Les Clients constatent, à la lueur de leur relevé de placement du 31 décembre 2018, que les rendements souhaités ne sont peut-être pas au rendez-vous. François Bernier, directeur, planification fiscale et successorale, gestion de patrimoine à la Financière Sun Life vous propose quelques pistes pour bien accompagner les Clients à la suite de ce dernier trimestre plutôt difficile sur les marchés.

1- Revoir le profil d’investisseur

Un Client inquiet, ébranlé par les récents soubresauts du marché, se doit peut-être d’en venir à l’évidence : la nécessité de revoir son profil d’investisseur. « Vu la hausse soutenue des marchés depuis 2009, certains portefeuilles se retrouvent probablement avec une trop grande pondération en actions », rappelle-t-il. Si tel est le cas, et que le profil du Client n’en est pas véritablement un de type « équilibré », à titre d’exemple, mieux vaudrait le ramener dans sa case habituelle : un profil conservateur!

« Soyez proactifs : saisissez l’occasion de fixer un rendez-vous avec le Client pour non seulement réévaluer son niveau de tolérance au risque, mais pour l’aider à mettre en perspective les rendements obtenus en 2018 ».

2- Considérer les portefeuilles gérés

C’est bien connu : l’être humain n’aime pas les situations qui risquent d’entraîner une perte financière et le sentiment qui en découle. « L’investisseur ne doit pas tomber dans le piège de faire une fixation sur les lignes de son portefeuille qui sont teintées de rouge », dit François Bernier. Bien souvent, d’autres titres sont alors en territoire positif. « Il faut plutôt regarder le rendement global du portefeuille », renchérit notre invité.

Si un Client est à l’inverse plutôt axé sur les détails (un rendement négatif dans l’une de ses classes d’actifs, par exemple), et qu’il en vient à perdre de vue l’ensemble de sa stratégie, vous pourriez envisager la possibilité d’utiliser un produit financier différent. « Les portefeuilles gérés sont alors bien indiqués ». Ce panier élargi de titres propose une très grande diversification, une approche multigestionnaire et une répartition tactique de l’actif sous gestion. « L’investisseur y constatera la variation totale des actifs pour une période donnée, au lieu de visualiser séparément le rendement réalisé pour chaque position individuelle », résume-t-il.

3- Profiter des aubaines offertes par le marché

L’investisseur doit apprendre à magasiner comme le ferait n’importe quel consommateur averti. « Lorsque les marchés subissent une baisse importante, le prix des actions tombe en liquidation », rappelle François Bernier. Or, au moment de rééquilibrer son portefeuille ou d’y ajouter de nouvelles sommes, le Client risque d’avoir peur d’acheter des titres laissés pour compte. Il hésitera donc à acquérir ce qui a perdu de la valeur, préférant probablement investir dans ce qui a déjà beaucoup monté.

« Si le Client est à la merci de ses émotions lorsque vient le temps d’investir, la négociation de titres à la pièce n’est peut-être pas indiquée. Un portefeuille géré lui rendrait probablement service », dit-il.

4- Revoir le plan de retraite

« Mettre en perspective ». François Bernier insiste d’ailleurs sur le sujet. « Au chapitre des rendements, 2018 ne fut pas nécessairement une très bonne année en soi. Par contre, ce ne fut pas une catastrophe non plus! », s’empresse-t-il d’ajouter. Partagez l’exemple suivant avec le Client :

Les Normes d’hypothèses de projection de l’Institut québécois de planification financière (IQPF) 2018 suggèrent qu’un portefeuille équilibré pourrait culminer sur un rendement annuel net de frais d’environ 3,90 %. « Le 8,9 % de rendement réalisé en 2017 sur un portefeuille équilibré et la perte de 2 % engendrée en 2018 offrent donc une moyenne de rendement de 3,3 % par année », remarque ainsi François Bernier. Un rappel voulant que le rendement réalisé dans les douze derniers mois ne soit pas une anomalie… « Cela fait plutôt partie des risques liés à l’investissement sur les marchés ».

À la suite d’une année 2018 mince en rendement, si le Client est à plusieurs années de la retraite, il est quand même plus prudent de revoir et de confirmer avec lui son plan financier. Par contre, si celui-ci y aspire d’ici les cinq prochaines années, il faut se poser la question suivante : « Est-il toujours sur la bonne voie? », questionne-t-il. Encore ici, un coup de fil s’impose. « Soyez proactifs et rassurez le Client sur la qualité de sa sécurité financière », rappelle-t-il.

5- Ne pas fuir les marchés

Les investisseurs autonomes sont parfois bien rigides dans leurs décisions. « C’est 100 % en actions ou 100 % en certificats de placement garanti (CPG) », illustre François Bernier. Noir ou blanc, sans aucune nuance de gris, donc. Et, parfois, après quelques revers de fortune, ils tournent le dos à la Bourse et fuient les marchés. « Et c’est ici qu’on peut constater la valeur ajoutée du conseiller », s’exclame-t-il.

Le Client semble inquiet? Si la baisse des marchés se cache derrière cette situation, il faut agir. Mais prudemment! Révisez la composition du portefeuille en fonction du profil d’investisseur, certes, mais procédez à des ajustements progressifs. « L’important demeure de ne pas réaliser de pertes financières qui ne sont que sur papier pour le moment ». Votre rôle en tant que conseiller est de voir à ce que le Client demeure sur la bonne voie pour atteindre son objectif d’épargne-retraite.

6- Se prémunir contre le risque de longévité

Le saviez-vous? Une baisse importante des marchés à l’aube de la retraite pourrait affecter significativement la planification des revenus des Clients pour cette période de leur vie. Une démonstration mathématique rapide lève le voile sur ce sujet.

« Les marchés subissent un recul de 10 % avant l’an 1 d’une retraite prévue à 65 ans. Le portefeuille recule d’autant. Pour cet épargnant, dont le pécule totalise 500 000 dollars et qui retire 25 000 dollars (5 %) annuellement pour subvenir à son train de vie, l’impact est non-négligeable. Ce Client aurait alors approximativement 25 % de probabilités de manquer d’argent à 94 ans ou à 96 ans, selon qu’il s’agit d’un homme ou d’une femme, respectivement. À noter qu’un homme de 65 ans a 25 % de chance d’atteindre l’âge de 94 ans alors qu’une femme du même âge a 25 % de chance de vivre jusqu’à 96 ans.

Il faut donc prévoir un tel scénario pour chaque Client. Comme conseiller, que pouvez-vous faire pour prévenir une telle éventualité? « Le plan est de protéger le Client contre le risque de longévité et d’intégrer à sa planification de la retraite une composante de rente viagère ou de fonds distincts », conclut ainsi François Bernier.

Tour d’horizon des principales classes d’actifs
*** Rendement au 31 décembre 2018

Actions canadiennes1(8,9 %)
Actions américaines22,7 %
Actions internationales3(6,7 %)
Obligations41,4 %
Portefeuille équilibré5(2.0 %)

Pour en savoir plus sur la Financière Sun Life et ses produits, communiquez avec un membre de l’équipe de soutien aux ventes d’assurance ou de produits de gestion de patrimoine à la Financière Sun Life

Pour en savoir plus : 


1 Indice : S&P/TSX Capped Composite Index
2 Indice : s&P total Market Index
3 Indice MSCI EAFE IMI Index
4 Indice FTSE TMX canada Universe Bond Index
5 Portefeuille compose de : 40 % Indice : FTSE TMX Canada Universe Bond Index, 20 % Indice : S&P/TSX Capped Composite Index, 20 % Indice : S&P Total Market Index, 20 % Indice : MSCI EAFE IMI Index.

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