Vous n’avez pas à choisir entre l’assurance-vie entière avec participation et l’assurance-vie universelle; elles peuvent être combinées et complémentaires. Chacune a ses forces et son créneau.

La technologie étant omniprésente, plus que jamais les gens s’attendent à pouvoir effectuer des choix pour tout ce qui concerne les aspects de leur vie.[Tweetez ceci] Voici la question à vous poser : est-ce qu’un secteur aussi traditionnel que l’assurance-vie peut suivre cette même tendance? La réponse est simple : « absolument »!

Les clients s’attendent à pouvoir choisir

Vous le constaterez de vos propres yeux, les clients ont des besoins et des préférences qui leur sont propres, et ils vivent des situations uniques. Lorsqu’ils considèrent une solution d’assurance permanente, ils s’attendent à avoir une gamme d’options parmi lesquelles choisir. Toutefois, les conseillers ont tendance à proposer l’une ou l’autre des solutions d’assurance-vie, mais rarement les deux. De plus, la situation vécue par les clients favorise souvent un produit plutôt qu’un autre.

Dans cette optique, deux options valent mieux qu’une lorsqu’il est question d’assurance-vie permanente. Il est primordial de comprendre les avantages de chaque produit pour être en mesure de proposer ce qui convient à vos clients.

Ne vous laissez pas influencer par la « tendance »

De nombreux facteurs peuvent influencer la pertinence de chacun des produits selon la situation des clients. Prenez en considération l’âge, l’état de santé, le revenu (y compris la stabilité du revenu), la capacité à épargner, les connaissances sur les placements et les objectifs à long terme lors du choix de solutions pour eux.

Voici un aperçu d’éléments clés qu’offrent les deux produits, mais également ceux qui sont propres à chacun :

Communs aux deux produits :

  • Couverture d’assurance-vie permanente.
  • Croissance de la valeur de rachat à l’abri de l’impôt, un avantage intéressant pour ceux qui ont atteint la limite de cotisation à leur régime enregistré et à leur CELI.
  • Possibilité de surprovisionner le contrat pour bénéficier d’occasions supplémentaires de croissance avantageuses sur le plan fiscal.
  • Possibilité d’emprunter pour financer la retraite; le contrat peut donc être utilisé pour obtenir une source de revenu de retraite fiscalement avantageuse.
  • Occasion pour les propriétaires d’entreprise d’intégrer l’assurance-vie au plan de la relève de leur entreprise.

Cependant, il y a également quelques différences importantes. Utilisez l’infographie suivante pour expliquer les principales différences aux clients.[Tweetez ceci]

Placements

  • Assurance-vie avec participation : Ces contrats n’offrent qu’une seule option de placement. Une partie de chaque prime est investie dans le compte des contrats avec participation de la compagnie d’assurance. Il s’agit d’un portefeuille composé de placements diversifiés (obligations, titres hypothécaires, actions et titres immobiliers). Les clients peuvent recevoir des participations qui sont versées chaque année au propriétaire du contrat pour les sommes investies.La volatilité à court terme est réduite à cause d’un processus d’uniformisation qui tient compte des résultats techniques actuels et futurs du portefeuille pour établir les participations. En outre, les participations ne peuvent pas être négatives, de sorte que les valeurs du contrat soient toujours préservées. Offrant une option de placement unique et diversifiée, l’assurance-vie avec participation permet aux clients de ne pas avoir à intervenir dans la gestion de leurs placements.
  • Assurance-vie universelle : Ces contrats offrent plus d’options de placement que les contrats d’assurance-vie avec participation.[Tweetez ceci] Par exemple, dans le cas de la Vie universelle Sun Life II, les clients peuvent choisir parmi un compte à intérêt quotidien ou garanti, ou plusieurs options de comptes indiciels et gérés. Ceux qui préfèrent l’option de compte géré peuvent choisir le Compte diversifié Sun Life. Ce dernier rapporte des intérêts en fonction du rendement nivelé au moyen de divers types de placements, notamment des biens immobiliers, des placements privés à revenu fixe, des obligations, des créances hypothécaires et des actions.Les clients travailleront avec vous pour sélectionner et gérer leur portefeuille selon leur degré de tolérance au risque. De plus, ils pourront changer les options de comptes de placement pour choisir celles qui répondent le mieux à leurs besoins au fur et à mesure qu’ils évolueront.Pour les deux solutions, les clients doivent comprendre que la valeur de leur contrat peut fluctuer. Il est important de leur expliquer l’incidence que peut avoir un barème des participations réduit sur un contrat avec participation. Dans le cas d’une assurance-vie universelle, en plus de leur montrer le taux d’intérêt qu’ils pensent obtenir, proposez-leur un taux plus réaliste compte tenu de la conjoncture.

Primes

  • Assurance-vie avec participation : Les clients peuvent choisir de payer des primes uniformes d’assurance-vie avec participation pour le reste de leur vie, ou de payer l’assurance sur une période déterminée avec options de primes limitées garanties. Les primes peuvent être payées mensuellement ou annuellement. Les clients peuvent choisir de verser un montant additionnel pour la Prime Plus afin d’augmenter la croissance du contrat. Ils ont également la possibilité de commencer et d’interrompre les paiements de la Prime Plus à la plupart des anniversaires.
  • Assurance-vie universelle : Ce type de contrat est celui qui procure le plus de souplesse pour le paiement des primes. En plus d’offrir un large éventail d’options pour le coût de l’assurance, notamment de payer l’assurance sur un certain nombre d’années, les clients peuvent effectuer des paiements en tout temps. Il leur est possible de choisir de payer le coût net de l’assurance pure ou de surprovisionner leur contrat pour permettre à leurs placements une croissance fiscalement avantageuse. Ils peuvent aussi commencer et interrompre les paiements en tout temps.

Coûts

  • Assurance-vie avec participation : Dans le cas des contrats avec participation, il peut être difficile de séparer le volet assurance pure et le volet placement. Cela peut générer de nombreuses questions pour les clients, particulièrement ceux qui veulent connaître le détail des coûts de leur contrat.
  • Assurance-vie universelle : Autant les clients que le conseiller peuvent voir l’ensemble des coûts, comme l’assurance, les frais de gestion, la taxe sur la prime, ainsi que le rendement des placements et les calculs. Les clients bénéficient ainsi d’une plus grande transparence par rapport à leur contrat et ils connaissent le détail des coûts.

Adaptez-vous aux besoins et élargissez votre offre

Lorsqu’il est question d’assurance permanente, aucune solution universelle ne peut répondre aux besoins de chacun.[Tweetez ceci] Le choix du meilleur produit dépend des besoins et des préférences des clients. En effet, certains pour qui la diversification est une priorité peuvent choisir de souscrire les deux types de contrats pour les aider à gérer les risques encourus et bénéficier des avantages uniques de chacun.

Le marché de l’assurance-vie permanente est solide et les occasions abondent. Si la majorité de vos clients ont souscrit une seule forme d’assurance permanente, songez aux avantages d’élargir le nombre d’options que vous offrez en considérant à la fois les produits d’assurance-vie avec participation et d’assurance-vie universelle pour répondre à leurs besoins.

Pour en savoir plus sur la Financière Sun Life et ses produits, communiquez avec un membre de l’équipe de soutien aux ventes d’assurance ou de produits de gestion de patrimoine à la Financière Sun Life.