Au pays, 80% des femmes changent de conseiller dans l’année suivant le décès de leur partenaire. Voici quelques conseils pour vous aider à établir des relations positives et solides avec ces clientes.

La relation client-conseiller est comparable à n’importe quelle autre relation: la confiance augmente et les liens se resserrent avec le temps. Cependant, quand il est question d’un couple de clients, elle est un peu différente. Prenons un exemple où l’homme participe plus que sa partenaire aux décisions financières. Avez‑vous songé à ce qui adviendrait si ce dernier décédait soudainement? Il est fréquent que les femmes vivent plus longtemps que leur partenaire et si tel est le cas, en plus de vivre un deuil, ces clientes doivent également prendre un grand nombre de décisions financières. Demeurerez-vous son conseiller et sera-t-elle une cliente fidèle à vie?

Cependant, le fait que les femmes vivent généralement plus longtemps que leur mari n’est qu’une partie de l’équation. Examinons la situation de plus près afin de comprendre l’occasion que représente la clientèle féminine et pourquoi il est importantde créer des liens– autant pour vous que pour elles.

En quoi consiste l’occasion?

Les femmes ont généralement une retraite plus longue que les hommes, tout simplement parce qu’elles vivent plus longtemps. Malgré les grands progrès au chapitre de l’équité salariale, les femmes touchent encore un salaire 30% inférieur à celui des hommes[1]. De plus, étant donné que les femmes continuent à assumer les responsabilités d’aidante naturelle principale, bon nombre d’entre elles s’absentent du marché du travail au cours de leur carrière, ce qui se traduit par une rente inférieure versée par le Régime de pensions du Canada(RPC) ou par le Régime de rentes du Québec(RRQ) et moins d’argent mis de côté en prévision de la retraite.

On estime que, d’ici2022, les retraités auront 2,6billionsdedollars en actifs[2], des sommes qui se retrouveront vraisemblablement entre les mains de femmes qui hériteront de leurs parents, de leur mari et de leurs beaux-parents. À la suite du décès de leur conjoint, ces femmes deviendront les seules responsables des décisions financières.

Et alors que continue de croître le nombre de femmes ayant un diplôme d’études postsecondaires, il en sera de même du nombre de femmes qui seront les principaux soutiens de famille.

Pourquoi est-ce si important?

Selon le Rapport 2016 sur l’opinion du marché réalisé par Placements mondiaux SunLife, les hommes et les femmes sont totalement différents lorsqu’il est question de placements. Parmi les 20% de répondants qui ont vendu une partie de leurs placements pour générer des liquidités, la majorité des hommes ont affirmé l’avoir fait pour profiter d’une occasion d’investir ailleurs; les femmes, quant à elles, ont déclaré l’avoir fait de peur de perdre de l’argent. Ces résultats laissent entendre que lorsque les marchés sont instables et que l’émotion entre en ligne de compte, des conseils et des renseignements adaptés sur les placements sont particulièrement importants.

QUELQUES CHIFFRES

  • 30% – écart salarial entre les hommes et les femmes[1]
  • 2,6 billions de dollars – actifs détenus par les retraités d’ici 2022[2]
  • 80% – pourcentage de femmes au pays qui changeront de conseiller dans les 18 mois suivant le décès de leur conjoint[3]
  • 66% – pourcentage d’aidantes naturelles prenant soin de parents âgés[4]
  • 3,9 – nombre moyen d’années supplémentaires à l’espérance de vie des femmes au Québec[5]

De plus, 80% des femmes au pays changent de conseiller dans l’année suivant le décès de leur mari[3]. Lorsqu’on leur demande pourquoi, la réponse la plus fréquente est qu’elles ne se sentent pas respectées.

Que puis-je faire?

Au-delà de la stratégie du conseiller et de ses compétences, le plus important est d’écouter et de comprendre comment la cliente désire interagir avec vous. Travaillez avec chacune de la façon qui lui convient et soyez digne du privilège de pouvoir l’aider à gérer ses actifs.

