Certains Clients exercent une profession libérale, d’autres se spécialisent dans le domaine scientifique et plusieurs occupent des métiers plus traditionnels. Avocats, médecins, enseignants ou mécaniciens, à titre d’exemple, représentent d’ailleurs une proportion non négligeable de la clientèle de tout conseiller. Mais qu’est-ce qui caractérise les agriculteurs? « Les agriculteurs travaillent souvent très fort. Ils possèdent généralement beaucoup d’actifs immobilisés dans l’entreprise agricole, mais leur niveau de revenu n’est pas nécessairement élevé », précise Marie-Josée Gagnon.

Une situation qui culmine sur trois préoccupations majeures dont doit tenir compte le conseiller.

1) Identifier la relève et prévoir un plan de transfert

« La relève, soit le transfert de la ferme et des activités agricoles vers la prochaine génération, est un premier défi en soi », dit-elle. Ce n’est pas une opération qui se choisit du jour au lendemain. Les enfants de l’agriculteur sont-ils intéressés par ce mode de vie? « Il ne faut pas écarter la possibilité qu’un repreneur externe s’ajoute au portrait », avoue Marie-Josée Gagnon. Tôt ou tard, ces agriculteurs devront passer le flambeau. D’où l’importance de compter sur une planification stratégique détaillée. « Le plan de match doit être clairement établi : ici, la notion de bien connaître le Client prend toute son importance. »

Mais pour arriver à cette étape-ci, le Client doit être en mesure d’éviter les écueils de la vie… ou d’être financièrement bien protégé dans l’éventualité d’une incapacité de travailler, par exemple. Une assurance maladies graves (AMG) – qui prévoit le paiement d’une somme forfaitaire non imposable lorsqu’un diagnostic touchant une des maladies prévues au contrat est posé et que le Client survit pendant le délai d’attente – peut indéniablement être d’intérêt pour le propriétaire agricole. « Et, dans les cas où leur niveau de revenu est peu élevé, cette solution peut-être plus appropriée que l’assurance invalidité », estime-t-elle.

2) Assurer la planification financière du Client en prévision de la retraite

La deuxième préoccupation découle de la première. « Le Client qui cède la ferme à l’un de ses enfants doit être en mesure d’obtenir le prix nécessaire pour maintenir son train de vie à la retraite », enchaîne Marie-Josée Gagnon. Or, la montée des prix de l’immobilier et de la valeur des terres, conjuguée aux investissements réalisés en équipement, rend rapidement impossible la réalisation d’une vente à la juste valeur marchande d’une ferme. « Bien souvent, d’une génération à l’autre, la transaction sera effectuée au prix minimum qui permettra au vendeur d’assurer son train de vie à la retraite », explique-t-elle.

Et c’est ainsi qu’une ferme évaluée à 5 millions de dollars pourrait être vendue à l’enfant pour 500 000 dollars. « Cette somme vient compléter la planification financière de la retraite du Client, à laquelle figurent déjà les prestations de la Régie des rentes du Québec (RRQ), la prestation de la Sécurité de la vieillesse (PSV) et l’épargne accumulée », résume-t-elle.

Vous constaterez cependant que leurs liquidités sont souvent bien maigres. « Et les fermes ne possédant aucun passif ne sont pas monnaie courante », ajoute l’invitée. Quoi qu’il en soit, céder une ferme à un coût représentant une fraction de sa valeur véritable complique assurément le règlement d’une éventuelle succession aux yeux de la fratrie. « C’est une autre préoccupation importante pour les agriculteurs », confirme-t-elle.

3) Léguer un héritage à chacun des enfants

L’équité entre les enfants doit être considérée. L’enfant qui reprend à bon compte l’exploitation agricole obtient ainsi une forte proportion des actifs qui seraient autrement dévolus à l’ensemble des héritiers éventuels. « Une somme forfaitaire pourrait alors être prévue pour les autres enfants qui ne sont pas impliqués dans le projet. Vous êtes d’ailleurs en mesure de mettre sur pied différentes stratégies basées sur l’assurance-vie pour répondre à cette préoccupation », rappelle Marie-Josée Gagnon.

Quoi qu’il en soit, il faut développer une approche particulière lorsqu’on souhaite s’établir au sein d’une clientèle d’agriculteurs. Choisissez d’abord un moment approprié pour leur rendre visite. Se pointer « pendant les foins », par exemple, nuira assurément à votre démarche. « L’agriculteur est aux champs par beau temps. Vous aurez plus de succès en proposant un rendez-vous entre les mois d’octobre et de mars », conclut-elle.

Pour en savoir plus, veuillez communiquer avec votre gestionnaire des relations à la Financière Sun Life.

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