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Mon argent pour la vie* repose sur cinq conversations essentielles axées sur les besoins qui vous permettront d’aider les clients à atteindre leurs objectifs financiers à chaque étape de leur vie. Dans cette quatrième partie d’une série de cinq, nous aborderons l’importance d’une conversation sur le style de vie et la croissance afin de planifier en vue des objectifs des clients et d’investir pour réaliser une croissance du capital. 

L’adage incitant à vivre frugalement est chose du passé. Les retraités d’aujourd’hui veulent se gâter, être heureux et profiter au maximum d’une retraite comme ils l’entendent. À titre de conseiller, vous pourriez trouver difficile d’inciter les clients à parler honnêtement de leurs habitudes de consommation. De fait, une étude[1] a démontré que plus de la moitié des Canadiens déformaient de temps à autre la vérité à propos de leur situation financière et que 47% n’étaient pas honnêtes lorsqu’on leur demandait s’ils pouvaient se permettre le style de vie qu’ils avaient adopté, de pratiquer leurs loisirs et de partir en vacances. Pourquoi? Dans une proportion de 18%, ils ont dit qu’ils déformaient la vérité parce qu’ils se sentaient obligés de sauver les apparences.

Les besoins liés au style de vie et à la croissance correspondent à l’argent que :

  • les clients utilisent pour faire ce dont ils ont envie (notamment les dépenses personnelles et les habitudes de consommation) et
  • pour investir afin de réaliser une croissance du capital – à l’extérieur d’un régime enregistré d’épargne – dans le but de financer leurs objectifs à court et à long termes.

PRIORITÉS LIÉES AU STYLE DE VIE ET AUX HABITUDES DE CONSOMMATION

Il semblerait que bon nombre de personnes qui ont des enfants ont tendance à accorder la priorité aux dépenses liées au style de vie au détriment de leur épargne retraite, surtout lorsqu’il est question d’activités parascolaires. Selon un sondage effectué par le Plan fiduciaire canadien de bourses d’études, les parents font de grands efforts lorsqu’il s’agit de ces activités, allant jusqu’à mettre potentiellement en péril leur épargne retraite. Dans une proportion de 38%, les répondants ont affirmé qu’ils avaient déjà emprunté de l’argent** pour inscrire un enfant à des activités parascolaires ou qu’ils connaissaient quelqu’un qui l’avait fait. De plus, 23% des parents ont indiqué qu’eux-mêmes, ou une personne qu’ils connaissaient, avaient reporté leur retraite ou puisé dans leurs régimes enregistrés d’épargne retraite (REER) pour inscrire leur enfant à une activité parascolaire[2].

Bâtir pour l’avenir – jeunes professionnels et familles en croissance

Se préparer pour la retraite – ceux qui prendront leur retraite dans 10 à 15 ans.

À la retraite – personnes qui prendront leur retraite au cours de la prochaine année, qui sont prêtes à transformer leur épargne retraite en revenu ou qui sont déjà à la retraite.

Ces parents pensent qu’ils peuvent se permettre de tels sacrifices maintenant. Or, quelle sera l’incidence de ces décisions sur leur retraite? Ils risquent de ne pas avoir mis suffisamment d’argent de côté pour atteindre leurs objectifs en matière d’épargne, surtout si l’on tient compte que plus d’une femme sur quatre et plus d’un homme sur six âgés de 65 ans vivront jusqu’à l’âge de 95 ans[3]. Pour ces personnes, la retraite pourrait durer de 30 à 35 ans.

Il est essentiel de discuter tôt avec les clients de leurs attentes en ce qui a trait à leur style de vie et à la croissance, quelle que soit l’étape de leur vie et qu’ils soient sur le marché du travail ou à la retraite. La majorité d’entre eux sous‑estiment peut-être leurs dépenses et leur capacité à conserver le style de vie qu’ils ont choisi.

Une fois que les clients ont compris en quoi consistent leurs habitudes de consommation, vous pouvez leur expliquer comment, en faisant de petits sacrifices, ils pourraient atteindre leurs objectifs. Lorsqu’ils budgètent leurs dépenses, les gens ont probablement tendance à donner la priorité à celles qui sont liées à leur style de vie et qu’ils jugent « nécessaires ». Toutefois, en apportant des changements mineurs à leurs habitudes de consommation, ils pourraient investir cet argent de façon à faire croître leurs placements, pour ensuite retirer cet argent afin de financer des dépenses plus considérables liées à leur style de vie, comme des vacances et des rénovations résidentielles.

