«Les gens ne se préoccupent pas de ce que vous savez tant qu’ils ne savent pas que vous vous préoccupez d’eux.»
— Theodore Roosevelt

Dans une profession qui exige que vous connaissiez à fond des produits financiers souvent complexes, les tendances des marchés et la réglementation de l’industrie, ce qui compte le plus aux yeux de nombreux clients est la confiance, et elle va habituellement de pair avec le service.

Selon le Financial Planning Standards Council, la fidélité d’un client et sa relation de confiance avec son conseiller est fondée sur le service, pas nécessairement sur la divulgation des frais ni sur les produits; c’est ce qui aidera les conseillers à démontrer la valeur que les gens recherchent dans les services financiers.

Voici quelques conseils que vous pourriez suivre pour gagner la confiance des clients:

  • élaborer une proposition de valeur qui explique clairement comment vous pouvez aider les clients et ce à quoi ils peuvent s’attendre de vous.
  • discuter dès le départ de votre structure de frais.
  • expliquer clairement les services que vous offrez (et comment vous les offrirez).
  • répondre promptement à toutes les questions des clients.
  • revoir régulièrement le plan des clients.
  • rencontrer les clients en personne au lieu de communiquer avec eux seulement par téléphone ou par courriel.
  • employer autant que possible un langage clair et simple (éviter le jargon et prendre le temps d’expliquer les concepts financiers complexes).
  • proposer un site Web à jour et à navigation facile.
  • offrir de l’information liée à l’industrie ou d’autre information utile sans rien exiger en retour (c’est-à-dire sans aucun but lucratif).

De plus, il est souhaitable de bien comprendre le point de vue du client. Le document «Comment choisir avec qui investir? » présenté par l’Autorité des marchés financiers procure aux clients une mine de renseignements en vue de trouver le «bon» conseiller, notamment des questions qu’ils doivent se poser avant de choisir un conseiller potentiel, comme:

Quelles sont ses qualifications?
Comment va-t-il m’aider à atteindre mes objectifs financiers?
Quel suivi de mon dossier assurera-t-il?
À quelle fréquence nous rencontrerons-nous?
Dans quels délais répondra-t-il à mes appels ou mes courriels?
Comment est-il rémunéré?

Mieux vous serez préparé à répondre à ces questions et à d’autres questions de la part des clients, meilleures seront vos probabilités de gagner leur confiance.

Le saviez-vous?

Selon les résultats du Sondage sur les services bancaires aux consommateurs 2016[1] mené par Ernst & Young, bien que 96 % des clients fassent confiance à leur banque pour garder leur argent à l’abri, ce niveau de confiance ne s’applique pas à tous les secteurs d’activités des banques. De plus, 19 % croient peu ou pas à l’impartialité des conseils de la part des banques.

D’autres moyens d’accroître la confiance des clients?

Des produits de compagnies de confiance peuvent aider. Par exemple, pour une huitième année de suite, la Financière Sun Life a été choisie par les Canadiens comme la compagnie d’assurance-vie la plus digne de confiance dans le cadre du sondage annuel Marque de confianceMD de Sélection du Reader’s Digest. Ce sondage révèle aussi que:

  • 86% des gens accordent davantage d’attention aux compagnies à qui ils font confiance.
  • 77% des gens sont plus susceptibles de se souvenir d’une publicité si elle provient d’une compagnie ou d’une marque de confiance.
  • 86% des gens ont tendance à être des ambassadeurs pour les marques auxquelles ils font confiance en recommandant les produits et les services liés à ces marques à leurs amis et à leur famille. 

En savoir plus

Pour en savoir plus sur la Financière Sun Life, ses produits ou d’autres moyens de devenir le conseiller de confiance de vos clients, communiquez avec un membre de l’équipe de soutien aux ventes d’assurance ou de produits de gestion de patrimoine à la Financière Sun Life.

Une belle occasion à saisir

79% des gens ne sont pas très sûrs d’atteindre leurs objectifs financiers et seulement 18 % déclarent qu’ils s’y connaissent en finances[2].

Ces personnes accepteraient probablement l’aide d’un conseiller digne de confiance.

Marque de confianceMD est une marque déposée de Sélection du Reader’s Digest.



[1] Dans le cadre du Sondage mondial sur les services bancaires aux consommateurs 2016 d’EY, 55 000 personnes de 32 pays partout au monde ont été interrogées, dont 2 021 au Canada. Le sondage a été mené en ligne de janvier à avril 2016.
[2] Source: The Insurance and Investment Journal, Trust is biggest issue for Canadians when seeking financial advice, 10 février 2016