Vous êtes un gardien, un protecteur – une personne qui comprend l’importance de la famille. Vous aidez les clients à prendre des décisions financières qui vont bien au-delà de leurs placements. Grâce à vos conseils, ils peuvent élaborer un plan global qui donnera de meilleurs résultats que s’ils avaient essayé de le faire sans votre aide. La valeur ajoutée que vous apportez améliore considérablement leur vie :

  • Selon une étude sur les familles canadiennes, le recours aux services d’un conseiller a une incidence positive et considérable sur l’actif financier[1].[Tweetez ceci]
  • Parmi les gens au pays qui ont recours aux services d’un conseiller, 83 % sont convaincus qu’ils pourront bénéficier du style de vie qu’ils désirent à la retraite[2].

La rédactrice du magazine Forum faisait récemment[3] l’éloge de la valeur des conseils que vous offrez. Selon Deanne Gage, il faut crier sur tous les toits que le travail formidable et intangible que vous faites pour les clients dépasse de loin les attentes en matière de planification des finances ou de l’assurance. Elle affirme également que dans un monde rempli de changements fiscaux, de nouveaux produits et de nouveaux mots à la mode, vos services sont nécessaires plus que jamais pour aider les gens à s’y retrouver.

Que faire donc pour vous assurer que les clients comprennent que vous êtes plus qu’un conseiller?[Tweetez ceci]Cela peut être aussi simple que de maîtriser les trois éléments clés suivants afin de faire connaître l’importance de vos conseils et la manière dont ils peuvent changer des vies.

1. Connaître véritablement ses clients

Bien connaître ses clients vous permet de leur transmettre des recommandations adaptées à leur situation et de vous conformer à la réglementation qui régit notre industrie. Bien que cette réglementation soit complexe et étendue, elle vise à améliorer l’orientation client – on veut s’assurer d’agir dans l’intérêt des clients. Vous pouvez offrir encore plus de valeur à vos clients en perfectionnant vos connaissances et en les appliquant à la situation de chacun d’eux. Toutefois, une des choses les plus importantes – et la plus facile – est d’écouter véritablement ce que disent les clients.

Les Canadiens comptent sur des professionnels qui peuvent leur recommander des produits et des services adaptés à leur style de vie. Ils sont donc à la recherche d’une personne qui se dépasse constamment pour comprendre non seulement leur situation financière, mais aussi qui ils sont dans leur quotidien[4].

Ainsi, lorsque les clients parlent et que vous les écoutez attentivement, vous en apprenez davantage sur eux. Leurs questions et celles que vous leur posez vous permettent de mieux les connaître – et ils en apprennent sur vous aussi. Grâce à tous ces renseignements, vous êtes en mesure de cerner leurs besoins, leurs objectifs et leurs aspirations. Ces conversations vous permettent de brosser un portrait de la situation financière des clients alors que vous travaillez avec eux pour élaborer un plan global qui réunit l’assurance-vie, l’assurance-santé et la gestion du patrimoine. Vous devrez tout de même remplir les formulaires Bien connaître son client (BCC) ainsi que les questionnaires liés à l’évaluation du risque, mais les conversations avec vos clients vous permettront de mieux comprendre ce qu’ils recherchent.

2. Parler le langage des clients

Ce ne sont pas tous les clients qui comprennent à fond les stratégies financières. En parlant avec eux, vous pourrez déterminer quels renseignements et précisions leur donner. Par l’accroissement de leur niveau de littératie financière, les clients pourront atteindre une sécurité financière durable. Et ils ont besoin de votre aide : parmi les personnes qui affichaient un manque de littératie financière, seuls 4 % avaient épargné pour la retraite, comparativement à 15 % des personnes qui estimaient très bien connaître les finances[5]. Vous avez l’occasion de les aider concrètement. S’ils manquent de connaissances financières, ils ont encore plus besoin de conseils d’experts[6].

Selon le Rapport sur la retraite aujourd’hui de la Financière Sun Life de 2016 :

  • Les gens qui travaillent avec un conseiller se sentent mieux préparés financièrement que ceux qui ne le font pas.
  • Parmi les retraités qui travaillent avec un conseiller, 62 % sont satisfaits du montant qu’ils ont épargné en vue de la retraite, contre 38 % chez ceux qui n’ont pas de conseiller.

