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Mon argent pour la vie* repose sur cinq conversations essentielles axées sur les besoins qui vous permettront d’aider les clients à atteindre leurs objectifs financiers à chaque étape de leur vie. Dans cette dernière partie d’une série de cinq, nous nous pencherons sur la perception des gens d’ici concernant la planification de leur héritage et sur les façons dont vous pouvez les aider à réaliser leurs souhaits.

Comment les clients veulent-ils qu’on se souvienne d’eux? Veulent-ils s’assurer que leurs proches n’auront pas à se soucier de payer leurs derniers frais, leurs impôts et leurs dettes et qu’il n’y aura aucun litige à ce sujet? Veulent-ils faire un don en argent? Veulent-ils créer des souvenirs de leur vivant – par exemple en faisant un voyage en famille ou en mettant de l’argent dans un régime enregistré d’épargne-études pour un petit-enfant? Ou veulent-ils plutôt laisser leur argent à une œuvre de bienfaisance qui leur tient à cœur?

Selon un sondage mené par la Financière Sun Life et l’Association canadienne des personnes retraitées (CARP)[1] sur les objectifs en matière d’héritage :

  • 38 % des sondés veulent s’assurer qu’ils ne seront pas un fardeau pour leur famille à leur décès.
  • 32 % veulent s’assurer qu’ils auront l’argent nécessaire pour créer des souvenirs avec leurs parents et amis ou pour accomplir quelque chose d’important de leur vivant.
  • 22 % veulent faire un don planifié en argent à leurs proches.
  • 8 % veulent faire un don planifié en argent à une œuvre de bienfaisance.

Pourquoi planifier un héritage?

Le sondage révèle que la plupart des gens ne veulent pas laisser une montagne de dettes à leurs proches. Mais sans un plan bien établi, les derniers frais pourraient devenir un fardeau financier pour leur famille. Il faut tenir compte de nombreux frais :

  • Les frais funéraires, qui peuvent s’élever en moyenne à 10 000 $[2].
  • Les frais d’homologation (exception faite du Québec), qui varient selon la province et la taille de l’actif.
  • L’impôt, qui varie également selon la province et la taille de l’actif.
  • Les honoraires du liquidateur, qui peuvent représenter entre 2,5 et 5 % de la succession du client[3].
  • Les honoraires de services juridiques et comptables.
  • Le remboursement des dettes.

Ces frais peuvent s’additionner rapidement et amputer l’héritage d’un client, surtout dans le cas des dettes et des impôts. Par exemple, la dette à la consommation moyenne au premier trimestre de 2015 (exclusion faite des prêts hypothécaires) a augmenté de 2,9 %, pour passer de 20 320 $ à 20 910 $[4]. Les dettes d’une personne peuvent inclure un prêt hypothécaire, des soldes de cartes de crédit, un prêt auto, ou encore des marges de crédit. Les créanciers tenteront de se faire payer à même la succession avant que les bénéficiaires n’y aient accès, ce qui pourrait réduire ou même épuiser la valeur de la succession.

L’impôt peut aussi réduire de façon significative la valeur de la succession. Au décès d’une personne, la succession doit se charger de payer l’impôt applicable. Par exemple, la moitié des gains en capital réalisés sur des biens tels qu’une résidence secondaire est imposable. Supposons qu’un client a payé 100 000 dollars un chalet qui en vaut aujourd’hui 200 000; la moitié de cette hausse de valeur, soit 50 000 dollars, sera imposable au décès, pour un impôt de 27 000 dollars[5].

Une bonne planification peut contribuer à réduire les répercussions de ces frais sur un héritage. Peu importe si l’objectif de l’héritage vise à éviter de laisser un fardeau financier à leur famille, de créer des souvenirs de leur vivant ou de faire un don en argent, les clients voudront établir un plan pour s’assurer que leurs souhaits se réalisent comme prévu.

La nature des dernières volontés varie d’une personne à l’autre, mais avec une planification efficace et grâce à votre aide, les clients pourront laisser l’héritage qu’ils souhaitent. Tout commence par une conversation.

