Depuis près de 25 ans, Dale Lamb* travaille en tant que conseiller financier principal à la succursale de Kelowna de la Sun Life en Colombie-Britannique. Sa société – DKL Financial Services – a reçu le prix de meilleure société de services-conseils au Canada en 2018 décerné par la Sun Life. Grâce à son expertise, il a accédé 10 fois de suite à l’échelon « Top of the Table » de l’association Million Dollar Round Table, dont il est membre ordinaire et membre à vie.

Bien que M. Lamb offre ses services à divers types de clientèle (particuliers et entreprises), il a su développer son propre créneau : répondre aux besoins des anciens et actuels joueurs de la LNH.

Nous avons récemment discuté avec lui de la croissance de sa pratique ainsi que de sa philosophie et de sa passion du service à la clientèle.


Lorsque vous avez démarré votre pratique, comment avez-vous fait croître votre clientèle?

Je pense que l’une des meilleures stratégies pour bâtir une entreprise est de développer un plan d’affaires holistique puis d’élargir sa portée pour offrir une gamme diversifiée de produits. Dans notre secteur, cela signifie proposer des produits d’assurance-vie, d’assurance-santé et de gestion de patrimoine; c’est beaucoup de travail au début, mais cela en vaut la peine. Les Clients ont de nombreux besoins qui s’entrecroisent. Par exemple, un propriétaire d’entreprise a besoin d’une assurance-santé pour ses employés, de services de gestion de patrimoine pour son portefeuille et d’une assurance-vie pour couvrir ses obligations fiscales. Vous pouvez répondre à tous ces besoins.

Vous n’êtes pas obligé de travailler dans une grande ville pour avoir du succès. Kelowna a une population d’environ 140 000 personnes. Vous trouverez des occasions de répondre aux besoins des Clients aux quatre coins du pays.

Comment avez-vous développé votre créneau auprès des joueurs professionnels de hockey?

J’ai commencé avec un joueur retraité qui m’a recommandé à un de ses collègues. Puis, grâce à la magie du bouche-à-oreille, j’ai pu me faire connaître auprès des joueurs actifs. J’ai maintenant environ 50 Clients qui sont d’anciens ou d’actuels joueurs. Ils représentent environ 20 % de ma clientèle.

Il est clair que ces joueurs vous apprécient. Savez-vous pourquoi?

D’abord, le besoin est présent. De nombreux joueurs ont des agents, mais ces derniers ne veulent pas s’occuper des aspects financiers. Les joueurs ont donc des besoins en matière de conseils et de structure non comblés.

Je suis aussi quelqu’un de direct et d’honnête. Les joueurs savent que je n’essaie pas de leur vendre quelque chose. C’est un plus, selon moi. Mon principal objectif est de les aider à protéger leurs placements contre le risque de baisse des marchés et de faciliter leur vie. Beaucoup de gens les approchent avec des investissements attrayants, comme des restaurants, des entreprises et des boîtes de nuit. Je ne leur fais pas de grosses promesses; je leur offre ma compréhension et mes connaissances et je mets l’accent sur la gestion du risque.

Je suis leur personne-ressource pour tout ce qui touche aux finances : achat d’une maison, impôts, ententes de cohabitation, aspects transfrontaliers, etc. J’ai accès à un bon réseau d’avocats, de comptables et d’autres professionnels, et à une excellente équipe au bureau pour m’aider à gérer tout ça.

Vous devez être très occupé.

Oui, mais je m’organise pour ne pas accepter trop de Clients. Comme on le voit à la télévision, il existe des façons plus abordables d’investir son argent. En tant que conseiller, j’offre une valeur ajoutée à mes Clients en leur fournissant un excellent service : je les écoute, leur pose des questions et leur donne des conseils et des solutions basées sur des relations solides qui évoluent au fil du temps. C’est un gros avantage; je ne veux surtout pas le perdre.

Y a-t-il des avantages à cibler un créneau ou un segment de marché?

Selon moi, oui. En ciblant votre stratégie d’affaires sur une clientèle précise, vous pouvez développer des relations plus solides, faire des ventes croisées et obtenir des recommandations. Vous devenez un expert de ce secteur et pouvez profiter de votre statut de leader averti.

Vous devez toutefois choisir soigneusement votre créneau. Choisissez-en un que vous connaissez bien et aimez beaucoup, cela vous aidera à développer des relations de confiance. C’est aussi utile de se mettre dans la peau de la personne, jusqu’à un certain point, pour comprendre son point de vue. Par exemple, je n’ai pas d’expérience professionnelle en hockey, mais j’y ai déjà joué et je connais les règles; c’est un plus pour moi.

Y a-t-il des désavantages à la segmentation?

Quelques-uns. Si vous vous spécialisez, vous pouvez bâtir une pratique qui offre tous les services. Vous devenez l’unique personne-ressource pour de nombreux besoins différents. Il est donc important d’avoir une équipe administrative pour assurer le bon déroulement de vos affaires et maintenir un haut niveau de service à la clientèle.

Dernier conseil : diversifiez-vous et proposez plus que votre spécialité. Si votre créneau ne va pas bien, le fait d’avoir d’autres types de Clients peut vous aider. C’est une question de gestion des risques. Si vous gérez bien ces risques, vous récolterez les fruits de votre segmentation.

*Les fonds communs de placement sont distribués par Placements Financière Sun Life (Canada) inc.

 

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