De nombreux Canadiens pensent peut-être que leur actif n’est pas assez élevé pour avoir besoin de vos conseils[7]. Toutefois, même si leur épargne est modeste, ils peuvent, tout comme les clients fortunés, tirer parti des conseils. Comment?

  • Ils développent de meilleures pratiques d’épargne.
  • Leur épargne croît au fil du temps.
  • Les gens qui ont recours aux services d’un conseiller, comparativement à ceux qui ne le font pas, voient leur actif augmenter en fonction de la durée de la relation avec leur conseiller, selon les moyennes suivantes :
    • actif 1,7 fois plus élevé après 4 à 6 ans
    • actif 2,9 fois plus élevé après 7 à 14 ans
    • actif 3,9 fois plus élevé après 15 ans[8]

3. Gagner leur confiance

Si les clients ne vous font pas confiance, ils peuvent retenir certaines informations importantes. Il se peut alors que vous ne soyez pas en mesure d’élaborer un plan global qui reflète leurs véritables besoins. Communiquer régulièrement avec les clients – en temps de forte et de faible volatilité – et faire preuve de transparence peuvent favoriser des conversations ouvertes et honnêtes.

Une discussion sur votre rémunération peut être difficile. Néanmoins, c’est en mettant l’accent sur ce que vous avez à offrir aux clients que vous pourrez maintenir leur confiance et établir avec eux une relation à long terme.

Une source digne de confiance est à la base de bons conseils financiers. Peu importe le sujet, des conseils utiles provenant d’une source crédible, procurent aux clients la tranquillité d’esprit et leur donnent l’assurance d’avoir pris la bonne décision – en travaillant avec une personne qui souhaite les voir réussir[9].

Résultats concrets
Les clients sont toujours ravis devant une hausse du rendement de leurs placements. Ils veulent voir une progression qui dégage des résultats positifs [10]. Les investisseurs prudents ou réfractaires au risque ne s’attendent pas à une croissance énorme immédiate. Pour les clients, les progrès que vous leur communiquez, en personne ou par voie électronique, confirment qu’ils ont eu raison de faire appel à vous. Point important à retenir : au départ, vous devez décrire avec exactitude le rendement attendu des placements choisis; cette étape est un élément important dans l’établissement des attentes des clients.

Vos conseils vont au-delà du plan

Pour vos clients, vous êtes un formateur, un accompagnateur et idéalement, un partenaire financier à long terme dans leur plan. Pour accroître leur littératie financière, il faut les aider à comprendre comment vos conseils peuvent contribuer à améliorer leur situation financière.

Lorsque vous vous intéressez à la vie des clients, à leurs yeux, vous êtes beaucoup plus qu’un conseiller. En plus d’être leur conseiller digne de confiance, vous devenez leur ami. Ils seront rassurés, sachant que vous pourrez les informer et les guider tout au long de leur vie. C’est là la véritable valeur de vos conseils.

Joignez-vous à l’un des 25 meilleurs lieux de travail au pays[11] et devenez un partenaire de choix pour les clients.

À vous de jouer.
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En savoir plus

Pour en savoir plus sur la Financière Sun Life, ses produits ou d’autres moyens de devenir le conseiller de confiance de vos clients, communiquez avec un membre de l’équipe de soutien aux ventes d’assurance ou de produits de gestion de patrimoine à la Financière SunLife.


[1] Econometric Models on the Value of Advice of a Financial Advisor, CIRANO, août 2016.
[2] Indice canadien de report de la retraite Sun Life, 2015; groupe de référence : répondants ayant un actif à investir entre 100 000 $ et 500 000 $
[3] Gage, Deanne. «Editors Journal : Advice Rules», Forum, janvier-février 2018.
[4] Ipsos, document préparé pour la Financière Sun Life. Understanding Advice, janvier 2018.
[5] The Future of Advice, LIMRA, 2015
[6] Ipsos, document préparé pour la Financière Sun Life. Understanding Advice, janvier 2018.
[7] «Consumers and Financial Advice», Mintel Group Limited, 2016.
[8] Advice and the Modest Investor: A Canadian Perspective, The Gamma Factor and the Value of Financial Advice. CIRANO (2016)
[9] Ipsos, document préparé pour la Financière Sun Life. Understanding Advice, janvier 2018.
[10] Ipsos, document préparé pour la Financière Sun Life. Understanding Advice, janvier 2018.
[11] Huffpost, LinkedIn dresse la liste des compagnies où les Canadiens souhaitent le plus travailler. En ligne le 21 mars 2018.