Wayne G. Miller,
vice-président adjoint, développement stratégique des affaires à la FinancièreSunLife*

Depuis aussi longtemps que je me souvienne, les conseillers ont toujours eu deux grandes questions au sujet de l’assurance-vie entière avec participation : Quel barème de participations faut-il utiliser pour un aperçu? Où en seront les barèmes de participations à long terme?

Souvent, le motif de ces deux questions est le même — vous voulez être prudent sans compromettre la vente. Vous voulez aussi être en mesure de faire des recommandations éclairées afin d’aider le client à prendre les meilleures décisions.

La réponse à ces deux questions est «cela dépend de plusieurs facteurs». Cela dépend un peu de l’assurance avec participation que le client songe à souscrire, et beaucoup de ce qui se produira du côté des taux d’intérêt et d’autres facteurs économiques au cours des prochaines décennies.

La plupart des compagnies qui offrent l’assurance avec participation fournissent aux conseillers des aperçus qui reflètent les scénarios que voici :

1) Maintien du barème de participations actuel
2) Taux d’intérêt du barème de participations actuel moins 1 %
3) Taux d’intérêt du barème de participations actuel moins 2 %

Il est clair que le troisième scénario est le plus prudent, mais est-il assez prudent? Trop prudent? Si nous retournons en 1990, une époque où les aperçus étaient fondés uniquement sur le maintien du barème de participations en cours, on pourrait croire que la déduction des 2 % serait tout à fait inutile.

À ce moment-là, les taux d’intérêt du barème de participations avaient été à la hausse pendant des décennies et beaucoup estimaient qu’il était suffisamment prudent de se fonder sur le barème en cours. En réalité, en 1990, les taux d’intérêt du barème se situaient aux alentours de 12 %, ce qui n’aurait pas été une stratégie prudente pour une prévision à long terme.

Reconnaissant le besoin de mieux comprendre cet enjeu à l’échelle de l’industrie, l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) a créé un groupe de travail sur les aperçus de vente en 1995.[1] Aux termes des lignes directrices de l’ACCAP (diffusées en 1997), les assureurs devaient commencer à intégrer au moins deux différents scénarios à titre de comparaison dans les aperçus d’assurance-vie avec participation et d’assurance-vie universelle. Dans le cas de l’assurance-vie avec participation, la plupart des compagnies ont adopté les scénarios du barème en cours, du barème en cours moins 1 % et du barème en cours moins 2 %, tout en indiquant les valeurs de rachat potentielles pendant la durée du contrat.

En 2000, alors que la littératie entourant les aperçus de vente était à la hausse, le scénario du barème en cours moins 2 % aurait donné un taux d’intérêt d’environ 7 %. Le recours à ce taux d’intérêt semblait très prudent, surtout qu’il était inférieur aux taux enregistrés depuis le début des années 1950. Mais 18 ans plus tard, les taux ont chuté en dessous de ce niveau.

Et que se passe-t-il à l’heure actuelle? L’hypothèse du barème en cours moins 2 % laisserait entendre qu’à long terme, le taux d’intérêt du barème de participations se situerait aux environs de 4 %. C’est bien inférieur à ce qu’il aurait été il y a 150 ans. Nous espérons ce serait maintenant jugé suffisamment prudent, sans être le scénario le plus défavorable. Je vous recommande d’avoir trois conversations avec les clients.

Effet des différents taux d’intérêt du barème de participations *

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* Exemple basé sur un homme non-fumeur, 50 ans, Vie Protection Sun Life avec participation II, primes à vie, option de participations BAL, capital nominal 500 000 $

CONVERSATION NO 1 : POURQUOI L’ASSURANCE AVEC PARTICIPATION

Certains conseillers recommandent l’assurance avec participation aux clients du marché intermédiaire qui veulent couvrir leurs derniers frais et laisser un héritage modeste à leurs bénéficiaires. De leur côté, les clients fortunés optent habituellement pour une assurance-vie avec participation afin de couvrir leurs obligations fiscales ou de dégager les bénéfices non répartis d’une société d’une façon fiscalement avantageuse, ou comme bonne solution de rechange aux titres à revenu fixe de leur portefeuille.

Dans chacun des cas, vous aurez à comparer l’assurance-vie à d’autres solutions, notamment des placements traditionnels.