Avant d’amorcer une conversation avec les clients sur leurs besoins liés au style de vie et à la croissance, tenez compte de la façon dont ils dépensent lorsqu’il s’agit de leur style de vie.

  • Bâtir pour l’avenir: Ces clients n’ont jamais assez de temps ou d’argent. Alors qu’ils passent de célibataires et indépendants financièrement à conjoints et soutiens de famille, ils doivent gérer des priorités concurrentes, telles que rembourser leur prêt hypothécaire, gérer leurs dettes et avancer dans leur carrière. À tout cela s’ajoutent des dépenses liées à leur style de vie comme les vacances, les sorties au restaurant et l’achat d’un nouveau véhicule.
  • Se préparer pour la retraite: Ces clients verront leurs besoins de base commencer à diminuer à mesure que les enfants quittent la maison et qu’ils remboursent leur prêt hypothécaire. Ils ont toutefois tendance à faire plus de dépenses liées au style de vie, telles que des rénovations résidentielles, des voyages, etc.
  • À la retraite: Lors des premières années de leur retraite, les clients seront vraisemblablement en meilleure santé et plus actifs et auront possiblement des dépenses liées au style de vie plus élevées du fait qu’ils voyageront, exploreront et profiteront de la vie. Ils doivent néanmoins faire un plan pour que leur épargne soit suffisante pendant leur (possiblement longue) retraite et être en mesure de profiter du style de vie qu’ils ont choisi.

DES SOLUTIONS APPLICABLES AUX BESOINS LIÉS AU STYLE DE VIE ET À LA CROISSANCE

Les produits d’assurance-vie, d’assurance-santé et de gestion de patrimoine peuvent aider les clients à se préparer à la façon dont leurs besoins liés au style de vie et à la croissance (et à leur budget) changeront à chaque étape de leur vie.

Bâtir pour l’avenir: Le décès prématuré du principal soutien de la famille survenant au début de la vie active est susceptible d’entraîner la perte d’un revenu essentiel pour subvenir aux besoins de la famille liés au style de vie. Un problème de santé qui surgit à cette étape pourrait donner lieu à une forte réduction du revenu et à une augmentation des dépenses. Aussi, mettre en place un programme d’épargne régulier s’avère le moyen idéal d’aider les clients à connaître la croissance nécessaire pour atteindre leurs objectifs à court et à long terme. 

Se préparer pour la retraite: À cette étape de la vie, les clients voient leur besoin de protéger leur revenu se transformer en un besoin de protéger l’actif qu’ils ont accumulé au fil des ans. Un problème de santé pourrait les forcer à puiser dans leur épargne pour couvrir les frais médicaux, nuisant considérablement à leur objectif d’épargne à long terme. Leur retraite se profilant à l’horizon, bon nombre d’entre eux commenceront à accroître leur épargne. Le moment est venu d’évaluer et de rééquilibrer les portefeuilles des clients en fonction de leurs objectifs et de leur tolérance au risque.

Solutions d’assurance-vieSolutions d’assurance-santéSolutions de gestion de patrimoine
L’assurance temporaire offre encore une protection précieuse. Cependant, les clients qui ne prendront pas leur retraite avant une quinzaine d’années devraient songer à transformer leur assurance-vie temporaire en assurance-vie permanente jusqu’à leur décès afin de protéger et faire croître leur épargne.

L’AMG peut apporter un élément de protection très précieux, grâce à la somme forfaitaire* que les clients peuvent utiliser comme bon leur semble.

Le moment est également tout indiqué pour les clients de songer à souscrire une assurance de soins de longue durée (ASLD) pour protéger leur revenu de retraite contre le coût futur associé à une maladie, ou à celui des soins personnels ou des services de soutien personnel dont ils pourraient avoir besoin en vieillissant.

*Somme versée à l’assuré lorsqu’il reçoit le diagnostic d’une maladie grave couverte par son contrat et qu’il répond aux critères d’admissibilité.

Les contrats de fonds distincts offrent aux clients un potentiel de croissance et des garanties d’assurance. Ils sont une option de choix pour les clients qui passent de la période où ils épargnaient à celle où ils recevront un revenu de retraite.