Bâtir pour l’avenir – jeunes professionnels et familles en croissance.

Se préparer pour la retraite – ceux qui prendront leur retraite dans 10 à 15 ans.

À la retraite – personnes qui prendront leur retraite au cours de la prochaine année, qui sont prêtes à transformer leur épargne retraite en revenu ou qui sont déjà à la retraite.

AMORCER LA CONVERSATION

Comprendre les besoins des clients en matière d’héritage peut vous aider à amorcer une conversation avec eux sur la planification des derniers frais et des dernières volontés, et à présenter des solutions pertinentes à chaque étape de la vie. Vous approfondirez ainsi vos relations avec les clients et établirez des liens avec leurs héritiers. Ces conversations vous donnent l’occasion d’assurer une continuité pour vos affaires en conservant l’actif qui vous avait été confié.

Lorsque vous discuterez des besoins liés à l’héritage avec vos clients, prenez les points suivants en considération :

En ayant ces conversations avec les clients, vous les aiderez à comprendre l’importance de la planification, à choisir comment on se souviendra d’eux, à préparer leur famille et leurs héritiers et à avoir une certaine tranquillité d’esprit, sachant que leur succession est organisée. 

OBTENEZ DES UFC – SUIVEZ LE COURS SUR LES BESOINS LIÉS À L’HÉRITAGE

Vous pouvez trouver le cours Mon argent pour la vie – Cours sur les besoins liés à l’héritage dans le Centre de formation de la Financière Sun Life et obtenir des UFC. Durant ce cours d’autoformation d’une heure, vous en apprendrez plus sur :

  • la façon dont les gens perçoivent la planification de leur héritage (ou le simple fait de laisser un héritage);
  • comment établir une relation avec les clients et discuter de la façon dont ils veulent qu’on se souvienne d’eux;
  • les solutions possibles en matière d’assurance-vie, d’assurance-santé et de gestion de patrimoine aux cours des différentes étapes de la vie.

Pour obtenir plus de renseignements sur Mon argent pour la vie et sur les besoins liés à l’héritage, et pour des outils et des ressources qui vous aideront à commencer, visitez la page sunlife.ca/monargentpourlavieconseiller. Si vous avez des questions, veuillez communiquer avec votre équipe des ventes à la Financière Sun Life.

Mon argent pour la vie – l’approche personnalisée de la Financière Sun Life pour la planification de la vie financière et de la retraite – offre un cadre de conversation pour aider les clients à parler de leurs objectifs à court et à long termes, et les amener à voir comment leurs besoins évolueront avec le temps. Combinée à une gamme d’outils et de ressources, cette approche peut vous aider à avoir des conversations avec les clients et à leur présenter la bonne combinaison de produits d’assurance-vie, d’assurance-santé et de gestion de patrimoine.



[1] Financière Sun Life, sondage par publipostage électronique auprès de plus de 1 700 membres de la CARP âgés de 45 ou plus, septembre 2013. Plus de 56 % des répondants étaient âgés de 65 ans ou plus, 70,4 % étaient à la retraite et 14,2 % prévoyaient prendre leur retraite dans les cinq prochaines années.
[2] John Demont, « It costs a lot to die in Nova Scotia, survey says », The Chronicle Herald, 5 septembre 2012. http://thechronicleherald.ca/business/133001-it-costs-a-lot-to-die-in-nova-scotia-survey-says. Frais funéraires moyens en Nouvelle-Écosse selon une étude menée par Everest en 2012.
[3] Honoraires du liquidateur de 2,5 à 5 % : selon diverses lignes directrices provinciales, généralement de 2,5 à 5 % (à l’exception du Québec).
[4] Canadian Consumer Credit Trends, Equifax Analytical Services, 2015.
[5] Selon un taux d’imposition de 54 % résultant de la combinaison du taux fédéral et du taux de la Nouvelle-Écosse, soit le taux le plus élevé au pays en 2016.