CONVERSATION NO 2 : UNE JUSTE COMPARAISON AVEC DES PLACEMENTS TRADITIONNELS

Pour que la comparaison de deux solutions soit valable, il faut utiliser des hypothèses équivalentes. Autrement dit, si l’aperçu d’une assurance-vie avec participation repose sur le taux d’intérêt du barème de participations actuel moins 2 %, la comparaison avec l’autre placement doit tenir compte d’hypothèses semblables sur le plan du rendement.

Comment faire pour comparer «des pommes avec des pommes»? Bien qu’il n’y ait pas de méthode établie pour la comparaison de contrats d’assurance avec participation à d’autres placements, les éléments ci-dessous devraient permettre une analyse objective des différences entre l’assurance avec participation et les placements traditionnels.

Si le client éventuel a déjà un portefeuille de placement ou une répartition d’actif privilégiée que l’on peut comparer, vous pouvez dresser ensemble des hypothèses sur le taux de rendement à long terme. Vous devez également déterminer le taux de rendement après impôt en tenant compte de facteurs comme les différents traitements fiscaux du revenu d’intérêt, des gains en capitaux, des dividendes et, possiblement, du revenu de location. Vous pouvez ensuite voir la croissance proposée de ces placements. Et si les fonds sont détenus par une société, il faudra déterminer le montant net après impôt attribuable à la succession au moment de la liquidation.

Suivez un processus similaire (en omettant l’étape de l’impôt sur le revenu de placement) pour estimer le taux de rendement à long terme du compte des contrats avec participation de la compagnie en vous basant sur la composition de l’actif.

Idéalement, le résultat se rapprochera de l’un des taux d’intérêt du barème de participations intégré au logiciel d’aperçus de la compagnie. Les valeurs correspondantes peuvent être comparées à la croissance du portefeuille de placement. N’oubliez pas que si l’assurance est détenue par une société, vous devrez tenir compte du traitement fiscal du capital-décès qui donne lieu à un crédit au compte de dividendes en capital.

Finalement, vous devrez souligner certains points importants qui ne sont pas exprimés par les chiffres. Par exemple, les valeurs d’une assurance avec participation ne font pas l’objet d’un rajustement selon la valeur marchande comme c’est le cas pour un portefeuille de placement. Par ailleurs, les taux d’intérêt du barème de participations sont uniformisés, ce qui fait que le rendement de l’assurance avec participation fluctuera beaucoup moins.

Comparativement à des placements entièrement imposables, comme des obligations, l’assurance produira sans doute un rendement supérieur pour toutes les durées. De plus, elle générera probablement un très bon rendement si l’autre portefeuille de placement contient beaucoup d’actions, surtout si l’assurance est sur deux têtes et payable au dernier décès.

Cette méthode permettra une juste comparaison qui n’est pas arbitraire et qui peut être plus facile à justifier qu’une approche excessivement prudente. Au bout du compte, ce sera une stratégie légèrement défensive. La marge entre le rendement brut et le rendement net, comme pour les frais de placement, sera probablement plus basse dans le cas d’un contrat avec participation que celle de l’autre placement. Au chapitre des titres à revenu fixe, l’assureur aura accès à des placements dont le rendement est supérieur à celui d’un contrat individuel.

CONVERSATION NO 3 : ÉLÉMENTS INTERVENANT DANS LE CHOIX D’UNE ASSURANCE AVEC PARTICIPATION

De nombreux contrats avec participation sont actuellement offerts sur le marché et c’est le cas depuis près de 150 ans. Les mêmes règles et la même gouvernance régissent ces produits à l’échelle du pays. La tarification est similaire et les portefeuilles de contrats avec participation investissent la majeure partie de l’actif dans des titres à revenu fixe. Enfin, tous les contrats avec participation devraient être en mesure de réaliser leur mandat, qui consiste à procurer une assurance à un coût raisonnable à long terme. Avec tous ces éléments en commun, il va de soi que tous les contrats avec participation devraient dégager un rendement similaire à long terme.

Donc, quelles sont les différences qui méritent d’être prises en considération pour ce qui est des contrats avec participation? Pour répondre à cette question, établissons une analogie entre les assurances avec participation et les berlines de luxe allemandes. Leurs prix, caractéristiques et performance sont similaires, mais elles se distinguent suffisamment pour permettre aux clients de choisir celle qui leur convient de mieux. Ce sont tous d’excellents produits, mais les clients doivent regarder au-delà de l’aperçu de vente pour prendre une décision éclairée. Certaines sont un peu mieux équipées pour démarrer rapidement, alors que d’autres atteignent une vitesse de pointe plus élevée à long terme. Si le démarrage rapide est une priorité, le vendeur peut orienter le client vers le modèle approprié.

