On propose sans cesse aux investisseurs des produits, des idées et des stratégies afin de les aider à bâtir leur patrimoine. Nous vous proposons une façon simple de faire la part des choses et d’aider davantage de clients: posez-leur trois questions clés avant d’établir un plan financier. Bien qu’elles soient simples, ces questions peuvent mener à des réponses complexes qui permettront d’établir un plan solide.

Les ménages faisant affaire avec un conseiller sont plus susceptibles d’avoir un plan financier.
Source : La valeur des conseils : rapport 2012 (IFIC)

No1: Quels sont vos objectifs?

Les clients doivent bien comprendre leurs objectifs afin d’avoir une vision claire de leur avenir. Autrement dit, demandez-leur quelles sont leurs attentes pour l’avenir. En leur posant cette question ouverte, vous pouvez aider vos clients à cerner leurs objectifs.

Avant d’investir, les clients doivent déterminer leurs objectifs ainsi que le délai dans lequel ils souhaitent les atteindre et comment ils évalueront leur succès.

EXEMPLE : Objectifs d’un client

Famille qui planifie les études de leurs deux enfants : un garçon qui souhaite faire ses études au pays et une fille qui désire faire des études en médecine à l’étranger.

Dans les deux cas, il est nécessaire d’épargner en vue des études des enfants, mais le montant requis diffère largement d’un enfant à l’autre. Les objectifs ainsi que le délai de réalisation varient en fonction des besoins en matière d’épargne pour chaque enfant.

No2: Quelle est votre situation financière?

Les clients doivent être conscients de leur situation financière afin d’être en mesure de déterminer les options de placement qui leur conviennent. Les investisseurs qui ignorent ce que représentent leur actif et leur passif peuvent faire des erreurs. Vous pourriez également leur donner des conseils qui ne conviennent pas réellement à leur situation.

EXEMPLE : Situation financière

Un couple ayant un prêt hypothécaire de 600 000 $, deux voitures louées et trois enfants qui vont à l’école.

Alors que les taux d’intérêt frôlent des creux historiques, certains se disent : « Pourquoi ne pas emprunter pour investir? Que risquons-nous? » En fait, si les investisseurs ignorent où ils se situent actuellement, cette idée (bien qu’elle puisse convenir à certains) peut être inappropriée dans leur cas et les exposer à des risques financiers.

No3: À quel moment comptez-vous prendre votre retraite?

Les investisseurs doivent se demander quand ils pourront prendre leur retraite. Il s’agit probablement de la question la plus souvent posée par les conseillers. Toutefois, la réponse à cette question peut être complexe. Les attentes et la réalité sont deux choses très différentes.

Selon StatistiqueCanada, l’espérance de vie moyenne des Canadiens augmente de façon constante. «Pour beaucoup de gens, le revenu de retraite devra durer au moins 30ans et couvrir diverses dépenses», affirme MichaelBanham, vice-président, distribution des produits de gestion de patrimoine à la Financière SunLife. «Il est important que leur argent puisse encore fructifier à la retraite, en plus d’offrir une protection contre l’inflation et le risque de longévité», explique M.Banham. Il ajoute que le revenu et la protection sont essentiels dans un portefeuille de retraite.

En connaissant leurs désirs ou leurs attentes liés à la retraite, vous pouvez les aider à mettre en œuvre un plan réaliste. Les clients ont besoin d’un plan financier qui les guidera vers l’atteinte de leurs objectifs et vers la prochaine étape de leur vie(par exemple, une longue et heureuse retraite).

EXEMPLE : Revenu de retraite

Client de 65 ans ayant accumulé 2 M$ dans des CPG non enregistrés

En prenant en considération le retrait annuel habituel de 4 %, l’investisseur estime que son épargne ne s’épuisera pas de son vivant. Toutefois, il doit indexer le montant des retraits en fonction de l’inflation. Cela signifie que, dans cet exemple, le client aura épuisé ses économies à l’âge de 92 ans.

Les ménages qui bénéficient de conseils épargnent deux fois plus que ceux qui n’en obtiennent pas.

Environ 74 % des ménages faisant affaire avec un conseiller estiment qu’ils auront suffisamment d’argent pour vivre une retraite agréable.

Source : « Canadian Financial Monitor », Ipsos Reid, analyse spéciale pour l’IFIC

Avant d’amorcer le processus de planification, les investisseurs doivent se poser une quatrième question: Qui peut m’aider? Ils n’ont pas besoin d’aide uniquement pour assurer la gestion de leurs placements, mais également pour protéger leur épargne à long terme pour leur famille et eux-mêmes.

Vous pouvez leur venir en aide. Démontrez-leur votre valeur.

Certaines études démontrent que les investisseurs qui font appel à un conseiller ont une longueur d’avance d’un point de vue financier et ont accumulé davantage d’actifs. Pourquoi? La raison est simple: les clients qui font affaire avec un conseiller sont davantage responsabilisés. Ils collaborent avec un conseiller digne de confiance(comme vous), qui peut les aider à établir un plan financier faisant l’objet d’un examen régulier. Les rencontres annuelles avec les clients permettent à ces derniers de faire un suivi de leurs progrès vers la réalisation de leurs objectifs ainsi que vers l’atteinte de la sécurité financière et du mieux-être.

Pour en savoir plus sur la façon d’aider davantage de clients à commencer à investir en vue de leur retraite, communiquez avec l’équipe de gestion de patrimoine de la Financière SunLife à l’adresse soutien.patrimoine@sunlife.com.