Les fonds communs de placement offrent un potentiel de croissance pour maximiser les rendements dans les années qui précèdent la retraite.

Les clients qui sont à 10 ou 15 années de la retraite veulent souvent éliminer le risque de leur portefeuille afin de préserver leur capital. Les CPG peuvent se révéler un excellent placement à conserver dans un portefeuille prudent, car ils évitent d’être exposés aux risques du marché, tout en protégeant l’épargne.

À la retraite: À cette étape, les clients souhaitent essentiellement protéger leur actif, car ils ne touchent plus de salaire de base. Les risques de connaître un problème de santé sont de plus en plus grands. La priorité étant de retirer un revenu, il est important de couvrir d’abord les dépenses de base.

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L’assurance-vie permanente offre aux clients un moyen de protéger leur revenu tout en leur donnant l’accès à des valeurs de rachat qui peuvent aider à payer les dépenses liées au style de vie ou aux soins de santé, ou même à payer les primes du contrat.Selon leurs besoins et leur état de santé, l’assurance de soins de longue durée peut donner aux clients un plus grand contrôle sur le type de soins qu’ils pourront recevoir à la retraite.

Les rentes à constitution immédiate procurent le revenu garanti à vie le plus élevé.

Certains fonds distincts offrent également la possibilité de recevoir un revenu garanti à vie. À la retraite, les contrats de fonds distincts traditionnels peuvent aussi servir à couvrir les dépenses liées au style vie.

AMORCEZ LA CONVERSATION

Au final, une conversation sur le style de vie et la croissance aidera les clients à exprimer clairement ce qu’ils veulent, à comprendre les compromis qu’ils devront faire pour se permettre d’avoir le style de vie qu’ils désirent et à mettre en place un plan qui tiendra compte de la croissance des placements comme moyen de financer leurs objectifs à court et à long termes liés au style de vie.

Mon argent pour la vie – l’approche personnalisée de la Financière Sun Life pour la planification de la vie financière et de la retraite peut vous aider à amorcer une conversation sur les besoins liés au style de vie et à la croissance avec les clients, peu importe l’étape de la vie où ils se trouvent, pour qu’ils puissent se munir d’un plan qui leur permettra d’atteindre la sécurité financière à toutes les étapes de leur vie. Vos conseils peuvent avoir une influence. De fait, 83% des clients qui font affaire avec un conseiller estiment qu’ils ont suffisamment d’argent pour profiter du style de vie qu’ils désirent, comparativement à 77% de ceux qui ne travaillent pas avec un conseiller[4]. 

OBTENEZ DES UNITÉS DE FORMATION CONTINUE (UFC) – SUIVEZ LE COURS SUR LES BESOINS LIÉS AU STYLE DE VIE ET À LA CROISSANCE

Vous pouvez trouver le cours Mon argent pour la vie – Cours sur les besoins liés au style de vie et à la croissance dans le Centre de formation de la Financière Sun Life, obtenir des UFC et mieux comprendre comment les gens d’ici perçoivent leur style de vie, fixent leurs priorités en matière de besoins et utilisent la croissance de leurs placements pour financer leurs objectifs à court et à long terme à chaque étape de la vie.

Pour accéder au cours ouvrez une session, sélectionnez le bouton Allez-y et cliquez sur la section Perspectives d’affaires.

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Pour obtenir plus de renseignements sur Mon argent pour la vie et les besoins liés au style de vie et à la croissance et accéder à des outils et à des ressources, visitez le sunlife.ca/monargentpourlavieconseiller.

*L’approche personnalisée de la Financière Sun Life pour la planification de la vie financière et de la retraite*.
**En utilisant leur carte de crédit, leur marge de crédit ou en obtenant un prêt personnel ou de famille.



[1] BDO Canada Limited et Ipsos Reid, http://oakvilledebthelp.ca/lets-talk-is-keeping-up-with-the-joneses-keeping-you-in-debt/, mars 2015 (en anglais).
[2] http://www.cst.org/en/canadian-parents-are-willing-go-debt-put-child-hockey, novembre 2013 (en anglais).
[3] L’Institut canadien des actuaires, 2014.
[4] Indice canadien de report de la retraite Sun Life 2015