat d’assurance-vie sur la tête du père. Au décès, les trois enfants recevront chacun le tiers de cette prestation. « Peut-être ont-ils aussi eu le privilège d’avoir le coût de leurs études assumé par leurs parents… Plusieurs variables font partie de l’équation », rappelle-t-il.

Une occasion de vous démarquer

Ce transfert de richesse est l’occasion pour le conseiller d’offrir son aide à l’autre génération concernée. Dans l’éventualité du décès d’un Client de longue date, les héritiers auront peut-être déjà une préférence quant aux services financiers qu’ils souhaitent obtenir. Préféreront-ils se tourner vers la Banque X ? « Ils vous resteront fidèles si vous avez réussi à vous implanter auprès d’eux tôt dans le processus », répond Richard Chiasson. Conclusion ? La planification du transfert de patrimoine est essentielle au succès du Client… et au vôtre !

Pour en savoir plus sur les étapes importantes de la planification du transfert de patrimoine, communiquez avec votre gestionnaire des relations à la Sun Life.

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