4 conseils pour avoir des relations positives avec les clientes

  • Ne soyez pas trop prompt à présenter une stratégie qui a fonctionné avec d’autres clients. Écoutez la cliente et tenez compte de ce qu’elle dit. Proposez ensuite une stratégie qui répond à ses besoins.
  • Demandez-lui comment elle désire que vous communiquiez, à quelle fréquence et ce qu’elle attend de vous en tant que conseiller. Il est possible qu’elle ne soit pas à l’aise de vous rencontrer à votre bureau ou qu’elle désire prendre connaissance de certains renseignements que vous lui aurez envoyés par courriel avant de vous parler. Si la cliente est jeune ou que la planification financière est une nouveauté pour elle, il est possible qu’elle souhaite avoir des contacts plus fréquents, particulièrement si les marchés sont volatils.
  • Fournissez des conseils qui s’appuient sur des faits et des exemples qui illustrent de quelle façon vos recommandations peuvent lui convenir.
  • Apprenez à la connaître en tant qu’être humain. Si vous connaissez son histoire, vous comprendrez mieux ses objectifs et ses aspirations.

4 idées pour bien démarrer

  • Planifiez un événement mère-fille: L’une des plus grandes préoccupations d’une mère est la sécurité de sa fille; l’une des plus grandes préoccupations d’une fille est qu’une personne abuse de la confiance de sa mère âgée. Rencontrez la prochaine génération lors d’un événement «mère-fille» et abordez des sujets comme le vol d’identité, la protection de l’actif et le vol de carte de crédit.
  • Dîner-causerie pour femmes: Organisez chaque année un dîner-causerie où vous inviterez vos clientes célibataires, divorcées ou veuves. Proposez-leur des outils pour prendre le contrôle de leur bien-être financier. Invitez-les à venir accompagnées d’une amie.
  • Prendre soin de parents âgés: 66% des aidants naturels sont des femmes[4]. En vous penchant sur leurs défis et en leur offrant des ressources, vous pourriez devenir un véritable héros pour ces clientes (et leurs amies), qui doivent s’occuper de leurs parents vieillissants.
  • Femmes futées, épargnantes sensées: Qu’elles élèvent une famille, prennent soin de leurs parents ou épargnent en vue de leurs propres objectifs à long terme, les femmes d’aujourd’hui font face à des pressions financières uniques. Organisez un événement où sont examinés ces défis et offrez des conseils particulièrement adaptés aux femmes.

Être attentif à leurs objectifs, créer des occasions personnalisées d’interagir avec elles et fournir des conseils sous forme de collaboration sont d’excellents moyens d’établir de solides relations avec les femmes. Elles apprécieront le fait que votre approche corresponde à leurs besoins uniques et vous gagnerez en retour des clientes pour la vie.


[1] «Disparités salariales entre les sexes», Commission de l’équité salariale, 12avril2013.
[2] JacquelineNelson, «Women and wealth: The investment sector’s new – and crucial – frontier», Globe and Mail, 9août2014.
[3] DeanneGage, «Suddenly Widowed», FORUM Magazine, novembre/décembre2012. http://www.advocis.ca/forum/fmarchives12/fm-novdec12/novdec12-widowed.html
[4] Family Caregiver Alliance, novembre2012.
[5] Institut de la Statistique du Québec (Page consultée le 7 avril 2016). Estimation de la population du Québec par âge et sexe, au 1er juillet, 2001 à 2015, [en ligne], http://bit.ly/1YLebp9
Les données compilées dans le cadre de l’Initiative de recherche sur les politiques de l’éducation à l’Université d’Ottawa indiquent que huit ans après avoir obtenu un baccalauréat d’une université canadienne, les hommes gagnent en moyenne chaque année 27 300 $ de plus qu’une femme ayant obtenu son diplôme au même moment. http://ottawacitizen.com/news/local-news/study-finds-widening-gender-gap-in-wages-among-post-secondary-graduates(en anglais)