Il y a une bonne et une mauvaise nouvelle– laquelle voulez-vous entendre en premier?

Il y a de fortes chances que vous souhaitiez entendre la mauvaise nouvelle en premier, environ trois quarts des gens le voudront[1]. Pourquoi? Tout simplement parce que les événements malheureux soulignent la nécessité d’un changement. Vous comprendrez mieux ce phénomène après la lecture de cet article.

La mauvaise nouvelle: une des tendances les plus marquées lorsqu’il est question de placement est appelée «l’aversion pour les pertes». Des recherches démontrent que la douleur causée par les pertes est environ deux fois plus intense que le plaisir tiré d’un gain équivalent[2]. Il s’agit d’une forte tendance qui peut avoir des conséquences notables sur le processus décisionnel des clients. La douleur vécue lors des chutes du marché entraîne souvent une fuite impulsive vers la sécurité. Pour les clients qui se préparent pour la retraite, le désir profond d’éviter les pertes pourrait leur faire rater des occasions de voir croître leur portefeuille et les faire réagir impulsivement à une perte en posant des gestes contraires à leurs objectifs à long terme. Du côté des retraités, comme ils ne touchent plus de salaire, il est probable qu’ils aient un désir profond d’éviter les pertes dans l’espoir de ne pas épuiser leur épargne de leur vivant.

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L’aversion pour les pertes et les portefeuilles des clients

La bonne nouvelle: il existe plusieurs stratégies que vous pouvez employer pour gérer l’impact de l’aversion pour les pertes.

VOYONS DE PLUS PRÈS L’AVERSION POUR LES PERTES

L’aversion pour les pertes fait référence à trois aspects distincts, mais connexes du comportement humain. Notre tendance à:

  1. Éviter les pertes. Nous avons tendance à éviter les situations risquant d’entraîner une perte, même si elles peuvent déboucher sur une plus grande récompense.
  2. Agir face à une perte. Nous accordons plus d’attention à une perte et plus de réflexion qu’aux aspects positifs de la vie[3]. L’urgence d’agir peut entraîner de mauvaises décisions de placement à long terme. Même les clients qui ont la ferme intention de respecter un plan à long terme peuvent être fortement influencés par les fluctuations négatives à court terme.
  3. Rechercher la certitude. Notre cerveau n’aime pas l’incertitude; c’est pourquoi nous visons la certitude et nous nous sentons récompensés lorsque nous l’atteignons, même lorsqu’une situation incertaine pourrait être plus avantageuse à long terme.

L’AVERSION POUR LES PERTES ET LES PORTEFEUILLES DES CLIENTS

Cette aversion est une composante clé de l’évaluation de la tolérance au risque, démarche essentielle pour bâtir de bons portefeuilles. La tolérance au risque consiste en la volonté et en la capacité de prendre des risques. Toutes choses étant égales par ailleurs, les clients qui ont une forte aversion pour les pertes toléreront moins le risque parce que la douleur causée par la perte les rend moins disposés à accepter de prendre des risques. Cependant, en comprenant en quoi des risques prudents peuvent les aider à réaliser leurs objectifs à long terme, les clients seront peut-être disposés à accepter des risques qu’ils refuseraient autrement– ils n’ont pas perdu leur aversion naturelle pour les pertes, mais ils savent qu’ils ont intérêt à composer avec l’inconfort créé par la volatilité.

  • La moitié des investisseurs s’estiment réfractaires au risque (53 %) et prudents (52 %) dans leurs placements.
  • La moitié de la génération X (49 %) accepterait des rendements moins élevés en échange de placements moins volatils.

Source : Sondage 2016 sur l’opinion du marché de Placements mondiaux Sun Life.

En comprenant les différentes facettes de l’aversion pour les pertes, vous serez plus en mesure de gérer son impact sur les clients et leur portefeuille de placement.

COMMENT CONTRER L’IMPACT DE L’AVERSION POUR LES PERTES

Informez les clients sur le besoin de croissance, la diversification de leurs placements et l’inclusion de produits garantis de gestion de patrimoine pour aider à gérer l’impact de l’aversion pour les pertes. En acceptant et en comprenant l’aversion pour les pertes, vous montrerez aux clients que vous comprenez leurs craintes et leurs besoins. Vous les aiderez à garder le cap et à récolter les fruits de la croissance de leur portefeuille à long terme.

Apprenez-en plus sur cette tendance profonde et sur les stratégies pour la contrer dans le plus récent dossier de réflexion de la Financière SunLife: L’aversion pour les pertes et les portefeuilles des clients – stratégies pour contrer une tendance profonde– qui fournit des renseignements pour accroître la valeur de vos conseils.


[1] ArtMarkman, Why Hearing Good News or Bad News First Really Matters, Psychology Today, June2014.
[2] Recherche des psychologues DanielKahneman et AmosTversky qui leur a valu un prix Nobel, 1979, 1992.
[3] Roy F. Baumeister et Ellen Bratslavsky, Bad is stronger than good, Review of General Psychology, 2001.