Tout comme les voitures, les assurances avec participation comportent différentes caractéristiques que le client doit comprendre avant de prendre une décision. Tous les types de contrats présentent des avantages; le choix du meilleur produit dépendra des préférences et des objectifs du client.

L’industrie offre deux options aux clients qui ne savent pas quel contrat choisir. Certains contrats avec participation offrent des liquidités à court terme assez élevées. Par exemple, si un client investit 100 000 $ par année, il pourrait être attiré par un produit dont les valeurs de rachat excéderont les primes versées après une période d’environ cinq ans. Pour certains clients, les liquidités sont sans importance parce qu’ils possèdent d’autres placements qui en contiennent suffisamment. Dans de telles situations, il existe des contrats avec participation qui comportent des valeurs de rachat plus basses pendant les 15 premières années environ et qui génèrent une croissance accrue à long terme.

Si l’on revient à notre analogie avec les voitures, cela pourrait ressembler à un modèle plus cher, mais qui comporte plus d’options standard. Du côté des contrats avec participation, plus la prime de base est basse, plus les participations sont basses. Toutefois, un produit à faible prime de base comporte parfois des plafonds plus élevés quant aux primes facultatives additionnelles que le client peut verser s’il veut continuer d’affecter des sommes à son contrat d’assurance. Plus les clients s’intéressent au volet des placements de l’assurance avec participation, plus ils opteront pour les produits à prime élevée leur permettant de continuer à investir dans le contrat.

Dans tous les contrats avec participation, il est clairement indiqué que les participations attribuées sont fonction du rendement des placements, du taux de mortalité et des frais du groupe de contrats avec participation visé. Cependant, on n’explique pas clairement la pondération relative de chacun de ces trois éléments, qui varie d’un produit à l’autre. Il y aura des différences, surtout du côté des placements, qui sont généralement considérés comme l’élément le plus important pour ce qui est des participations annuelles.

L’écart apparent au chapitre de la divulgation est attribuable aux principes actuariels complexes qui sont difficiles à expliquer. Pour revenir à notre analogie, les amateurs de voitures ne recevront pas une explication sur tout ce qui se passe à partir du moment où ils font le plein d’essence jusqu’à l’instant où ils font brûler le caoutchouc de leurs pneus.

Vous pouvez aider les clients à examiner le portefeuille sous-jacent des contrats avec participation pour chacun des produits qu’ils envisagent de souscrire. La composition de l’actif doit reposer sur l’appétit pour le risque. Par exemple, certains portefeuilles auront des pourcentages plus ou moins élevés de segments tels que des titres immobiliers, des titres hypothécaires, des actions, des obligations d’État, des obligations de société, des placements privés à revenu fixe et des liquidités.

L’aperçu d’assurance est l’outil de choix pour de nombreux conseillers lorsqu’ils présentent des solutions aux clients. C’est une partie de l’équation, mais une décision éclairée va bien au-delà de l’aperçu. Après tout, le seul objectif d’un aperçu, selon les lignes directrices de l’ACCAP, est de renseigner les clients actuels et éventuels sur les caractéristiques et le fonctionnement du contrat qu’ils envisagent d’acheter. Il ne vise pas à prédire le rendement ni à comparer les valeurs non garanties avec celles d’autres contrats offerts par d’autres compagnies.

À la lumière des différences sur le plan de la conception du produit, des placements sous-jacents et des processus d’uniformisation du rendement de l’assurance avec participation, vous avez beaucoup d’informations à donner au client avant qu’il ne puisse prendre une décision.

Cet article est présenté à titre informatif seulement. La Sun Life du Canada, compagnie d’assurance-vie n’a pas pour objet de fournir des conseils d’ordre juridique, comptable ou fiscal, ni aucun autre conseil de nature professionnelle. Personne ne devrait agir sur la foi des exemples ou des renseignements donnés ici sans procéder à un examen approfondi de sa situation juridique et fiscale avec ses propres conseillers professionnels, en tenant compte des données particulières à sa situation.

Wayne G. Miller, BMath, ASA, ACIA, est vice-président adjoint, développement stratégique des affaires à la Financière Sun Life. Il a publié de nombreux livres blancs, notamment L’assurance-vie comme catégorie d’actif. Il fait régulièrement des exposés sur l’assurance-vie et travaille souvent avec des clients fortunés.


[1] Wayne Miller était l’un des membres fondateurs du groupe et en a assuré la présidence.